【2026年最新調査】6割以上の企業が「商談化率20%未満」と回答...業界別で成果が出やすいリード獲得施策とは？
商談への取りこぼしを防ぐ鍵は「無料診断・個別相談」？業界別で異なる獲得経路の実態を公開
株式会社PRIZMA（https://www.prizma-link.com/）は、コンサルティング、人材、金融、IT・SaaS等の業界において、リード獲得や商談化率に課題を感じているマーケティング担当者などを対象に、「業界別の商談化率」に関する調査を実施しました。
【2026年最新】「業界別の商談化率」に関する実態調査まとめ
株式会社PRIZMAの調査（2026年9月実施）によると、以下の結果となりました。
業界別のリード獲得施策：すべての業界において「Web広告」が最大の獲得経路となっている
全体の平均商談化率：獲得したリードの平均商談化率は「20%未満」が全体の6割以上を占める
商談化率を高める取り組み：約半数の企業が案内内容を「無料診断・体験・個別相談」へ変更している
現在、BtoBマーケティングにおいて、リード獲得件数は維持できているものの、実際の商談や受注に結びつかないという課題を抱える企業がいます。
そこで株式会社PRIZMAでは、コンサルティング、人材、金融、IT・SaaS等の業界の担当者を対象に調査を実施いたしました。
調査の結果、各業界で成果を上げているリード獲得施策の違いや、全体の平均商談化率、商談化率を引き上げるために効果的だった具体的な取り組みがわかりました。
すべての調査データと業界別の詳細な考察を網羅した無料の調査レポートは、下記よりダウンロードしていただけます。
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調査テーマ：「業界別の商談化率」に関する調査
調査期間：2026年9月7日（月）～2026年9月9日（水）
調査方法：PRIZMAが提供する調査PR「PRIZMA」によるインターネット調査
調査人数：1,008人
調査対象：調査回答時にコンサルティング、人材・HR、金融、IT・SaaS・DX業界のBtoB向けリード獲得・マーケティング施策に関与していると回答したモニター
調査元：株式会社PRIZMA（https://www.prizma-link.com/）
モニター提供元：サクリサ
各業界で実施されているリード獲得施策
まず、過去1年間で実施しているリード獲得施策について尋ねました。
各業界で実施されている施策の主流は以下の通りです。
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コンサルティング業界：Web広告（35.8%）
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人材・HR業界：Web広告（33.8%）
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金融業界：Web広告（40.1%）
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IT・SaaS・DX業界：専門Webメディアへの記事出稿・タイアップ（41.7%）
総じて、すべての業界において一つの手法に偏ることなく、オンライン施策を中心にしつつも、オフライン施策まで幅広く展開されていることがわかります。
多様な方法で見込み顧客との接点を増やそうとする各業界の状況がうかがえますが、広く実施されているこれらの施策の中で「実際に最も多くの獲得につながっている経路」は業界ごとにどのような違いがあるのでしょうか。
リード獲得件数が最も多かった施策とその背景
多様な施策が展開される中で、実際に最も多くのリード獲得につながっている経路について業界別に分析しました。
すべての業界において「Web広告」が最もリード獲得件数が多い施策となりました（コンサルティング27.8%、人材21.7%、金融26.1%、IT・SaaS20.6%）。
次いで獲得件数が多い施策を見ると、各業界の商材特性や顧客の検討プロセスに応じた明確な違いが表れています。
●コンサルティング業界：プレスリリース・広報発信（15.2%）
形のないサービスであり、企業の「信頼性・専門性」が発注の前提となるため、実績を発信するプレスリリースが権威付けとして機能し、獲得に直結していると考えられます。
●人材業界・IT業界：専門Webメディアへの記事出稿（人材17.1%、IT・SaaS17.9%）
類似サービスが多く、慎重に比較検討するため、第三者視点で機能や特徴が整理された専門メディアへの出稿が有効に機能しているようです。
●金融業界：プレスリリース・広報発信（17.2%）
金融系サービスは導入のハードルが高く、複数の部門をまたぐ社内決裁において「企業としての信頼性」や「社会的信用」が非常に重視されます。
そのため、公式な形での実績発表や新しい取り組みを社会へ発信するプレスリリースが、企業への安心感や権威付けにつながり、社内説得を進める際の後押しとして有効に機能していると推測されます。
このように、各業界ともWeb広告を主軸としつつ、特性に合った施策を獲得の柱としています。
それでは、獲得したリードは実際の「商談」にどの程度結びついているのでしょうか。
次は「商談につながる割合（質）」の実態を見ていきます。
獲得リードからの平均商談化率と、商談化率が良い施策
獲得したリードがどの程度実際の商談に結びついているのか、全体の平均的な目安について尋ねました。
獲得したリードに関する調査結果の全体傾向は、以下の通りです。
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獲得リード全体の平均商談化率：15%以上〜20%未満が最多（26.4%）
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最も商談化率が良いと感じる施策：Web広告（20.5%）
全体の6割以上（66.4%）の企業が、平均商談化率20%未満にとどまっていることがわかります。
全体傾向としてはWeb広告が最も質の高い獲得経路として認識されていますが、扱う商材や顧客の検討プロセスが異なるため、成果の出やすい施策は業界ごとに違う可能性があります。
業界別に見る「最も商談化率が良い施策」
それでは、業界別に見た場合「最も商談化率が良い施策」にはどのような違いがあるのでしょうか。
全体ではWeb広告が最も商談につながりやすいと認識されていますが、これを業界別に比較すると次のような結果となりました。
