【2025年版｜BtoB企業経営者のリード獲得実態調査】約半数が、リードの「質」に課題を実感、2024年比7.6ポイント増加リード獲得の課題、約3割が「リード不足」「育成が難しい」

〜SNSが「最も効果的な施策」で躍進、2024年比11.9ポイント増〜

株式会社IDEATECH

2025年6月3日 15時00分

　ワンストップでリサーチデータマーケティングを実現する「リサピー®️」（https://ideatech.jp/service/research-pr）を運営する株式会社IDEATECH（本社：東京都港区、代表取締役社長：石川友夫）は、リード獲得のための施策を実施しているBtoB企業の経営者107名を対象に、【2025年版】BtoB経営者のリード獲得に関する課題調査を実施しましたので、お知らせいたします。

なお、本調査では、2024年版の同内容調査（※1）と比較して発表いたします。

01｜リード獲得施策、「SNS」が36.4%で最多、効果を感じている施策としても第1位に「SNS」がランクイン
02｜48.6%が、リードの質の観点で理想通りの獲得が「できていない」と回答、2024年比7.6ポイント増加
03｜66.7%が、リード獲得施策で生成AIを活用、「コンテンツ作成」（27.1%）が最多

本調査のダウンロードはこちら：https://ideatech.jp/download/231/?utm_source=pr_250603

■調査概要

調査名称：【2025年版】BtoB経営者のリード獲得に関する課題調査
調査方法：IDEATECHが提供するリサーチデータマーケティング「リサピー®︎」の企画によるインターネット調査
調査期間：2025年5月23日〜同年5月24日
有効回答：リード獲得のための施策を実施しているBtoB企業の経営者107名

※1｜【2024年版】BtoB経営者のリード獲得に関する課題調査：2024年5月24日〜同年5月27日：https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000252.000045863.html
※2｜合計を100%とするため、一部の数値について端数の処理を行っております。そのため、実際の計算値とは若干の差異が生じる場合がございます。

≪利用条件≫

1　情報の出典元として「リサピー®︎」の名前を明記してください。

2　ウェブサイトで使用する場合は、出典元として、下記リンクを設置してください。

URL：https://ideatech.jp/service/research-pr

■リード獲得のために実施している施策、「SNS」が36.4%で最多

　「Q1.リード獲得のために実施している施策を教えてください。（複数回答）」（n=107）と質問したところ、「SNS」が36.4%、「広告」が29.0%、「展示会」が27.1%という回答となりました。

＜2025年（n=107）＞

・SNS：36.4%

・広告：29.0%

・展示会：27.1%

・セミナー/ウェビナー：18.7%

・SEO：13.1%

・アウトバウンド：8.4%

・アフィリエイト/外部メディア掲載：8.4%

・その他：5.6%

・わからない/答えられない：18.7%

＜2024年（n=100）＞

・広告：39.0%

・SNS：36.0%

・展示会：32.0%

・セミナー/ウェビナー：22.0%

・アウトバウンド：15.0%

・アフィリエイト/外部メディア掲載：14.0%

・SEO：12.0%

・その他：3.0%

・わからない/答えられない：16.0%

■現在最も効果を感じている施策第1位は「SNS」（33.3%）、2024年比11.9ポイント増

　Q1で「わからない/答えられない」以外を回答した方に、「Q2.現在実施している施策の中で、最も効果を感じている施策を教えてください。（複数回答）」（n=87）と質問したところ、「SNS」が33.3%、「展示会」が17.2%、「広告」が16.1%という回答となりました。

＜2025年（n=87）＞

・SNS：33.3%

・展示会：17.2%

・広告：16.1%

・セミナー/ウェビナー：10.3%

・SEO：6.9%

・アウトバウンド：4.6%

・アフィリエイト/外部メディア掲載：3.4%

・その他：5.7%

・わからない/答えられない：2.3%

＜2024年（n=84）＞

・展示会：21.4%

・SNS：21.4%

・広告：19.0%

・アウトバウンド：10.7%

・セミナー/ウェビナー：8.3%

・アフィリエイト/外部メディア掲載：4.8%

・SEO：4.8%

・その他：2.4%

・わからない/答えられない：7.1%

■41.1%が獲得リード数の観点で、理想通りの獲得が「できていない」と回答、2024年比0.9ポイント減少

　「Q3.「獲得リード数の観点」で、現在理想通りのリード獲得ができていると思いますか。」（n=107）と質問したところ、「あまりそう思わない」が32.7%、「全くそう思わない」が8.4%という回答となりました。

