【BtoBマーケティング、ホットリードの獲得方法】約3割が「お役立ち資料」からホットリードを獲得！「自社サービスへの理解を促せる」など効果を実感

〜BtoB企業がホットリード獲得のために意識していることも明らかに〜

株式会社IDEATECH

2024年12月17日 11時00分

　ワンストップでリサーチデータマーケティングを実現する「リサピー®️」（https://ideatech.jp/service/research-pr）を運営する株式会社IDEATECH（本社：東京都港区、代表取締役社長：石川友夫、以下：IDEATECH）は、BtoB企業のマーケティング担当者311名を対象に、BtoB企業のホットリード獲得手法に関する実態調査を実施しましたので、お知らせいたします。

01｜ホットリード獲得に繋がるマーケティング施策/チャネル、「オウンドメディア｜問い合わせ経由」（32.8%）や「オウンドメディア｜お役立ち資料経由」（26.0%）など
02｜約半数が、ホットリード獲得のため「顧客ニーズの深い理解」を意識
03｜約6割が、ホットリード獲得に課題を実感、具体的な課題、「リード獲得数の増加」（49.5%）や「リード獲得コストの削減」（43.0%）など

本調査のダウンロードはこちら：

https://ideatech.jp/download/203/?utm_source=pr_241217

■調査概要

調査名称：BtoB企業のホットリード獲得手法に関する実態調査
調査方法：IDEATECHが提供するリサーチデータマーケティング「リサピー®︎」の企画によるインターネット調査
調査期間：2024年12月6日〜同年12月9日
有効回答：BtoB企業のマーケティング担当者311名

※合計を100%とするため、一部の数値について端数の切り上げ処理を行っております。そのため、

実際の計算値とは若干の差異が生じる場合がございます。

≪利用条件≫

1　情報の出典元として「リサピー®︎」の名前を明記してください。

2　ウェブサイトで使用する場合は、出典元として、下記リンクを設置してください。

URL：https://research-pr.jp

■BtoB企業の42.1%が、ホットリードの判断基準として「具体的なニーズの存在」を重要視

　「Q1.あなたの企業がホットリードを判断する際に重要視している点を教えてください。（複数回答）」（n=311）と質問したところ、「具体的なニーズの存在」が42.1%、「導入時期の明確さ」が32.8%、「予算の有無」が29.9%という回答となりました。

・具体的なニーズの存在：42.1%

・導入時期の明確さ：32.8%

・予算の有無：29.9%

・決裁権の有無：27.0%

・競合他社製品の利用状況：18.3%

・資料請求やお問い合わせの頻度：18.0%

・セミナーや展示会への参加状況：17.7%

・業界や企業規模との適合性：16.4%

・その他：0.6%

　ーコンタクト時の反応

・わからない/答えられない：25.7%

■ホットリード獲得に繋がるマーケティング施策・チャネル、「オウンドメディア（問い合わせ経由）」が32.8%、「オウンドメディア（お役立ち資料経由）」が26.0%

　「Q2.あなたの企業で、ホットリードの獲得に繋がりやすいマーケティング施策・チャネルを教えてください。（複数回答）」（n=311）と質問したところ、「オウンドメディア(問い合わせ経由)」が32.8%、「プレスリリース」が32.5%、「セミナー/ウェビナー」が28.6%という回答となりました。

・オウンドメディア（問い合わせ経由）：32.8%

・プレスリリース：32.5%

・セミナー/ウェビナー：28.6%

・広告：27.0%

・展示会/イベント：26.7%

・オウンドメディア（お役立ち資料経由）：26.0%

・SNS：21.5%

・交流会/コミュニティ：9.0%

・その他：0.6%

　ー提案営業

　ー直接訪問

・わからない/答えられない：21.9%

■お役立ち資料がホットリード獲得につながる理由、「自社サービスへの理解を促せるから」が75.3%で最多

　Q2で「オウンドメディア（お役立ち資料経由）」と回答した方に、「Q3.お役立ち資料がホットリード獲得につながる理由について教えてください。（複数回答）」（n=81）と質問したところ、「自社サービスへの理解を促せるから」が75.3%、「リテラシー高い層がダウンロードするから」が51.9%、「コンテンツに専門性・信頼性があるから」が48.1%という回答となりました。

・自社サービスへの理解を促せるから：75.3%

・リテラシー高い層がダウンロードするから：51.9%

・コンテンツに専門性・信頼性があるから：48.1%

・ブランド認知度の向上につながるから：43.2%

・長期的な関係構築が実現できるから：40.7%

・競合他社との差別化できているから：27.2%

・その他：0.0%

・わからない/答えられない：1.2%

■「業務課題にアプローチできているから」や「個社向けにカスタマイズされているから」などの理由も

　Q3で「わからない/答えられない」以外を回答した方に、「Q4.Q3で回答した以外に、お役立ち資料がホットリード獲得につながる理由があれば、自由に教えてください。（自由回答）」（n=80）と質問したところ、「業務課題にアプローチできているから」や「個社向けにカスタマイズされているから」など35の回答を得ることができました。

＜自由回答・一部抜粋＞

わかりやすい資料で購買意欲が出る。
そもそも関心のある顧客が見るため、自社優位を実感できる。
業務課題にアプローチできているから。
ダウンロードの足跡から担当者に直接接続できる。
個社向けにカスタマイズされているから。
適切なターゲットにアプローチしているから。