業界別で最も商談化率が良いと感じる施策の上位は以下の通りです。
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コンサルティング業界：Web広告（25.0%）、専門Webメディアへの記事出稿・タイアップ（14.2%）
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人材・HR業界：Web広告（17.1%）、展示会・オフラインイベント（15.0%）
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金融業界：Web広告（17.8%）、プレスリリース・広報発信（15.3%）
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IT・SaaS・DX業界：Web広告（18.4%）、展示会・オフラインイベント（14.8%）
すべての業界で「Web広告」が最も商談化率が良い施策として1位となりました。
一方で、2位以下の施策には業界ごとの特性が明確に表れています。
コンサルティングやIT・SaaS・DX業界では、「専門Webメディアへの記事出稿」が上位に入り、解説記事で理解を深めた見込み顧客が質の高い商談に結びついていると考えられます。
人材・HRやIT・SaaSの「展示会」、金融の「プレスリリース」など、対面ヒアリングや公式情報からの問い合わせが商談化の鍵になっている可能性があります。
それでは、これらの「最も商談化率が良い施策」において、具体的にどの程度の商談化率が実現できているのでしょうか。次はその数値の目安を見ていきます。
施策別の具体的な商談化率の目安
最も商談化率が良いと感じる施策において、具体的にどの程度の商談化率が出ているのかを尋ねました。
各施策における具体的な商談化率の目安を見ると、どのチャネルにおいても「10%以上〜20%未満」の帯域に回答が集中しています。
各企業が自社に最も合っていると感じる施策であっても、商談化率のボリュームゾーンは10%〜20%前後に落ち着く傾向がわかります。
特定の施策を選ぶだけで商談化率が跳ね上がるわけではなく、どの経路を選んでも一定の歩留まりが発生する実態がうかがえます。
この現状からさらに商談化率を引き上げるために、成果を出している企業はどのような工夫を行っているのでしょうか。
商談化率を高めるために効果的だった取り組み
リード獲得の質を上げ、商談化率を改善するために行っている具体的な取り組みについて尋ねました。
最も多かった取り組みは、「リード獲得を『無料診断・体験・個別相談』に切り替え、オファーの階層を深くした（45.1%）」でした。
次いで「CV直後のページや自動返信で『日程調整』を促した（36.8%）」、「営業・ISと『商談化の定義（SLA）』を共通化した（29.6%）」が続いています。
リードの量を追うだけでなく、獲得した瞬間の熱量を逃さないための導線設計（日程調整など）や、営業部門との連携強化といった、獲得後のプロセス改善に注力している企業が多いことがわかります。
では、実際に現場の担当者はどのような施策を行っているのでしょうか。
アンケートで寄せられた具体的な回答を業界別にご紹介します。
■ 業界別：商談化率を引き上げるための具体的な施策
コンサルティング業界
特定層のターゲットを絞り込む （50代／男性／経営者・役員）
┗『最も商談化率が良い』と感じるリード獲得施策：Web広告（リスティング/SNS等）
HR業界
展示会商品の見どころとポイントを独自にまとめた冊子を作って接客に臨む（30代／女性／会社員 ）
┗『最も商談化率が良い』と感じるリード獲得施策：展示会・オフラインイベント
金融業界
SEO施策（60代／男性／経営者・役員）
┗『最も商談化率が良い』と感じるリード獲得施策：Web広告（リスティング/SNS等）
IT・SaaS・DX業界
担当者の柔軟性を高くする施策を打っている（60代／男性／経営者・役員）
┗『最も商談化率が良い』と感じるリード獲得施策：展示会・オフラインイベント
【まとめ】業界別の商談化率の実態と、企業が取り組むべきポイント
株式会社PRIZMAによる2026年9月の調査から、「業界別の商談化率」に関する重要なポイントは以下になります。
1.業界ごとに異なる有効なリード獲得経路
Web広告が最大の獲得経路として広く活用されている一方で、コンサルティングではプレスリリース、金融ではホワイトペーパーなど、業界の商材特性や決裁プロセスに応じて獲得の主力となる施策が明確に分かれています。
2.全体の平均商談化率の現状
獲得したリード全体の平均商談化率は、全体の約6割半の企業で「20%未満（特に10%〜20%前後の範囲）」にとどまっています。
リード数は確保できても、実際の商談に繋げるための質やプロセスの改善に課題が残っている実態がうかがえます。
3.商談化率を改善するための取り組み
オファー内容の変更（無料診断や個別相談の設置）や、申し込み直後の日程調整、営業部門との連携強化など、獲得後のプロセス最適化を図ることで商談化率の改善を進めている企業が多い傾向にあります。
◆リード獲得と商談化率の改善を検討する担当者へのアドバイス
【リード獲得の質を上げたい企業】
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ターゲットの条件や属性を再定義し、自社の見込み顧客に最も適した情報収集チャネル（専門メディアへの出稿やホワイトペーパーなど）へ予算を適切に配分する
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情報発信において、客観的な実績や独自データを組み込み、あらかじめ比較検討度の高いリードを獲得する仕組みを作る
【獲得したリードの商談化率を改善したい企業】
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単なる資料請求で終わらせず、自社サイト内の申し込み導線を無料診断や個別相談へ変更し、ユーザーの検討度を引き上げる
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マーケティング部門と営業部門で「商談化の定義」をしっかりとすり合わせ、有望な見込み顧客への対応スピードと質を向上させる
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株式会社PRIZMA
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