＜2025年（n=107）＞

・非常にそう思う：15.0%

・ややそう思う：37.4%

・あまりそう思わない：32.7%

・全くそう思わない：8.4%

・わからない/答えられない：6.5%

＜2024年（n=100）＞

・非常にそう思う：17.0%

・ややそう思う：32.0%

・あまりそう思わない：37.0%

・全くそう思わない：5.0%

・わからない/答えられない：9.0%

■リードの「数」が理想通りでない原因、「施策がターゲットに刺さっていない」が40.9%で最多

　Q3で「あまりそう思わない」「全くそう思わない」と回答した方に、「Q4.「獲得リード数の観点」で、理想通りのリード獲得ができていない原因として考えられるものを教えてください。（複数回答）」（n=44）と質問したところ、「施策がターゲットに刺さっていない」が40.9%、「施策の数や頻度が少ない」が27.3%、「リードのフォローアップが不十分」が25.0%という回答となりました。

＜2025年（n=44）＞

・施策がターゲットに刺さっていない：40.9%

・施策の数や頻度が少ない：27.3%

・リードのフォローアップが不十分：25.0%

・コンテンツの質が低い：20.5%

・施策に割く時間が足りていない：15.9%

・顧客とのコミュニケーションができていない：13.6%

・社内リソースが不足している：13.6%

・部下/メンバーのモチベーションが低い：9.1%

・その他：2.3%

・わからない/答えられない：4.5%

＜2024年（n=42）＞

・施策がターゲットに刺さっていない：40.5%

・施策の数や頻度が少ない：28.6%

・社内リソースが不足している：26.2%

・リードのフォローアップが不十分：23.8%

・施策に割く時間が足りていない：21.4%

・コンテンツの質が低い：16.7%

・顧客とのコミュニケーションができていない：11.9%

・部下/メンバーのモチベーションが低い：11.9%

・その他：4.8%

・わからない/答えられない：9.5%

■約半数が、リードの「質」の観点で、理想通りの獲得ができていないと回答、2024年比7.6ポイント増加

　「Q5.「獲得リードの質の観点」で、現在理想通りのリード獲得ができていると思いますか。」（n=107）と質問したところ、「あまりそう思わない」が38.4%、「全くそう思わない」が10.3%という回答となりました。

＜2025年（n=107）＞

・非常にそう思う：12.1%

・ややそう思う：30.8%

・あまりそう思わない：38.4%

・全くそう思わない：10.3%

・わからない/答えられない：8.4%

＜2024年（n=100）＞

・非常にそう思う：14.0%

・ややそう思う：35.0%

・あまりそう思わない：33.0%

・全くそう思わない：8.0%

・わからない/答えられない：10.0%

■リードの「質」が理想通りでない原因、「施策がターゲットに刺さっていない」「コンテンツの質が低い」が上位

　Q5で「あまりそう思わない」「全くそう思わない」と回答した方に、「Q6.「獲得リードの質の観点」で、理想通りのリード獲得ができていない原因として考えられるものを教えてください。（複数回答）」（n=52）と質問したところ、「施策がターゲットに刺さっていない」が38.5%、「コンテンツの質が低い」「リードのフォローアップが不十分」が同率28.8%という回答となりました。

＜2025年（n=52）＞

・施策がターゲットに刺さっていない：38.5%

・コンテンツの質が低い：28.8%

・リードのフォローアップが不十分：28.8%

・顧客とのコミュニケーションができていない：26.9%

・施策の数や頻度が少ない：23.1%

・施策に割く時間が足りていない：17.3%

・施策に費やす時間の拡大：11.5%

・社内リソースが不足している：9.6%

・その他：0.0%

・わからない/答えられない：3.8%

＜2024年（n=41）＞

・施策がターゲットに刺さっていない：39.0%

・リードのフォローアップが不十分：31.7%

・社内リソースが不足している：29.3%

・施策に割く時間が足りていない：22.0%

・施策の数や頻度が少ない：19.5%

・顧客とのコミュニケーションができていない：19.5%

・コンテンツの質が低い：17.1%

・部下/メンバーのモチベーションが低い：9.8%

・その他：4.9%

・わからない/答えられない：9.8%

■リード獲得の課題、29.9%が「リードの育成が難しい」と回答、2024年比3.9ポイント増

　「Q7.リード獲得にあたって感じている課題を教えてください。（複数回答）」（n=107）と質問したところ、「リードの数が不足している」「リードの育成が難しい」が同率29.9%、「リードの質が低い」「購入/契約までの移行が難しい」が同率25.2%という回答となりました。

