BtoB営業職の約6割が「オンライン営業」移行で苦労を実感「対面より興味をもってもらえない」、「商談相手の温度感がわかりにくい」などの理由
〜商談前に「リードナーチャリング」を行う重要性とは？〜
調査サマリー
調査概要
調査概要：オンライン営業における苦労調査
調査方法：IDEATECHが提供するリサーチPR「リサピー®︎」の企画によるインターネット調査
調査期間：2023年2月6日〜同年2月7日
有効回答：対面・オンライン両方の営業活動を経験したことのある、BtoB営業職106名
※構成比は小数点以下第2位を四捨五入しているため、合計しても必ずしも100とはなりません。
≪利用条件≫
1 情報の出典元として「SENLEN」の名前を明記してください。
2 ウェブサイトで使用する場合は、出典元として、下記リンクを設置してください。
URL：https://sales-lp.senlen.jp/
オンライン営業への移行で、約6割が苦労経験あり
「Q1.新型コロナウイルス感染拡大により、対面営業からオンライン営業に移行したことで、どの程度苦労しましたか。」（n=106）と質問したところ、「かなり苦労した」が16.0%、「やや苦労した」が40.6%という回答となりました。
Q1.新型コロナウイルス感染拡大により、対面営業からオンライン営業に移行したことで、どの程度苦労しましたか。
・かなり苦労した：16.0%
・やや苦労した：40.6%
・あまり苦労しなかった：27.4%
・全く苦労しなかった：4.7%
・対面営業からオンライン営業に移行はしていない：10.4%
・わからない/答えられない：0.9%
理由として、半数以上から「対面の時より興味を持ってもらいにくい」や「商談相手の温度感がわかりにくい」との声
Q1で「かなり苦労した」「やや苦労した」と回答した方に、「Q2.オンライン営業に移行したことで苦労した理由を教えてください。（複数回答）」（n=60）と質問したところ、「対面の時より興味を持ってもらいにくいから」が51.7%、「商談相手の温度感がわかりにくいから」が50.0%、「信頼関係を築くことが難しいから」が48.3%という回答となりました。
Q2.オンライン営業に移行したことで苦労した理由を教えてください。（複数回答）
・対面の時より興味を持ってもらいにくいから：51.7%
・商談相手の温度感がわかりにくいから：50.0%
・信頼関係を築くことが難しいから：48.3%
・話半分で聞かれている感覚があるから：40.0%
・実際に商材を見せることができず、説得力に欠けるから：40.0%
・交渉の駆け引きがしづらいから：28.3%
・対面の時より時間の制約が厳格のため：16.7%
・双方がツールを使いこなせないと、商談が中断してしまうため：11.7%
・その他：0.0%
・わからない/答えられない：1.7%
他にも「世間話があまり出来ず、距離感がつまらない」や「そもそもオンライン営業に参加してもらうのが難しい」などの声も
Q2で「わからない/答えられない」以外を回答した方に、「Q3.Q2で回答した以外に、オンライン営業で苦労した理由があれば自由に教えてください。（自由回答）」（n=59）と質問したところ、「世間話があまり出来ず、距離感がつまらない」や「そもそもオンライン営業に参加してもらうのが難しい」など40の回答を得ることができました。
＜自由回答・一部抜粋＞
・59歳：世間話があまり出来ず、距離感がつまらない。
・43歳：そもそもオンライン営業に参加してもらうのが難しい。
・54歳：相手の考えが読み取りにくい。
・49歳：強くクロージングしにくい。
・54歳：自由発言の場合、発言のタイミングが難しい。
・53歳：意思疎通がスムーズではない。
・54歳：商談をしていても、相手の反応や感触が分かりにくく、実感を感じにくい。逆に、想像力は増したかもしれない。
・54歳：新規開拓が出来ない。
一方、オンライン営業で苦労しなかった理由は、「移動のストレスが減ったため」が41.2%で最多、次いで「すぐに慣れたため」が38.2%
