【越境EC経験のある経営者・役員に調査】約半数が「サービス立ち上げから3ヶ月未満」に課題を発見！「商品選定の失敗」、「マーケティング施策の失敗」が上位に

〜越境ECの運用で重要なこと、「市場調査を通じた適切な価格設定」など〜

ショッピージャパン株式会社（Shopee Japan）

2024年4月17日 11時00分

　東南アジア・台湾で最大規模のEコマースプラットフォーム、Shopeeの日本法人であるショッピージャパン株式会社（本社：東京都千代田区、以下：ショッピージャパン）は、越境ECでの失敗経験のある企業の経営者・役員100名を対象に、越境ECの失敗経験に関する実態調査を実施しましたので、お知らせいたします。

調査サマリー

調査概要

調査概要：越境ECの失敗経験に関する実態調査

調査方法：IDEATECHが提供するリサーチPR「リサピー®︎」の企画によるインターネット調査

調査期間：2024年3月26日〜同年3月27日

有効回答：越境ECでの失敗経験のある企業の経営者・役員100名

※構成比は小数点以下第2位を四捨五入しているため、合計しても必ずしも100とはなりません。

≪利用条件≫

1　情報の出典元として「shopee」の名前を明記してください。

2　ウェブサイトで使用する場合は、出典元として、下記リンクを設置してください。

URL：https://shopee.jp/

越境ECの失敗の内容、第1位「商品選定の失敗」、第2位「マーケティング施策の失敗」の結果に

　「Q1.越境ECの失敗について教えてください。（複数回答）」（n=100）と質問したところ、「商品選定の失敗」が40.0%、「マーケティング施策の失敗」が36.0%、「価格設定の失敗」が32.0%という回答となりました。

Q1.越境ECの失敗について教えてください。（複数回答）

・商品選定の失敗：40.0%

・マーケティング施策の失敗：36.0%

・価格設定の失敗：32.0%

・カスタマーとのコミュニケーションの失敗：30.0%

・地域選定での失敗：29.0%

・運営体制での失敗：23.0%

・商品発送に関する失敗：22.0%

・文化・言語での失敗：21.0%

・海外の法規制に関する失敗：16.0%

・サイトのセキュリティに関する失敗：9.0%

・その他：3.0%

　ー46歳：支払い方法

　ー55歳：税務関係

・わからない/答えられない：7.0%

「価格の差異がありすぎたこと」や「拡販ルートがない」などの声も

　Q1で「わからない/答えられない」以外を回答した方に、「Q2.Q1で回答した以外に、あなたが会社で経験した越境ECの失敗があれば、自由に教えてください。（自由回答）」（n=93）と質問したところ、「価格の差異がありすぎたこと」や「拡販ルートがない」など66の回答を得ることができました。

＜自由回答・一部抜粋＞

・60歳：価格の差異がありすぎたこと。

・53歳：拡販ルートがない。

・61歳：地域にあるローカルルールへの配慮不足。

・41歳：法的整備の知識が乏しかった。

・59歳：商圏を理解せずに価格を設定してしまったこと。

・47歳：地域特性の把握が難しい。

・45歳：人材確保。

越境ECの失敗を経験した時期、「サービス開始から1～3ヶ月未満」と「サービス立ち上げ直後」が上位に

　「Q3.越境ECの失敗を経験した時期を教えてください。」（n=100）と質問したところ、「サービス開始から1～3ヶ月未満」が26.0%、「サービス立ち上げ直後」が23.0%、「サービス開始から3ヶ月～半年未満」が22.0%という回答となりました。

Q3.越境ECの失敗を経験した時期を教えてください。

・サービス立ち上げ直後：23.0%

・サービス開始から1～3ヶ月未満：26.0%

・サービス開始から3ヶ月～半年未満：22.0%

・サービス開始から半年～1年未満：14.0%

・サービス開始から1～2年未満：3.0%

・サービス開始から数年後、またはそれ以降：2.0%

・わからない/答えられない：10.0%

失敗した越境ECのスタート手段、「日本国内で独自のECサイトを構築」が42.0%で最多

　「Q4.失敗した越境ECはどのような手段で始めたものですか。」（n=100）と質問したところ、「日本国内で独自のECサイトを構築」が42.0%、「国内にある越境ECに対応しているモールに出店」が33.0%、「進出先のプラットフォームを利用」が15.0%という回答となりました。

Q4.失敗した越境ECはどのような手段で始めたものですか。

・日本国内で独自のECサイトを構築：42.0%

・国内にある越境ECに対応しているモールに出店：33.0%

・進出先のプラットフォームを利用：15.0%

・進出国先で独自のECサイトの構築：5.0%

・その他：5.0%

越境ECの失敗の原因、約半数から「現地で認知を獲得することが難しかった」の声

　「Q5.越境ECの失敗の原因を教えてください。（複数回答）」（n=100）と質問したところ、「現地で認知を獲得することが難しかった」が46.0%、「商品の価格競争力が十分でなかった」が37.0%、「現地文化への理解が不足していた」が31.0%という回答となりました。