＜2025年（n=107）＞

・リードの数が不足している：29.9%

・リードの育成が難しい：29.9%

・リードの質が低い：25.2%

・購入/契約までの移行が難しい：25.2%

・データ分析や効果測定が不十分：22.4%

・予算が不足している：16.8%

・競合他社との差別化が難しい：16.8%

・その他：0.0%

・課題は特にない：4.7%

・わからない/答えられない：8.4%

＜2024年（n=100）＞

・リードの数が不足している：43.0%

・リードの育成が難しい：26.0%

・リードの質が低い：22.0%

・購入/契約までの移行が難しい：19.0%

・予算が不足している：19.0%

・データ分析や効果測定が不十分：17.0%

・競合他社との差別化が難しい：17.0%

・その他：1.0%

・課題は特にない：5.0%

・わからない/答えられない：9.0%

■課題解決のために約4割が「ターゲットの見直し」を実施

　Q7で「課題は特にない」「わからない/答えられない」以外を回答した方に、「Q8.課題解決のために実施していることを教えてください。（複数回答）」（n=93）と質問したところ、「ターゲットの見直し」が36.6%、「データ分析の強化」が24.7%、「コンテンツ/セミナーなどの内容見直し」「新しい施策実施の検討」が同率22.6%という回答となりました。

＜2025年（n=93）＞

・ターゲットの見直し：36.6%

・データ分析の強化：24.7%

・コンテンツ/セミナーなどの内容見直し：22.6%

・新しい施策実施の検討：22.6%

・外注の検討：22.6%

・新しい施策実施の検討：20.4%

・マーケティング予算の増額：17.2%

・マーケティング人材採用：12.9%

・その他：15.1%

・解決のための施策を実施していない：0.0%

・わからない/答えられない：2.2%

＜2024年（n=86）＞

・ターゲットの見直し：38.4%

・新しい施策実施の検討：29.1%

・マーケティング予算の増額：26.7%

・外注の検討：25.6%

・施策に費やす時間の拡大：23.3%

・データ分析の強化：22.1%

・コンテンツ/セミナーなどの内容見直し：18.6%

・マーケティング人材採用：14.0%

・その他：1.2%

・解決のための施策を実施していない：5.8%

・わからない/答えられない：1.2%

■63.6%がリード獲得施策で生成AIを活用、「コンテンツ作成」（27.1%）が最多

　「Q9.リード獲得施策において、生成AIをどのように活用していますか。（複数回答）」（n=107）と質問したところ、「コンテンツ（ホワイトペーパー/ブログ/動画）の作成」が27.1%、「広告クリエイティブ（コピー・バナー等）の作成・最適化」が26.2%、「生成AI搭載のチャットボットで問い合わせ対応・リード収集の自動化」が24.3%という回答となりました。

・コンテンツ（ホワイトペーパー/ブログ/動画）の作成：27.1%

・広告クリエイティブ（コピー・バナー等）の作成・最適化：26.2%

・生成AI搭載のチャットボットで問い合わせ対応・リード収集の自動化：24.3%

・メール配信やSNS投稿のテキストのパーソナライズ：21.5%

・SEOキーワード・タイトルの生成：14.0%

・ランディングページやバナー画像のビジュアルの作成：13.1%

・リードスコアリングや営業提案書の作成・要約：3.7%

・その他：0%

・生成AIを活用していない：28.0%

・わからない/答えられない：8.4%

■まとめ

　今回は、リード獲得のための施策を実施しているBtoB企業の経営者107名を対象に、【2025年版】BtoB企業経営者のリード獲得に関する課題調査を実施しました。

　まず、リード獲得のために実施している施策として、「広告」が29.0%と前年と比べ10.0ポイント減と大幅に減少し、BtoB企業のマーケティング施策の選択と集中が進んでいることが明らかになりました。その中でも、最も効果を感じている施策については、「SNS」が33.3%（2024年比11.9ポイント増）で最多となり、2024年に展示会と同率1位だった状況から単独での1位になるという変化が見られました。また、48.6%が「リードの質」の観点で理想通りの獲得が「できていない」と回答し、2024年比7.6ポイント増加となりました。この背景には、「施策がターゲットに刺さっていない」（38.5%）や「コンテンツの質が低い」（28.8%、2024年比11.7ポイント増）といった根本的な課題があることが判明しています。さらに、リード獲得の課題として「リードの育成が難しい」が29.9%（2024年比3.9ポイント増）で上位にランクアップし、単純な獲得だけでなく、その後の育成プロセスへの課題意識が高まっていることが分かりました。最後に、新設問として生成AIの活用状況を調査したところ、「コンテンツ作成」（27.1%）、「広告クリエイティブ作成・最適化」（26.2%）、「チャットボットでのリード収集自動化」（24.3%）が上位となり、BtoBマーケティング領域でもAI活用が本格化していることが明らかになりました。

　今回の調査結果から、BtoB企業のマーケティングが「量」から「質」へと重点がシフトし、より戦略的で専門性の高いアプローチが求められていることが浮き彫りになりました。特に、SNSの効果実感の向上は、ダイレクトなコミュニケーション能力とターゲットとの親和性の高さが評価されている表れと考えられます。一方で、コンテンツの質向上やリード育成といった高度な専門性を要する領域での課題が深刻化しており、外部パートナーとの連携や専門人材の確保が今後の成長の鍵となりそうです。

本調査のダウンロードはこちら：https://ideatech.jp/download/231/?utm_source=pr_250603