【BtoB企業｜SFAツール利用者の声】利用しているSFAランキング、第1位「Salesforce Sales Cloud」　半数以上が、現状のSFAツールに「満足」　導入の成果は？

〜一方「必要な情報の入力に時間がかかる」と課題も〜

株式会社IDEATECH

2024年10月3日 11時00分

　ワンストップでリサーチデータマーケティングを実現する「リサピー®️」（https://ideatech.jp/service/research-pr）を運営する株式会社IDEATECH（本社：東京都港区、代表取締役社長：石川友夫、以下：IDEATECH）は、営業支援ツールを使用しているBtoB企業の営業責任者105名を対象に、BtoB営業責任者のSFA利用に関する実態調査を実施しましたので、お知らせいたします。

01｜現在利用しているSFA、第1位「Salesforce Sales Cloud」、第2位「kintone」
02｜現在利用しているSFAツールに、半数以上が「満足している」と回答
03｜一方で、約4割がSFAツールに「使いづらさ」を実感

本調査のダウンロードはこちら：https://ideatech.jp/download/181/?utm_source=pr_2401003

■調査概要

調査名称：BtoB営業責任者のSFA利用に関する実態調査
調査方法：IDEATECHが提供するリサーチデータマーケティング「リサピー®︎」の企画によるインターネット調査
調査期間：2024年9月24日〜同年9月25日
有効回答：営業支援ツールを使用しているBtoB企業の営業責任者105名

※SFA：営業支援/管理システム

※構成比は小数点以下第2位を四捨五入しているため、合計しても必ずしも100とはなりません。

≪利用条件≫

1　情報の出典元として「リサピー®︎」の名前を明記してください。

2　ウェブサイトで使用する場合は、出典元として、下記リンクを設置してください。

URL：https://ideatech.jp/service/research-pr

■利用しているSFA（営業支援/管理システム）、第1位「Salesforce Sales Cloud」、第2位「kintone」

　「Q1.現在あなたの企業で利用しているSFA（営業支援/管理システム）について教えてください（複数回答）」（n=105）と質問したところ、「Salesforce Sales Cloud」が54.3%、「kintone」が21.0%という回答となりました。

・Salesforce Sales Cloud：54.3%

・kintone：21.0%

・HubSpot CRM：7.6%

・Zoho CRM：7.6%

・Mazrica Sales（旧Senses）：7.6%

・Pipedrive：6.7%

・JUST.SFA：5.7%

・その他：2.9%

・わからない/答えられない：22.9%

■半数以上が、現在使用しているSFAツールに「満足している」と回答

　「Q2.Salesforceなど現在使用しているSFAツールに対する満足度について教えてください。」（n=105）と質問したところ、「非常に満足している」が8.6%、「やや満足してる」が45.7%という回答となりました。

・非常に満足している：8.6%

・やや満足してる：45.7%

・あまり満足していない：29.5%

・全く満足していない：7.6%

・わからない/答えられない：8.6%

■SFAツール導入より得られた成果、「営業プロセスの標準化」や「顧客情報の一元管理」など

　「Q3.Salesforceなど現在のSFAツールを導入してから、得られた成果について教えてください。（複数回答）」（n=105）と質問したところ、「営業プロセスの標準化」が46.7%、「顧客情報の一元管理」が41.9%、「商談の進捗管理の効率化」が28.6%という回答となりました。

・営業プロセスの標準化：46.7%

・顧客情報の一元管理：41.9%

・商談の進捗管理の効率化：28.6%

・チーム間のコラボレーション強化：20.0%

・営業予測の精度向上：18.1%

・マーケティングと営業の連携改善：16.2%

・顧客対応の迅速化：11.4%

・データ分析に基づく意思決定の向上：7.6%

・その他：1.9%

・わからない/答えられない：14.3%

■「顧客情報を共有しやすくなった」や「日々の営業活動が見える化した」などの声も

　Q3で「わからない/答えられない」以外を回答した方に、「Q4.Q3で回答した以外に、SFAツールを導入してから得られた成果があれば、自由に教えてください。（自由回答）」（n=90）と質問したところ、「顧客情報を共有しやすくなった」や「日々の営業活動が見える化した」など59の回答を得ることができました。

＜自由回答・一部抜粋＞

顧客情報を共有しやすくなった。
新規営業獲得の比率アップ。
日々の営業活動が見える化した。
進捗管理、実績確認がすぐできる。
過去アプローチ先の管理。
引き継ぎ業務が効率化された。
業務効率化を図れた

■約7割が、現在使用しているSFAツールの「運用費が高い」と実感

　「Q5.Salesforceなど現在使用しているSFAツールの運用の費用感について教えてください。」（n=105）と質問したところ、「非常に高いと思う」が14.3%、「やや高いと思う」が51.4%という回答となりました。