Q1で「あまり苦労しなかった」「全く苦労しなかった」と回答した方に、「Q4.オンライン営業で苦労しなかった理由を教えてください。（複数回答）」（n=34）と質問したところ、「移動のストレスが減ったため」が41.2%、「すぐに慣れたため」が38.2%という回答となりました。
Q4.オンライン営業で苦労しなかった理由を教えてください。（複数回答）
・移動のストレスが減ったため：41.2%
・すぐに慣れたため：38.2%
・見込みが高い顧客へのアプローチが容易になったため：23.5%
・営業活動において地理的な制約がなくなったため：23.5%
・商談の分析が容易になり、改善に繋げることができたため：14.7%
・対面よりも商談数が増加したため：5.9%
・その他：0.0%
・わからない/答えられない：8.8%
オンライン営業で最も力を入れるタイミング、第2位「商談前」、第1位「商談中」
「Q5.あなたは、オンライン営業で成果を出す上で「商談前」「商談中」「商談後」のどのタイミングに最も力を入れていますか。」（n=94）と質問したところ、「商談前」が36.1%、「商談中」が44.7%という回答となりました。
Q5.あなたは、オンライン営業で成果を出す上で「商談前」「商談中」「商談後」のどのタイミングに最も力を入れていますか。
・商談前：36.1%
・商談中：44.7%
・商談後：12.8%
・わからない/答えられない：6.4%
オンライン営業を行う上で、4人に1人が商談前に「動画」を活用
「Q6.オンライン営業を行う上で、工夫したこと・新たに取り組み始めたことを具体的に教えてください。（複数回答）」（n=94）と質問したところ、「商談前にアジェンダや資料を共有する」が39.4%、「相手の理解度をこまめに確認する」が31.9%、「商談後のフォローを徹底する」が27.7%という回答となりました。
Q6.オンライン営業を行う上で、工夫したこと・新たに取り組み始めたことを具体的に教えてください。（複数回答）
・商談前にアジェンダや資料を共有する：39.4%
・相手の理解度をこまめに確認する：31.9%
・商談後のフォローを徹底する：27.7%
・事前に複数のシナリオパターンの用意する：25.5%
・商談前に動画を活用する：24.5%
・意識的にアイスブレイクを入れる：20.2%
・リアクションを大きくする：14.9%
・その他：1.1%
・特にない：12.8%
・わからない/答えられない：1.1%
他にも「事前の資料準備に時間をかける」や「とにかく間を持たせること」などの工夫も
Q6で「わからない/答えられない」以外を回答した方に、「Q7.Q6で回答した以外に、オンライン営業を行う上で、工夫したこと・新たに取り組み始めたことがあれば自由に教えてください。（自由回答）」（n=93）と質問したところ、「事前の資料準備に時間をかける」や「とにかく間を持たせること」など51の回答を得ることができました。
＜自由回答・一部抜粋＞
・44歳：事前の資料準備に時間をかけるようになりました。
・53歳：とにかく間を持たせること。
・54歳：資料はアニメーションを無くして簡略化した。
・51歳：プレゼン資料を箇条書きから補足付け足しなどで、理解しやすくした。
・58歳：サンプルの送付。
・43歳：相手方の質問攻めの方向に持っていき、受け答えに徹することに取り組む。
・53歳：余り細かいところは話さない。
理由として「検討期間が長期化し、段階的にリードを育成する必要があるため」が最多
Q6で「商談前に動画を活用する」と回答した方に、「Q8.オンライン営業を行う上で、商談前に動画を活用した理由を教えてください。（複数回答）」（n=23）と質問したところ、「検討期間が長期化し、段階的にリードを育成する必要があるため」が60.9%、「興味関心が薄いリードを増やすため」が56.5%、「相手の購入意欲を高めるため」が52.2%という回答となりました。
Q8.オンライン営業を行う上で、商談前に動画を活用した理由を教えてください。（複数回答）
・検討期間が長期化し、段階的にリードを育成する必要があるため：60.9%
・興味関心が薄いリードを増やすため：56.5%
・相手の購入意欲を高めるため：52.2%
・購入意欲の高い顧客と低い顧客を見分けるため：34.8%
・商談をスムーズに進めるため：30.4%
・商材に対する理解度を高めるため：21.7%
