【BtoB営業効率化の新常識】営業担当者の約半数が、マーケ部門から提供される「リードの品質」に不満　質の高いリードを獲得するために、営業が注目するコンテンツマーケティング施策とは？

〜セールス・マーケティング連携強化が営業成果向上の鍵〜

株式会社IDEATECH

2025年6月24日 15時00分

　ワンストップでリサーチデータマーケティングを実現する「リサピー®」（https://ideatech.jp/service/research-pr）を運営する株式会社IDEATECH（本社：東京都港区、代表取締役社長：石川友夫）は、営業活動において、マーケティング部門と連携しており、マーケティング部門から提供されるリード（見込み顧客情報）を活用しているBtoB企業（BtoBとBtoCの両方を展開している企業も含む）の営業責任者・担当者315名を対象に、BtoB企業のリードのミスマッチに関する実態調査を実施しましたので、お知らせいたします。

　尚、本プレスリリースでは、全9問の質問内容のうち、一部を掲載しています。調査結果全文をご覧になりたい方は、下記よりダウンロードください。

01｜約半数が、マーケティング部門から提供されるリードの品質に「不満」
02｜リード品質に満足していない理由、「導入時期が不明確なリードが多いから」が45.9%で最多
03｜「マーケ側の調査不足」や「反応からフォローの動線が確立しない」などの理由も

■調査結果は、こんな方におすすめ

リード品質改善に課題を感じている方
コンテンツマーケティング効果を数値で証明したい方
営業部門との連携強化を検討中の方

本調査のダウンロードはこちら：

https://ideatech.jp/download/243/?utm_source=pr_250624

■調査概要

調査名称：調査名称：BtoB企業のリードのミスマッチに関する実態調査
調査方法：IDEATECHが提供するリサーチデータマーケティング「リサピー®︎」の企画によるインターネット調査
調査期間：2025年6月18日〜同年6月19日
有効回答：営業活動において、マーケティング部門と連携しており、マーケティング部門から提供されるリード（見込み顧客情報）を活用しているBtoB企業（BtoBとBtoCの両方を展開している企業も含む）の営業責任者・担当者315名

※合計を100%とするため、一部の数値について端数の処理を行っております。そのため、実際の計算値とは若干の差異が生じる場合がございます。

≪利用条件≫

1　情報の出典元として「株式会社IDEATECH」の名前を明記してください。

2　ウェブサイトで使用する場合は、出典元として、下記リンクを設置してください。

URL：https://ideatech.jp/

＜全設問は下記の通りです＞

Q1：あなたは、マーケティング部門から提供されるリード（見込み顧客情報）の品質について、満足していますか。
Q2：Q1で「あまり満足していない」「全く満足していない」と回答した方にお聞きします。マーケティング部門から提供されるリードに対して、満足していない理由を教えてください。（複数回答）
Q3：Q2で「わからない/答えられない」以外を回答した方にお聞きします。Q2で回答した以外に、マーケティング部門から提供されるリードに課題を感じる理由があれば、自由に教えてください。（自由回答）
Q4：あなたは、マーケティング部門が作成・配信するコンテンツ（ホワイトペーパー、セミナー、ウェビナーなど）の内容が、リードの品質にどのような影響を与えると思いますか。
Q5：Q4で「良い影響を与えていると思う」「やや良い影響を与えていると思う」と回答した方にお聞きします。コンテンツの内容がリードの品質に良い影響を与えると思う理由を、具体的に教えてください。（複数回答）
Q6：Q5で「わからない/答えられない」以外を回答した方にお聞きします。Q6で回答した以外に、コンテンツがリードの品質に影響を与えると思う理由があれば、自由に教えてください。（自由回答）
Q7：Q4で「良い影響を与えている思う」「やや良い影響を与えていると思う」と回答した方にお聞きします。質の高いリードを獲得するために、どのようなコンテンツマーケティング施策が効果的だと思いますか。（複数回答）
Q8：Q7で「特に実施していない」「わからない/答えられない」以外を回答した方にお聞きします。Q7で回答した以外に、質の高いリード獲得に効果的だと思うコンテンツマーケティング施策があれば、自由に教えてください。（自由回答）
Q9：あなたは、営業成果を向上させるために、マーケティング部門に求めることがあれば教えてください。（複数回答）

