BtoB企業経営者の約4割が「理想通りのリード獲得ができていない」実態！「施策がターゲットに刺さっていない」や「リードのフォローアップが不十分」など、要因が明らかに

現在実施している施策の中で、最も効果を感じている施策、同率第1位は「展示会」と・・・？

株式会社IDEATECH

2024年6月6日 14時03分

　ワンストップでリサーチデータマーケティングを実現する「リサピー®️」（https://ideatech.jp/service/research-pr）を運営する株式会社IDEATECH（本社：東京都港区、代表取締役社長：石川友夫）は、リード獲得のための施策を実施しているBtoB企業の経営者100名を対象に、BtoB経営者のリード獲得に関する課題調査を実施しましたので、お知らせいたします。

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■調査概要

調査名称：BtoB経営者のリード獲得に関する課題調査
調査方法：IDEATECHが提供するリサーチPR「リサピー®︎」の企画によるインターネット調査
調査期間：2024年5月24日〜同年5月27日
有効回答：リード獲得のための施策を実施しているBtoB企業の経営者100名

※構成比は小数点以下第2位を四捨五入しているため、合計しても必ずしも100とはなりません。

≪利用条件≫

1　情報の出典元として「リサピー」の名前を明記してください。

2　ウェブサイトで使用する場合は、出典元として、下記リンクを設置してください。

URL：https://ideatech.jp/service/research-pr

■リード獲得のために実施している施策、「広告」や「SNS」が上位に

　「Q1.リード獲得のために実施している施策を教えてください。（複数回答）」（n=100）と質問したところ、「広告」が39.0%、「SNS」が36.0%、「展示会」が32.0%という回答となりました。

・広告：39.0%

・SNS：36.0%

・展示会：32.0%

・セミナー/ウェビナー：22.0%

・アウトバウンド：15.0%

・アフィリエイト/外部メディア掲載：14.0%

・SEO：12.0%

・その他：3.0%

・わからない/答えられない：16.0%

■現在実施している施策の中で、最も効果を感じている施策、「展示会」や「SNS」など

　Q1で「わからない/答えられない」と回答した以外の方に、「Q2.現在実施している施策の中で、最も効果を感じている施策を教えてください。」（n=84）と質問したところ、「展示会」が21.4%、「SNS」が21.4%、「広告」が19.0%という回答となりました。

・展示会：21.4%

・SNS：21.4%

・広告：19.0%

・アウトバウンド：10.7%

・セミナー/ウェビナー：8.3%

・アフィリエイト/外部メディア掲載：4.8%

・SEO：4.8%

・その他：2.4%

・わからない/答えられない：7.1%

■42.0%が、「獲得リード数の観点」で、現在理想通りの「リード獲得ができていない」と回答

　「Q3.「獲得リード数の観点」で、現在理想通りのリード獲得ができていると思いますか。」（n=100）と質問したところ、「あまりそう思わない」が37.0%、「全くそう思わない」が5.0%という回答となりました。

・非常にそう思う：17.0%

・ややそう思う：32.0%

・あまりそう思わない：37.0%

・全くそう思わない：5.0%

・わからない/答えられない：9.0%

■理想通りのリード「数」の獲得ができていない原因、「施策がターゲットに刺さっていない」が40.5%で最多

　Q3で「あまりそう思わない」「全くそう思わない」と回答した方に、「Q4.理想通りのリード獲得ができていない原因として考えられるものを教えてください。（複数回答）」（n=42）と質問したところ、「施策がターゲットに刺さっていない」が40.5%、「施策の数や頻度が少ない」が28.6%、「社内リソースが不足している」が26.2%という回答となりました。

・施策がターゲットに刺さっていない：40.5%

・施策の数や頻度が少ない：28.6%

・社内リソースが不足している：26.2%

・リードのフォローアップが不十分：23.8%

・施策に割く時間が足りていない：21.4%

・コンテンツの質が低い：16.7%

・顧客とのコミュニケーションができていない：11.9%

・部下/メンバーのモチベーションが低い：11.9%

・その他：4.8%

・わからない/答えられない：9.5%

■41.0%が、「獲得リードの質」の観点で、現在理想通りのリード「獲得ができていない」と回答

　「Q5.「獲得リードの質」の観点で、現在理想通りのリード獲得ができていると思いますか。」（n=100）と質問したところ、「あまりそう思わない」が33.0%、「全くそう思わない」が8.0%という回答となりました。

