【インサイドセールス実態調査】課題は“人材育成”と“フォロー不足”…変革期にあるIS部門のリアルとは？
役割の変化から商談獲得チャネル、直面する課題と改善の方向性まで、IS組織のいまを徹底分析
企業の成長を支えるインサイドセールス（IS）。
近年はアポイント獲得にとどまらず、ナーチャリングや顧客関係構築といった役割の重要性が増しています。
そこで今回、株式会社PRIZMA（https://www.prizma-link.com/press）では、ISを管掌する決裁者・管理職1,000名を対象に「インサイドセールスの実態に関する調査」を実施。
役割の変化や部門連携の現状、商談獲得チャネル、直面する課題、そして今後注力すべき改善ポイントが浮き彫りとなりました。
本記事では調査内容を一部抜粋し、ご紹介しております。
全ての調査結果については資料にて公開しておりますので、ぜひダウンロードしてお役立てください。
▼【無料DL】インサイドセールスの実態に関する調査
https://www.prizma-link.com/press/whitepaper/form/whitepaper105
また、最新のトレンドや先進企業の取り組みについて議論する場として、カンファレンスを開催予定です。
インサイドセールスとマーケティング双方が実務に活かせるノウハウを共有してまいりますので、IS部門の成長を模索する方には必見の内容となっております。
ぜひご参加ください。
▼カンファレンス開催概要・お申し込みはこちら
https://bizibl.tv/webinar/conference-2
ISに求められる役割は“関係構築”と“リサーチ”へシフト
まず「今、インサイドセールスに求められている役割は何ですか？」と尋ねました。
最も多く挙げられたのは「見込み客のリサーチ・精査（56.4%）」、次いで「見込み客との関係構築（51.1%）」でした。
インサイドセールスは、単なるアポ獲得の部門から、顧客理解とナーチャリングを担う存在へと進化しつつあります。
リードを精査し、営業につなぐ“橋渡し役”としての比重が高まっている点は、多くの企業に共通した傾向といえます。
マーケとの連携は“実行フェーズから”が最多
次に「マーケティング部門とIS部門の連携は、どの段階から行われていますか？」と尋ねました。
最も多かったのは「施策実行フェーズで連携（44.4%）」で、次いで「施策企画、立案の段階から常に連携（36.5%）」でした。
一方で「ほとんど連携していない」と回答した企業も5.3%存在しています。
多くの企業が“施策実行段階”から連携を始めており、企画段階から協働できているケースはまだ限定的です。
施策企画から一貫してマーケとISが連携することで、ナーチャリングプロセスの効率化や商談化率の向上につながる可能性があります。
商談獲得チャネルは“メール×Web×セミナー”が拮抗
さらに「今、最も商談を獲得しやすいチャネルはどれですか？」と尋ねました。
結果は「メールマーケティング（34.8%）」「Webサイトでの資料請求（34.7%）」「対面セミナー（34.5%）」が拮抗し、オンライン・オフライン双方で成果が出ていることが分かりました。
展示会（30.1%）、ウェビナー（28.2%）も依然として有力な手段です。
商談化は単一チャネルではなく、複数チャネルを組み合わせることで最大化されているといえます。
オンラインとオフラインの両面をバランスよく活用する“ハイブリッド型アプローチ”が、今後の成功の鍵を握るでしょう。
IS部門の課題は人材育成・継続フォロー・情報活用の不足
続いて「インサイドセールス部門では、現在どのような課題を感じていますか？」と尋ねました。
最多は「成果を出せるIS人材の育成が難しい（33.6%）」で、次いで「一度接触したリードへの継続フォロー不足（27.9%）」「架電人員の不足（27.4%）」が上位に挙がりました。
さらに「SFA／CRMの記録が曖昧（23.4%）」や「スキル・判断の属人化（20.2%）」も目立っています。
人員不足に加え、育成・仕組み化・情報活用の不足といった組織的課題が浮き彫りとなりました。
今後注力すべきは再フォロー・標準化・プロセス再設計
最後に「今後、注力して改善したいポイントはどこですか？」と尋ねました。
結果は「失注リードへの再アプローチ（36.7%）」が最多。
次いで「属人化防止のための標準化・ナレッジ共有（33.6%）」「リード優先順位設計・商談定義の見直し（31.3%）」が続きました。
改善意向は課題認識と直結しており、再フォロー・プロセス設計・標準化が最優先テーマといえます。
加えて、SFA／CRMの導入やAI活用への意欲も強く、テクノロジーを梃子にした組織変革が進む兆しが見られます。
【まとめ】IS組織の成長を左右するのは“人材育成と仕組み化”
今回の調査からは、インサイドセールスが「数から質」へと進化する一方で、人材育成・継続フォロー・仕組み化が依然として大きな課題であることが明らかになりました。
今後はプロセス再設計やナレッジ共有を基盤としつつ、テクノロジー活用によって業務を標準化・効率化する取り組みが不可欠となるでしょう。
こうした最新のトレンドや先進企業の取り組みについて議論する場として、カンファレンスを開催予定です。
インサイドセールスとマーケティング双方が実務に活かせるノウハウを共有してまいりますので、IS部門の成長を模索する方には必見の内容となっております。
ぜひご参加ください。
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また、本調査の完全版レポートは こちらから無料ダウンロードいただけます。
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■カンファレンス開催概要
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テーマ |
ウェビナー×インサイドセールスの連携による商談獲得強化月間 |
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開催日時 |
・08/27 (水）10:00 - 10:30 |
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参加費 |
無料 |
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配信形式 |
オンライン |
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申込URL |
調査概要
【調査テーマ】インサイドセールスの実態に関する調査
【調査期間】2025年8月5日(火)～8月8日(金)
【調査方法】PRIZMAが提供する調査PR「PRIZMA」（https://www.prizma-link.com/press）によるインターネット調査
【調査対象】インサイドセールスを管掌する企業の決裁者または管理職
【調査人数】1,000人
【モニター提供元】PRIZMAリサーチ
調査設問
Q1. あなたの企業では、インサイドセールス組織をどこに設置していますか？
Q2. 今、インサイドセールスに求めている役割はどれですか？
Q3. インサイドセールス組織の主なKPI、評価指標は何ですか？
Q4. マーケティング部門とIS部門の連携は、どの段階から行われていますか？
Q5. 今、最も商談を獲得しやすいチャネルはどれですか？
Q6. 架電する優先順位を決める際、重視する項目を教えて下さい
Q7. 商談化がスムーズにいったリードには、どのような共通点がありましたか？
Q8. インサイドセールス部門では、現在どのような課題を感じていますか？
Q9. 属人化していると感じる領域はありますか？
Q10.今後、注力して改善したいポイントはどこですか？
※原則として小数点以下第2位を四捨五入し表記しているため、合計が100%にならない場合があります。以下に、調査結果の一部を紹介いたします。
本プレスリリースの転載ではなく、記事内容/グラフ/データなどを引用される際は、必ず下記リンクを出典元としてご記載いただくよう何卒ご協力お願い申し上げます。
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株式会社PRIZMAについて
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株式会社PRIZMA
社名：株式会社PRIZMA
本社所在地：東京都渋谷区渋谷2-6-14 今井ビル4F
代表取締役：杉本 昂輝
設立：2024年8月
事業内容：ブランドコンサルティング
コンテンツマーケティング
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HP : https://www.prizma-link.com/
Tel : 03-5468-1850（代）
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