調査結果全文をご覧になりたい方は、下記よりダウンロードください。

本調査のダウンロードはこちら：

https://ideatech.jp/download/243/?utm_source=pr_250624

※以下に、調査結果の一部を公開いたします。

■約半数が、マーケティング部門から提供されるリードの品質について「不満」

　「Q1.あなたは、マーケティング部門から提供されるリード（見込み顧客情報）の品質について、満足していますか。」（n=315）と質問したところ、「全く満足していない」が9.8%、「あまり満足していない」が37.2%という回答となりました。

・全く満足していない：9.8%

・あまり満足していない：37.2%

・やや満足している：28.9%

・非常に満足している：20.3%

・わからない/答えられない：3.8%

■リード品質に満足していない理由、「導入時期が不明確なリードが多いから」が45.9%で最多

　Q1で「あまり満足していない」「全く満足していない」と回答した方に、「Q2.マーケティング部門から提供されるリードに対して、満足していない理由を教えてください。（複数回答）」（n=148）と質問したところ、「導入時期が不明確なリードが多いから」が45.9%、「予算や決裁権の情報が不足しているから」が42.6%、「購買意欲が低いリードが多いから」が39.2%という回答となりました。

・導入時期が不明確なリードが多いから：45.9%

・予算や決裁権の情報が不足しているから：42.6%

・購買意欲が低いリードが多いから：39.2%

・連絡がつかないリードが多いから：32.4%

・業界や企業規模が適切でないから：31.1%

・競合他社への発注を既に検討しているリードが多いから：19.6%

・自社サービスとの適合性が低いリードが多いから：16.9%

・わからない/答えられない：1.4%

・その他：0.7%

■「マーケ側の調査不足」や「反応からフォローの動線が確立しない」などの理由も

　Q2で「わからない/答えられない」以外を回答した方に、「Q3.Q2で回答した以外に、マーケティング部門から提供されるリードに満足していない理由があれば、自由に教えてください。（自由回答）」（n=146）と質問したところ、「マーケ側の調査不足」や「反応からフォローの動線が確立しない」など84の回答を得ることができました。

＜自由回答・一部抜粋＞

マーケ側の調査不足。
担当者自身の未熟さや意欲不足。
反応からフォローの動線が確立しない。
案件化に時間がかかる。
製造部門との協議がされていない。
市場調査が中途半端で、顧客ニーズとずれている。
自分たちが取れそうなところは自分たちで抱え込んで、ややこしそうなところばかりこちらに回してくるから。
角度や決定者情報が不足。
一方通行でこちら側の要求が通らない。

■まとめ

　今回は、営業活動において、マーケティング部門と連携しており、マーケティング部門から提供されるリード（見込み顧客情報）を活用しているBtoB企業の営業責任者・担当者315名を対象に、BtoB企業のリードミスマッチに関する実態調査を実施しました。

　まず、約半数（47.0%）が、マーケティング部門から提供されるリードの品質について「満足していない」ことが分かりました。満足していない理由としては、「導入時期が不明確なリードが多いから」（45.9%）が最多となり、営業現場では具体的な受注確度や購買タイミングの情報が不足していることが明らかになりました。

　本調査全体では、今回公表した結果以外に、コンテンツがリードに与える影響の詳細分析や、コンテンツマーケティング施策の効果比較、営業・マーケティング連携の具体的な改善策などが明らかになっています。

ぜひ調査レポート全文をご覧いただき、今後の参考にご活用ください。

本調査のダウンロードはこちら：

https://ideatech.jp/download/243/?utm_source=pr_250624