Q5.越境ECの失敗の原因を教えてください。（複数回答）

・現地で認知を獲得することが難しかった：46.0%

・商品の価格競争力が十分でなかった：37.0%

・現地文化への理解が不足していた：31.0%

・サービスと展開する国のニーズがあっていなかった：29.0%

・言語力が足りていなかった：26.0%

・顧客管理体制が十分に整っていなかった：23.0%

・発送にかかる時間を正しく把握できていなかった：18.0%

・配送料や配送方法を正しく把握できていなかった：17.0%

・海外の法規制に関する知識が不足していた：15.0%

・サイトのセキュリティ対策が不十分であった：11.0%

・その他：3.0%

　ー64歳：英語以外の言語での対応を想定していなかった

　ー55歳：雇用体制

・わからない/答えられない：3.0%

「人材確保」や「トラブルでの対応」などの声も

　Q5で「わからない/答えられない」以外を回答した方にお聞きします。「Q6.Q5で回答した以外に、越境ECの失敗の原因があれば、自由に教えてください。（自由回答）」（n=97）と質問したところ、「人材確保」や「トラブルでの対応」など67の回答を得ることができました。

＜自由回答・一部抜粋＞

・45歳：人材確保。

・65歳：トラブルでの対応。

・49歳：相手／仲介者の力不足。

・64歳：商品説明方法や良さの伝えかた。

・61歳：法的リスクと、商慣習への配慮不足。特に各国の法制度の理解不足。

・55歳：雇用契約の違い。労働力不足。コミニュケーション不足。税務処理の煩雑さ。関税処理。

越境ECの失敗による問題は、40.0％が「解決している」、36.0%が「現在対応中」と回答

　「Q7.越境ECの失敗による問題は、すでに解決していますか。」（n=100）と質問したところ、「はい」が40.0%、「現在対応中」が36.0%という回答となりました。

Q7.越境ECの失敗による問題は、すでに解決していますか。

・はい：40.0%

・現在対応中：36.0%

・いいえ：18.0%

・わからない/答えられない：6.0%

今後越境ECに取り組む際に重要だと感じること、「市場調査を通じた適切な価格設定」が55.0％

　「Q8.越境ECの失敗を踏まえ、今後越境ECに取り組む際に重要だと感じることを教えてください。（複数回答）」（n=100）と質問したところ、「市場調査を通じた適切な価格設定」が55.0%、「現地市場のニーズ・文化に合わせたマーケティング戦略」が45.0%、「ターゲット市場の文化・消費者ニーズへの深い理解」が38.0%という回答となりました。

Q8.越境ECの失敗を踏まえ、今後越境ECに取り組む際に重要だと感じることを教えてください。（複数回答）

・市場調査を通じた適切な価格設定：55.0%

・現地市場のニーズ・文化に合わせたマーケティング戦略：45.0%

・ターゲット市場の文化・消費者ニーズへの深い理解：38.0%

・海外への商品発送の効率化：31.0%

・サイトおよびカスタマーサービスの多言語対応：29.0%

・現地法規や規制・税制の適切な理解と対応：29.0%

・稼働時間など、カスタマーサポート体制の国際化：26.0%

・サイトのセキュリティ対策強化：15.0%

・わからない/答えられない：6.0%

・その他：2.0%

　ー55歳：コンサル

まとめ

　今回は、越境ECでの失敗経験のある企業の経営者・役員100名を対象に、越境ECの失敗経験に関する実態調査を実施しました。

　まず、越境ECでの失敗の内容として、「商品選定の失敗」（40.0%）、「マーケティング施策の失敗」（36.0%）、「価格設定の失敗」（32.0%）が挙げられました。越境ECの失敗を経験した時期は、「サービス開始から1～3ヶ月未満」（26.0%）、「サービス立ち上げ直後」（23.0%）が上位となり、約半数がサービス立ち上げ3ヶ月未満に失敗を経験していることがわかります。また、失敗の原因として、約半数が「現地で認知を獲得することが難しかった」と回答しており、越境ECでの販促の課題が明らかになりました。最後に、今後越境ECに取り組む際に重要だと感じることとして、「市場調査を通じた適切な価格設定」（55.0%）や「現地市場のニーズ・文化に合わせたマーケティング戦略」（45.0%）が挙げられ、現地市場の事前調査や調査結果に応じたマーケティング戦略を重要視していることわかりました。

　今回の調査では、越境ECの失敗事例とその原因が明らかになりました。越境ECへの参入には、課題が多くあるものの、現地市場に合わせたマーケティング戦略や現地の言語・文化・法律などの違いに合わせたサポートサービスを上手に利用することで、成功を手にすることができるのではないでしょうか。

越境ECに関する「ショッピージャパン」によるサポート

　既存の販路を拡大し、海外へビジネスを展開したい企業や、東南アジア・台湾をはじめとするブルーオーシャンの市場に参入したい企業にとって、越境ECは最適な選択肢であると考えています。ショッピージャパンは越境ECに参入する日本の事業者向けに、物流から言語まで多様なサポートを提供し、急成長を続ける東南アジア・台湾の市場におけるオンライン販売を支援します。

　多くの事業者が越境ECについて抱える不安に対し、ショッピージャパンは日本語のサポート体制、配送サポート、現地の商習慣の勉強会など、セラー向けのサポート体制を整備しております。