■約半数が、ホットリード獲得のため「顧客ニーズの深い理解」を意識

　「Q5.あなたの企業がホットリード獲得のために意識していることについて教えてください。（複数回答）」（n=311）と質問したところ、「顧客ニーズの深い理解」が45.3%、「ターゲット顧客の明確化が33.1%、「効果的なコンテンツ制作」が32.5%という回答となりました。

・顧客ニーズの深い理解：45.3%

・ターゲット顧客の明確化：33.1%

・効果的なコンテンツ制作：32.5%

・データ分析に基づく施策の改善：27.0%

・リードナーチャリングの最適化：24.8%

・ブランド認知度の向上：22.8%

・顧客体験の向上：14.1%

・その他：0.3%

　ー囲い込み営業

・わからない/答えられない：21.2%

■「ポテンシャルカスタマーの心を掴む旬な資料やツールを的確に投入」や「自社の客観的なケイパビリティの蓄積とアピール」などの声も

　Q5で「わからない/答えられない」以外を回答した方に、「Q6.Q5で回答した以外に、ホットリード獲得のために意識していることがあれば、自由に教えてください。（自由回答）」（n=245）と質問したところ、「ポテンシャルカスタマーの心を掴む旬な資料やツールを的確に投入すること」や「自社の客観的なケイパビリティの蓄積とアピール」など123の回答を得ることができました。

＜自由回答・一部抜粋＞

継続的に自社の各種サービスを利用してもらえそうな顧客の獲得と、それに繋がる効果的な働きかけ。
ニーズに応えるコンテンツ。
ポテンシャルカスタマーの心を掴む旬な資料やツールを的確に投入すること。
SNSを活用した広告。
提案営業先のうち要望内容の条件がいい相手を囲い込みます。
自社の客観的なケイパビリティの蓄積とアピール。
信頼を得るためには先ずはヒアリングを丁寧にした後に可能な提案を試みる。

■約6割が、ホットリード獲得に「課題を感じる」と回答

　「Q7.あなたの企業では、ホットリード獲得に関して課題を感じますか。」（n=311）と質問したところ、「かなり課題を感じる」が20.3%、「やや課題を感じる」が39.5%という回答となりました。

・かなり課題を感じる：20.3%

・やや課題を感じる：39.5%

・あまり課題を感じない：18.0%

・全く課題を感じない：2.9%

・わからない/答えられない：19.3%

■ホットリード獲得に関する課題、第1位「リード獲得数の増加」、第2位「リード獲得コストの削減」

　Q7で「かなり課題を感じる」「やや課題を感じる」と回答した方に、「Q8.あなたの企業では、ホットリード獲得に関してどのような課題を持っていますか。（複数回答）」（n=186）と質問したところ、「リード獲得数の増加」が49.5%、「リード獲得コストの削減」が43.0%、「リードの質の担保」が41.4%という回答となりました。

・リード獲得数の増加：49.5%

・リード獲得コストの削減：43.0%

・リードの質の担保：41.4%

・データ分析・活用能力の向上：33.9%

・リードナーチャリングの効率化：30.1%

・適切なコンテンツの制作：27.4%

・競合他社との差別化：25.8%

・効果的なチャネルの選択：22.0%

・その他：1.1%

　ー人材

　ー架電がつながらない

・特にない：0.5%

・わからない/答えられない：0.5%

■「開催するイベントの充実」や「予算に影響を持つ層へのタッチポイント確保が難しい」などの課題も

　Q8で「特にない」「わからない/答えられない」以外を回答した方に、「Q9.Q8で回答した以外に、ホットリード獲得に関する課題があれば、自由に教えてください。（自由回答）」（n=184）と質問したところ、「開催するイベントの充実」や「予算に影響を持つ層へのタッチポイント確保が難しい」など92の回答を得ることができました。

＜自由回答・一部抜粋＞

開催するイベントの充実。
購買意欲が最近下がっている。
予算に影響を持つ層へのタッチポイント確保が難しい。
スタートアップ企業への効率的なアプローチ。
不安定な顧客へのアプローチ。
相手の問題点を充分にヒアリングできていなかったり、ご満足のいく提案がしきれていない。
競合との差別化をしても金額で変わることが多い。

■まとめ

　今回は、BtoB企業のマーケティング担当者311名を対象に、BtoB企業のホットリード獲得手法に関する実態調査を実施しました。

　まず、BtoB企業の42.1%が、ホットリードの判断基準として「具体的なニーズの存在」を重要視していることが分かりました。また、ホットリード獲得に繋がるマーケティング施策・チャネルとしては、「オウンドメディア（問い合わせ経由）」（32.8%）や「プレスリリース」（32.5%）が上位で、「オウンドメディア（お役立ち資料経由）」も26.0%となっています。続いて、お役立ち資料がホットリード獲得につながると回答した人にその理由を尋ねたところ、「自社サービスへの理解を促せるから」が75.3%で最多となりました。さらに、約半数が、ホットリード獲得のため「顧客ニーズの深い理解」を意識している一方で、約6割が、ホットリード獲得に課題を感じており、具体的な課題として、「リード獲得数の増加」（49.5%）や「リード獲得コストの削減」（43.0%）などが挙げられました。

　今回の調査では、BtoB企業のリード獲得において、「オウンドメディア」からの問合せやお役立ち資料がホットリード獲得につながりやすいことが明らかになりました。一方で、ホットリード獲得に課題を抱える企業も多い実態が浮き彫りになっています。質の高いリードを安定的に獲得するためには、データ分析に基づいた戦略的なコンテンツ制作が求められるでしょう。

本調査のダウンロードはこちら：

https://ideatech.jp/download/203/?utm_source=pr_241217