・アポイントのキャンセルを防ぐため：17.4%
・押し売りの印象を持たせないため：13.0%
・その他：4.3%
・わからない/答えられない：0.0%
まとめ
今回は、対面・オンライン両方の営業活動を経験したことのある、BtoB営業職106名に、オンライン営業における苦労調査を実施しました。
オンライン営業への移行により、約6割の営業パーソンが「対面の時より興味を持ってもらいにくい」や「商談相手の温度感がわかりにくい」、「そもそもオンライン商談にまで運べない」などという苦労を経験したことが分かりました。
そこで、オンライン営業を行う上での工夫として、商談前の資料作成や事前共有に工夫する他、4人に1人が商談前に「動画」を活用していることが明らかになりました。動画を活用する理由として、「検討期間が長期化し、段階的にリードを育成する必要があるため」が最多意見となり、オンライン商談での信頼性構築が難しいと感じる営業パーソンにとって動画活用によるリードナーチャリングの重要性が感じられていることが分かりました。オンライン上で分かりやすい資料作りや商談中の理解度の確認はもちろん必要ですが、限られたオンライン商談の時間内に信頼構築からクロージングまでを完結させようとしても成約に結びつけることは難しいのかもしれません。オンラインでの営業活動が主流となる企業においては、商談の前にいかにリードを育成するかがオンライン営業におけるプロセスのポイントとなるでしょう。
マーケティング・営業DXツールSENLENとは
SENLENとは自動営業体験機能と営業プロセス統合管理機能で、ナーチャリング体験と営業におけるコミュニケーションを一元管理出来るツールです。
コロナ禍により、オンラインで営業を行うという事が一般的になりました。
但し、これまでの対面コミュニケーションの一部がオンライン化されただけではないですか？
オンラインをベースにした営業活動(プロセス)については最適化された状態ではありません。
営業する顧客に対して、専用URLを発行し、動画や資料やメッセージで新しい営業体験を提供する事でナーチャリング出来る自動営業体験機能とメッセージのやり取り、オンラインMTGの設定、資料配布管理といった営業に必要なコミュニケーションを集約して利用出来る営業プロセス統合管理機能で、効果的・効率的な新しいオンライン営業活動が可能になります。
専用URLで行動を可視化する事で、今まで見えづらかったリアルな顧客像を簡単に把握する事が出来ます。
【メリット】
特別な準備は不要。既にある商材情報や営業資料を登録するだけで準備が完了。すぐにオンライン商談の立ち上げが可能。
必要な機能が全て揃う。ビデオ会議・チャット・ファイル共有・会議予約・メール送信、オンラインコミュニケーションに必要な機能をオールインワンで提供。
成功するオンライン営業の仕掛け。オンライン会議だけでなく、商材ごとに魅力的な訴求ページを準備したり、顧客ごとに営業資料を設定する事で、自動で営業活動。
データを見ながらプロセス改善。顧客の動きをリアルタイムで把握し、アクセス状況だけでなく、商材への興味や知りたい内容を見ながら営業プロセスを改善可能。
【URL】https://sales-lp.senlen.jp/
会社概要
会社名 ：株式会社CI（シーアイ）
設立 ：2017年3月9日
代表 ：湯尾 智顕
所在地 ：〒530-0002 大阪府大阪市北区曽根崎新地1-13-22 WeWork御堂筋フロンティア
事業内容：■自社サービス事業
・営業DXサービス SENLEN
・コミュニケーションDXサービス docoDatteリアル
・採用DXサービス APPEAL BOX
■サービス開発・エンターテイメント事業
・サービスの企画/設計/開発/試験/導入/保守運用/マーケティング
・Webシステム開発
・スマートフォンアプリ開発(iOS/Android)
・ITツール導入支援
・システムコンサルティング
・リモートワーク、テレワーク支援
URL ：https://creative-innovation.co.jp/
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