【インサイドセールス成功企業に聞いた】上半期｜インサイドセールス部門の目標達成要因は、第3位「質の高いコンテンツ提供」、第2位「迅速なフォローアップ」、気になる第1位は・・？

〜一方で「顧客データの管理・分析に手間がかかる」や「見込み顧客のリストが精度不足」に課題を感じる声多数〜

株式会社IDEATECH

2024年9月3日 13時00分

　ワンストップでリサーチデータマーケティングを実現する「リサピー®️」（https://ideatech.jp/service/research-pr）を運営する株式会社IDEATECH（本社：東京都港区、代表取締役社長：石川友夫）は、BtoB企業に勤めていて、上半期にインサイドセールス部門内で設定された目標を100%以上達成した担当者108名を対象に、インサイドセールス成功企業の実態調査を実施しましたので、お知らせいたします。

本調査のダウンロードはこちら：https://ideatech.jp/download/172/?utm_source=pr_240903

■調査概要

調査名称：インサイドセールス成功企業の実態調査
調査方法：IDEATECHが提供するリサーチデータマーケティング「リサピー®︎」の企画によるインターネット調査
調査期間：2024年8月29日〜同年8月30日
有効回答：BtoB企業に勤めていて、上半期にインサイドセールス部門内で設定された目標を100%以上達成した担当者108名を

※構成比は小数点以下第2位を四捨五入しているため、合計しても必ずしも100とはなりません。

≪利用条件≫

1　情報の出典元として「リサピー®︎」の名前を明記してください。

2　ウェブサイトで使用する場合は、出典元として、下記リンクを設置してください。

URL：https://ideatech.jp/service/research-pr

■インサイドセールスを実施するリードは「オウンドメディア経由のリード」や「広告経由のリード」が半数を超える結果に

　「Q1.どこで得たリードにインサイドセールスを実施していますか。（複数選択）」（n=108）と質問したところ、「オウンドメディア経由のリード」が56.5%、「広告経由のリード」が53.7%、「セミナー/ウェビナー経由のリード」が45.4%という回答となりました。

・オウンドメディア経由のリード：56.5%

・広告経由のリード：53.7%

・セミナー/ウェビナー経由のリード：45.4%

・プレスリリース経由のリード：41.7%

・SNS経由のリード：40.7%

・展示会経由のリード：38.9%

・その他：0.9%

・わからない/答えられない：6.5%

■最も商談獲得につながっているリードは、「オウンドメディア経由のリード」であることが明らかに

　Q1で「わからない/答えられない」以外を回答した方に、「Q2.どこで得たリードへのインサイドセールスが、最も商談獲得につながっていると思いますか。」（n=101）と質問したところ、「オウンドメディア経由のリード」が30.7%、「展示会経由のリード」が16.8%、「セミナー/ウェビナー経由のリード」が14.9%という回答となりました。

・オウンドメディア経由のリード：30.7%

・展示会経由のリード：16.8%

・セミナー/ウェビナー経由のリード：14.9%

・SNS経由のリード：14.9%

・プレスリリース経由のリード：12.9%

・広告経由のリード：6.9%

・その他：1.0%

・わからない/答えられない：2.0%

■7割以上がインサイドセールス時に「メール」を活用していると回答

　「Q3.インサイドセールスを実施している手段を教えてください。（複数選択）」（n=108）と質問したところ、「メール」が72.2%、「Web会議」が57.4%、「電話」が49.1%という回答となりました。

・メール：72.2%

・Web会議：57.4%

・電話：49.1%

・SNS：46.3%

・ダイレクトメッセージ：30.6%

・その他：0.9%

・わからない/答えられない：4.6%

■半数以上が、リードがアクションを起こしてから「30分以内で」電話をかけていると回答

　Q3で「電話」と回答した方に、「Q4.リードがアクションを起こしてから、どれくらいで電話をかけていますか。」（n=53）と質問したところ、「30分以上60分未満」が26.4%、「5分以上30分未満」が24.5%、「当日中」が13.2%という回答となりました。

・5分未満：9.4%

・5分以上30分未満：24.5%

・30分以上60分未満：26.4%

・60分以上半日以内：7.5%

・当日中：13.2%

・翌日：5.7%

・3日以内：5.7%

・1週間以内：7.5%

・1週間より後：0.0%

・わからない/答えられない：0.0%

■「効果的なターゲティング」や「迅速なフォローアップ」がインサイドセールス部門の目標達成要因に

　「Q5.上半期のインサイドセールス部門の目標を達成した要因は何だと思いますか。（複数回答）」（n=108）と質問したところ、「効果的なターゲティング」が66.7%、「迅速なフォローアップ」が65.7%、「質の高いコンテンツ提供」が51.9%という回答となりました。

