よく知る相手にも、まだ知らない仕事がある。メーカー営業リーダーの実践検証から、対話と支援を見直す図解ガイドを無料公開

10名の実践報告を検討。「見立て・新しい事実・変える支援・次に確かめる結果」を並べ、上司・同僚・取引先との仕事に使う12ページ

組織行動科学®︎

2026年10月21日 08時57分

980社・33.8万人の働く人のデータを基盤に、組織行動科学®の研究・教育開発を行うリクエスト株式会社（本社：東京都新宿区、代表取締役：甲畑智康）は、管理職・営業リーダー・人材育成担当者をはじめ、組織で働く方に向けて、図解ガイド「よく知る相手にも、まだ知らない仕事がある。」を無料公開します。

資料はA4横・全12ページ。メーカーの営業リーダー10名の実践報告を整理した分析資料を再検討し、対話前の見立てと、相手から新しく聞けた事情、その後の支援を見直す方法をまとめました。

図解ガイドの表紙。営業の実践報告を手がかりに、日常の仕事でも使える確認方法を整理しました。

図解ガイドをダウンロード（A4横・12ページ・無料）

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「忙しいから」「任せたくないから」の先に、まだ聞いていない事情がある

何度も会っている相手ほど、これまでの経験から、返ってきそうな答えを予想できます。

その予想をもとに話を進めると、相手が今どこで困り、何を大切に判断しているかを、十分に確かめないまま支援を選ぶことがあります。

実践報告には、忙しさへの対応を予想していた対話で、必要な情報や調整が回答を止めていたと分かった例がありました。また、自分で仕事を抱えているように見えた相手から、丁寧な提案を他の人にも広げたい思いと、自分でも仕事に関わりたい思いの両方を聞けた例もありました。

一方、具体的な仕事を聞こうとしながら、対話が数字の話へ戻ってしまう難しさを振り返った報告もあります。新しい事情を聞けたこと、次の行動に合意したこと、実際に仕事が変わったことを分けて捉える必要が見えてきました。

これらは、記述のあった論点の要約です。

なぜ、自分の経験や価値観に戻るのか

本資料では、実践を読み解くための仮説として、三つのつながりを図解しています。

経験と価値観が、見立ての出発点になる。まだ知らない相手の事情を、以前の経験や、自分が良い仕事だと考える基準で補う
見立てが、聞く話題を選ぶ。想定した事情に沿って尋ねると、別の事情を知る機会が少なくなる
理解を確かめる機会が少ないと、見方が残る。提案への合意だけでは、相手についての理解がどこまで合っていたか分からない場合がある

さらに、何を自分の仕事と考え、何を成果として振り返るかも、必要だと思う問いに関わると考えられます。「提案に合意してもらう」に加えて、「相手が実務で使える条件を知り、試した結果を確かめる」ことを仕事に含めると、情報・分担・時間・判断理由を聞く必要が具体的になります。

この説明は、関連研究を参考にした当社の解釈です。今回の10名について、心理的な原因や、役割・評価との因果関係を直接確かめたものではありません。

最近の一件から、相手が大切にしている判断を聞く

資料では、「他の人に任せるのが苦手なのかもしれない」と見ていた相手に、最近の説明資料を一緒に見せてもらう場面を示しています。説明が抜けることで相手が何を心配しているのかを確かめると、次に残すべき判断の手がかりを考えられます。

説明のために再構成した例。会話・支援・結果の確認方法は実際の発言の引用や、検証済みの成果ではありません。

対話の入口として、次の四つの問いを掲載しました。相手が話せる範囲から、一つを選んで使えます。

最近、対応に迷った仕事はありますか
そのあと、誰が何を確認しましたか
その時、何を大切にして決めましたか
私の理解では○○です。違う点や抜けはありますか

振り返りは、「見立て・事実・支援・結果」の四つで

7ページには、一件の仕事を短く振り返る記入例を収録しました。「話す前の見立て」「新しく分かった事実」「変える支援」「次に確かめる結果」を並べ、今の見立てを維持するか、一部直すか、保留するかを選びます。

四つの欄を使った記入例。記載内容は説明用であり、実測データではありません。

上司への提案、同僚との引継ぎ、メンバーの育成についても、確かめる一言と、一件だけ試すことを紹介しています。チームでは、提案や合意の報告に加え、「予想と違った事実」「支援を変える点」「結果を確かめる時点」を共有する使い方を提案しています。

資料の構成と使い方

・2〜3ページ：実践報告に見えた事情と、説明用に再構成した場面

・4〜5ページ：経験・価値観・役割と、問いの関係を考える仮説

・6〜9ページ：対話の問い、記入例、職場への応用、チームでの振り返り

・10〜12ページ：実践検証の範囲、関連研究、出典・問い合わせ先

これから対話する相手と、一件の仕事を選び、話す前の見立てを短く残すところから使えます。話した後には、新しく分かった事実と、次に確かめることを書き添えます。

図解ガイドをダウンロード（A4横・12ページ・無料）

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「よく知る相手にも、まだ知らない仕事がある。」

実践検証の範囲と、参照した研究

対象は、メーカーの営業リーダー10名の実践報告を整理した分析資料です。

対話前の見方、報告された事実、合意した行動、残る確認を比較しました。自己報告に基づく検討で、対照群はありません。記述がないことを、未実施だったとは判断していません。

企業・個人・商品・地域・実施時期は記載せず、仕事上の論点を抽出しました。説明用の場面は再構成し、実践報告の要約と区別しています。掲載した問い・書式・職場への応用は実践提案であり、有効性を検証済みの評価尺度ではありません。

相手を推測する際の自己視点からの調整（Epleyほか、2004）、人物についての仮説と質問選択（Snyder・Swann、1978）、対話による他者理解（Eyalほか、2018）、組織が注意の向け方に関わる理論（Ocasio、1997）を参照しました。各研究の方法・結果・参照範囲と、一次資料へのリンクはPDF末尾に掲載しています。

・Epley et al. (2004)
https://doi.org/10.1037/0022-3514.87.3.327

・Snyder & Swann (1978)
https://doi.org/10.1037/0022-3514.36.11.1202

・Eyal et al. (2018)
https://doi.org/10.1037/pspa0000115

・Ocasio (1997)
https://experts.illinois.edu/en/publications/towards-an-attention-based-view-of-the-firm/