・非常にそう思う：14.0%

・ややそう思う：35.0%

・あまりそう思わない：33.0%

・全くそう思わない：8.0%

・わからない/答えられない：10.0%

■理想通りの「質」のリード獲得ができていない原因、「施策がターゲットに刺さっていない」や「リードのフォローアップが不十分」など

　Q5で「あまりそう思わない」「全くそう思わない」と回答した方に、「Q6.理想通りのリード獲得ができていない原因として考えられるものを教えてください。（複数回答）」（n=41）と質問したところ、「施策がターゲットに刺さっていない」が39.0%、「リードのフォローアップが不十分」が31.7%、「社内リソースが不足している」が29.3%という回答となりました。

・施策がターゲットに刺さっていない：39.0%

・リードのフォローアップが不十分：31.7%

・社内リソースが不足している：29.3%

・施策に割く時間が足りていない：22.0%

・施策の数や頻度が少ない：19.5%

・顧客とのコミュニケーションができていない：19.5%

・コンテンツの質が低い：17.1%

・部下/メンバーのモチベーションが低い：9.8%

・その他：4.9%

・わからない/答えられない：9.8%

■リード獲得にあたって感じている課題、第1位「リードの数が不足している」（43.0%）

　「Q7.リード獲得にあたって感じている課題を教えてください。（複数回答）」（n=100）と質問したところ、「リードの数が不足している」が43.0%、「リードの育成が難しい」が26.0%、「リードの質が低い」が22.0%という回答となりました。

・リードの数が不足している：43.0%

・リードの育成が難しい：26.0%

・リードの質が低い：22.0%

・購入/契約までの移行が難しい：19.0%

・予算が不足している：19.0%

・データ分析や効果測定が不十分：17.0%

・競合他社との差別化が難しい：17.0%

・その他：1.0%

・課題は特にない：5.0%

・わからない/答えられない：9.0%

■課題解決のために実施していること、「ターゲットの見直し」や「新しい施策実施の検討」など

　Q7で「課題は特にない」「わからない/答えられない」以外を回答した方に、「Q8.課題解決のために実施していることを教えてください。（複数回答）」（n=86）と質問したところ、「ターゲットの見直し」が38.4%、「新しい施策実施の検討」が29.1%、「マーケティング予算の増額」が26.7%という回答となりました。

・ターゲットの見直し：38.4%

・新しい施策実施の検討：29.1%

・マーケティング予算の増額：26.7%

・外注の検討：25.6%

・施策に費やす時間の拡大：23.3%

・データ分析の強化：22.1%

・コンテンツ/セミナーなどの内容見直し：18.6%

・マーケティング人材採用：14.0%

・解決のための施策を実施していない：5.8%

・その他：1.2%

・わからない/答えられない：1.2%

■まとめ

　今回は、リード獲得のための施策を実施しているBtoB企業の経営者100名を対象に、BtoB経営者のリード獲得に関する課題調査を実施しました。

　まず、リード獲得のために実施している施策として、「広告」（39.0%）や「SNS」（36.0%）が挙げられ、現在実施している施策の中で最も効果を感じている施策は、「展示会」（21.4%）と「SNS」（21.4%）が上位でした。また、42.0%の経営者が「獲得リード数」の観点で、理想通りのリード獲得ができていないと回答し、その原因として「施策がターゲットに刺さっていない」（40.5%）が最多の要因として挙げられました。さらに、41.0%が「獲得リードの質」の観点でも理想通りのリード獲得ができていないと回答しており、その原因として「施策がターゲットに刺さっていない」（39.0%）や「リードのフォローアップが不十分」（31.7%）が挙げられています。最後に、リード獲得に感じている課題として、「リードの数が不足している」が43.0%で最も多く、「リードの育成が難しい」が26.0%と続き、課題解決のために、「ターゲットの見直し」（38.4%）や「新しい施策実施の検討」（29.1%）などを実施しているようです。

　今回の調査では、BtoB企業の経営者がリード獲得に関して多くの課題を抱えていることが明らかになりました。特に、「施策がターゲットに刺さっていない」や「リードのフォローアップが不十分」といった課題が浮き彫りとなりました。このような課題を解決するためには、ターゲットが興味を惹くような効果的なマーケティング施策を検討する必要があるのではないでしょうか。

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