・効果的なターゲティング：66.7%

・迅速なフォローアップ：65.7%

・質の高いコンテンツ提供：51.9%

・電話におけるコミュニケーションスキルのアップ：38.9%

・質の高いリード獲得：37.0%

・CRMシステムの活用：29.6%

・その他：0.9%

・わからない/答えられない：3.7%

■「顧客の絞り込みを強化した」や「ダイアログシナリオの整備」などのポイントも

　Q5で「わからない/答えられない」以外を回答した方に、「Q6.Q5で回答した以外に、上半期のインサイドセールス部門の目標を達成した要因があれば、自由に教えてください。（自由回答）」（n=104）と質問したところ、「顧客の絞り込みを強化した」や「ダイアログシナリオの整備」など50の回答を得ることができました。

＜自由回答・一部抜粋＞

61歳：顧客の絞り込みを強化した。
62歳：ダイアログシナリオの整備。
53歳：要望を聞きながら合わせるようにPRした。
44歳：客層を絞る。
36歳：質の高いリードが獲得できたから。
49歳：SNSを上手く使えた事。

■6割以上がインサイドセールスを実施時に「顧客データの分析」を重視していると回答

　「Q7.インサイドセールスを実施する中で、最も重視していることを教えてください。（複数回答）」（n=108）と質問したところ、「顧客データの分析」が60.2%、「コミュニケーションの練習」が51.9%、「見込み顧客のリスト作成と精査」が50.0%という回答となりました。

・顧客データの分析：60.2%

・コミュニケーションの練習：51.9%

・見込み顧客のリスト作成と精査：50.0%

・フォローアップ戦略の策定：45.4%

・質の高いリード獲得：44.4%

・コンテンツ制作：43.5%

・顧客教育と育成：25.0%

・その他：0.0%

・わからない/答えられない：3.7%

■4割以上がインサイドセールスにおいて「顧客データの管理・分析に手間がかかる」や「見込み顧客のリストが精度不足」に課題感

　「Q8.インサイドセールスにおいて感じている課題を教えてください。（複数回答）」（n=108）と質問したところ、「顧客データの管理・分析に手間がかかる」が45.4%、「見込み顧客のリストが精度不足」が40.7%、「フォローアップが遅れることが多い」が37.0%という回答となりました。

・顧客データの管理・分析に手間がかかる：45.4%

・見込み顧客のリストが精度不足：40.7%

・フォローアップが遅れることが多い：37.0%

・顧客とのコミュニケーションがスムーズに進まない：35.2%

・質の高いコンテンツが不足している：34.3%

・インサイドセールス担当者のスキルにばらつきがある：30.6%

・チーム内での情報共有が不足している：28.7%

・CRMシステムを効果的に活用できていない：27.8%

・その他：0.0%

・特にない：4.6%

・わからない/答えられない：2.8%

■約9割がインサイドセールスとフールドセールスとの連携が「うまくいっている」と回答

　「Q9.お勤め先では、インサイドセールスチームとフィールドセールスチームの連携はどの程度うまくいっていると感じますか。」（n=108）と質問したところ、「かなりうまくいっている」が19.4%、「ややうまくいっている」が66.7%という回答となりました。

・かなりうまくいっている：19.4%

・ややうまくいっている：66.7%

・あまりうまくいっていない：10.2%

・全くうまくいっていない：0.9%

・わからない/答えられない：2.8%

■まとめ

　今回は、BtoB企業に勤めていて、上半期にインサイドセールス部門内で設定された目標を100%以上達成した担当者108名を対象に、インサイドセールス成功企業の実態調査を実施しました。

　まず、最も商談獲得につながったリード経路は「オウンドメディア経由のリード」が30.7%で最も多く、次いで「展示会経由のリード」が16.8%でした。また、半数以上の担当者がリードがアクションを起こしてから「30分以内」に電話をかけており、この迅速な対応が目標を達成した1つの要因として挙げられそうです。さらに、インサイドセールスの成功要因として「効果的なターゲティング」（66.7%）や「迅速なフォローアップ」（65.7%）、「質の高いコンテンツ提供」（51.9%）が多くの担当者に支持されています。一方で、「顧客データの管理・分析に手間がかかる」（45.4%）や「質の高いコンテンツが不足している」（34.3%）といった課題も浮き彫りになっており、今期のインサイドセールス部門内目標を達成していても、これらの課題に対する、迅速な対応が求められます。

　今回の調査では、インサイドセールスにおける成功要因が、効果的なターゲティングや迅速なフォローアップ、そして質の高いコンテンツ提供にあることが明らかになりました。これらの要因を踏まえ、企業は、顧客のニーズに即したコンテンツを提供し、迅速に対応することで、商談獲得の数を増やし、インサイドセールスの成功につなげることができるのではないでしょうか。

本調査のダウンロードはこちら：https://ideatech.jp/download/172/?utm_source=pr_240903