・非常に高いと思う：14.3%

・やや高いと思う：51.4%

・あまり高いと思わない：12.4%

・全く高いと思わない：1.9%

・わからない/答えられない：20.0%

■SFAツール運用における費用が高いと思う理由、「継続的なライセンス料が予想以上に高い」が47.8%で最多

　Q5で「非常に高いと思う」「やや高いと思う」と回答した方に、「Q6.SFAツール運用における費用が高いと思う理由を教えてください。（複数回答）」（n=69）と質問したところ、「継続的なライセンス料が予想以上に高い」が47.8%、「カスタマイズや追加機能の費用が高い」が36.2%、「初期導入にかかる費用が高い」が31.9%という回答となりました。

・継続的なライセンス料が予想以上に高い：47.8%

・カスタマイズや追加機能の費用が高い：36.2%

・初期導入にかかる費用が高い：31.9%

・サポートサービスの料金が高い：30.4%

・費用対効果が悪いと感じる：20.3%

・訓練や研修に関連するコストが高い：14.5%

・ツールのアップグレード費用が高い：13.0%

・その他：0.0%

・わからない/答えられない：1.4%

■約4割が、現在使用してるSFAツールに「使いづらさ」を実感

　「Q7.Salesforceなど現在使用してるSFAツールの使用感について教えてください。」（n=105）と質問したところ、「やや使いにくい」が27.6%、「非常に使いにくい」が9.5%という回答となりました。

・非常に使いやすい：7.6%

・やや使いやすい：42.9%

・やや使いにくい：27.6%

・非常に使いにくい：9.5%

・わからない/答えられない：12.4%

■現在使用しているSFAツールが、使いづらいと思う理由、「必要な情報の入力に時間がかかる」や「操作が複雑で習得に時間がかかる」が上位

　Q7で「やや使いにくい」「非常に使いにくい」と回答した方に、「Q8.SFAツールが使いづらいと思う理由を教えてください。（複数回答）」（n=39）と質問したところ、「必要な情報の入力に時間がかかる」が53.8%、「画面の遷移が多く、操作が煩雑」が41.0%、「操作が複雑で習得に時間がかかる」が35.9%という回答となりました。

・必要な情報の入力に時間がかかる：53.8%

・画面の遷移が多く、操作が煩雑：41.0%

・操作が複雑で習得に時間がかかる：35.9%

・システムの応答速度が遅い：25.6%

・他のシステムとの連携が不十分：23.1%

・モバイル端末での使用が不便：12.8%

・必要な機能が不足している：10.3%

・その他：0.0%

・わからない/答えられない：2.6%

■「知りたい情報にアクセスしづらい」や「ヘルプ機能が貧弱」などの声も

　Q8で「わからない/答えられない」以外を回答した方に、「Q9.Q8で回答した以外に、SFAツールが使いづらいと思う理由があれば、自由に教えてください。（自由回答）」（n=38）と質問したところ、「知りたい情報にアクセスしづらい」や「ヘルプ機能が貧弱」など24の回答を得ることができました。

＜自由回答・一部抜粋＞

見づらいしわかりずらい。
知りたい情報にアクセスしづらい。
ヘルプ機能が貧弱。
ダッシュボードが作りにくい。
そもそも計画とのさやコミュニケーションツールとしても使用できてない。
かゆいところに手が届いていない。
システムが現状の業務にマッチしていない。

■まとめ

　今回は、営業支援ツールを使用しているBtoB企業の営業責任者105名を対象に、BtoB営業責任者のSFA利用に関する実態調査を実施しました。

　まず、現在使用しているSFAツールは「Salesforce Sales Cloud」が54.3%と最も多く、次いで「kintone」が21.0%という結果でした。次に、SFAツールの満足度については、「非常に満足している」が8.6%、「やや満足している」が45.7%となり、全体で54.3%が満足していると回答しました。導入効果については、「営業プロセスの標準化」（46.7%）や「顧客情報の一元管理」（41.9%）が上位を占めています。一方で、SFAツールの運用費に関して、約7割が「運用費が高い」と感じており、その理由として「継続的なライセンス料が高い」（47.8%）が最多となり、「カスタマイズや追加機能の費用が高い」（36.2%）という回答も多く見られました。さらに、約4割が「SFAツールが使いづらい」と感じており、「必要な情報の入力に時間がかかる」（53.8%）や「操作が煩雑で習得に時間がかかる」（41.0%）と言った理由が挙げられています。

　今回の調査では、多くの営業責任者がSFAツールの導入による効率化を実感している一方で、運用費や使い勝手に課題を抱えていることが明らかになりました。企業がさらなる成長を図るためには、コストパフォーマンスやユーザビリティに優れたSFAツールの選定が重要であり、これにより営業活動の効率化が一層進むことが期待されます。

本調査のダウンロードはこちら：

https://ideatech.jp/download/181/?utm_source=pr_2401003