【セールスDX 実態調査】セールスDXの成果実感は71%に対し、実際のKPI・業績成果創出は20%に留まる結果に。

BtoB企業500社から見えた成果認識と実成果のGAP

ベンチャー企業や中堅企業など成長企業向けの経営・DXコンサルティングを行う株式会社リブ・コンサルティング（所在地：東京都千代田区、代表取締役：関厳、以下「当社」）は、BtoB企業を対象に実施した「セールスDXに関する実態調査アンケート」の結果を発表します。
また、調査結果をまとめた「500社のリサーチから見えたセールスDXの現状と課題レポート第三弾」を提供（URL：https://www.libcon.co.jp/download/detail017/）いたします。

　今回調査したBtoB企業の内、セールスDX成果レベルについて、成果を実感している割合は71%に対し、KPI・業績成果に繋がっている割合は20%に留まっていることが分かりました。
本調査はセールスDXの取り組み実態およびセールスDXの実現に向けた課題を把握することを目的に実施いたしました。

【調査結果サマリ】

1. セールスDXで成果が出ている実感がある企業の割合は71%であった。
2. セールスDXでKPI・業績向上に繋がっている企業の割合は20%であった。
3. セールスDXの成果レベルに対し、経営層は「KPI・業績反映」と捉えている割合が多いが、現場は「顧客管理」と捉えている割合が多く、認識GAPがあることが分かった。
4. 前回実施した調査と比較し、セールスDXの課題について「報告・管理上の利用に止まり、業務上での活用機会がないこと」と「分析結果からのアクションが明確になっていないこと」の割合が増加[A1] [A2] した。
5. 営業DXで成果が出ている企業は、成果が出ていない企業と比較し、「カスタマーサクセスの定義明確化」に取り組んでいる割合が約2倍あった。

【調査結果詳細】
図１：セールスDXで成果が出ている実感の割合
 

図２：セールスDXの成果フェーズの認識（役職者別割合）

　セールスDXで成果がでている実感を持つ企業の割合は7割を超えています。（図１）他方、セールスDXの成果フェーズの認識として、経営層と現場に認識のGAPがあることが分かります。つまり、経営層と現場では「セールスDXの成果の捉え方」が異なっています。経営層はセールスDXツールをKPI・業績成果向上を目的として導入していると認識しているのに対し、現場は顧客管理の目的に留まっているのが現状です。（図２）

図３：セールスDXツールの課題

　前回調査では、「データ入力負担が大きいことで、経営・企画サイドと現場サイドが対立していること」を指摘しました。（https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000059.000042601.html）
　前回調査からの変化として、「ツールは報告・管理上の利用に留まり、業務上での活用機会が無い」ことと「ツールのアウトプット、分析結果からアクションが明確になっていない」という企業の割合が伸びて[A12] [A13] います。（図３）つまり、現場も含めてセールスDXツールは管理に留まらず、成果創出に繋げたいという意識が向上していると考えられます。しかし、前回同様「データ入力の負担」は大きく、セールスDXで成果を上げるにはセールスDXの推進以外のテーマにも取り組む必要があることが調査結果から見えてきました。

下記レポートでは課題の詳細や、課題に対する対策例を掲載しております。

【本調査結果の詳細レポート（無料）】 URL：https://www.libcon.co.jp/download/detail017/

上記URLよりダウンロードいただき、セールスDXにお役立てくださいませ。

【調査概要】
調査方法：インターネットリサーチ
調査時期：2022年3月8日（火）～2022年3月10日（木）
調査対象：自社の従業員数が100名以上かつ、CS向上に直接関与する部門に所属しているかつ、自社のビジネスがBtoB（企業間取引）である方

【レポート概要】
「BtoBビジネス調査レポート 第3弾　500社のリサーチから見えたセールスDXの現状と課題レポート」
セールスDXに関する調査結果と調査結果から見えた示唆・課題への対策例をご紹介しております。
本資料が、多くの事業責任者や営業責任者、DX担当部門長の方々の一助となれば幸いです。

＜内容＞

1. 本レポートのサマリー
2. 回答者属性
3. 調査結果
4. 成功事例
5. 本レポートに関するお問い合わせ

【本件お問い合わせ先】
株式会社リブ・コンサルティング　マーケティング&セールスグループ
営業DXチーム　コンサルタント　池田晴紀
E-mail: [e-mail]

【株式会社リブ・コンサルティング　会社概要】
代表取締役 ： 関　厳
設立 　　　： 2012年7月
所在地 　　： 【東京本社】東京都千代田区大手町1丁目5-1大手町ﾌｧｰｽﾄｽｸｴｱ ｳｴｽﾄﾀﾜｰ19階
　　　　  　　【支社】タイ支社（バンコク）
事業内容 　：総合経営コンサルティング業務、DXコンサルティング業務
URL 　　　：https://www.libcon.co.jp/