“AIを活用した法人営業の技能訓練プログラム” 提供開始

〜営業現場での実践力を飛躍的に向上させる組織行動科学®AIサポート〜

smart creative management®︎

2024年10月1日 08時33分

組織行動科学®を約910社へ提供するリクエスト株式会社（本社：東京都新宿区、代表取締役：甲畑智康）は、AIによる人的資本経営を支援するXR HRD®研究センターと共働で、法人営業の現場に特化したAIを活用した画期的な営業技能訓練プログラムの提供を正式に開始致しました。

このプログラムは、法人営業の担当者が取引先ごとの特性と目的に合わせて最適なアプローチを取れるよう、AIがその都度シナリオと行動スクリプト（台本）を自動生成します。これにより、各企業の独自の価値と目的を効率良く実現するための高度な技能を磨くことが可能となりました。

AIを活用した法人営業の技能訓練プログラムの概要：

1. 法人営業・中間財営業における技能継承の難しさ

- 顧客ごとのニーズや市場変動に対応した高度な対話に基づいたカスタマイズ提案力が必要

- 法人営業スキルは長年の経験による暗黙知に依存しがちで、体系的な継承が困難

- 新人営業担当者が短期間でこれらのスキルを習得するのは極めて難しい

2. 技能継承の難しさに対応するAIの役割

- AIが個別の取引先の特性や業界動向、過去の取引履歴を学習し、最適なアプローチ仮説を提供

- 短期間で取引先ごとにカスタマイズされた対話と提案力を向上させる

- AIが継続的なフィードバックを提供し、コミュニケーションや交渉スキルを段階的に向上

3. 優秀な営業担当者が持つ“条件設定思考”の強化

- AIを活用し、取引先ごとの特性に応じて最適なアプローチや戦略を立てる「条件設定思考」を強化

- AIがリアルタイムで取引先のデータや市場動向を分析し、営業担当者に最適な提案仮説を提示

- 仮説検証を通じて戦略を改善し、取引先とのコミュニケーション・対話をスムーズにする

4. 営業現場での思考と行動の実践訓練を支援するAI

- 営業担当とAIが仮説を立て実際の取引で検証、フィードバックを基に改善を繰り返すプロセス支援

- AIが営業担当者の「観察の視点」や「価値観・考え方」を学習し、実践的なスキルを効果的に強化

- 営業担当者は仮説検証により取引先のニーズをより深く理解し、迅速な対応が可能となる

5. 指導の一貫性と効率を向上させるAI

- 従来の営業指導における指導者のスキルや教え方のばらつきを排除

- 一貫したフィードバックを提供し、どの状況においても一定の品質でスキル向上を実現

- マニュアル作成やロールプレイを不要にし、効率的な学習が可能

1. 法人営業・中間財営業における技能継承の難しさ：

法人営業や中間財営業において、営業担当者は顧客ごとの異なるニーズに対応し、市場の変動に迅速に適応する高度な提案力が求められます。特に、法人営業では企業の規模や業界特性に応じて、提案内容を柔軟にカスタマイズする能力が重要となります。また、中間財営業では、最終製品の品質や生産効率に直結する製品を扱うため、取引先企業の製造（施工）プロセスや要求仕様を深く理解したうえで、適切な提案を行う必要があります。

これらの業務には、長期的な取引関係を構築するための「信頼関係の醸成」や、取引が進行する中での「複雑なプロセス管理スキル」が欠かせません。例えば、法人営業では複数年にわたる契約の更新や追加提案が求められ、取引全体の進捗管理や、顧客とのタイムリーなコミュニケーションが成功のカギを握ります。

こうしたスキルの多くは「暗黙知」としてベテラン営業担当者に蓄積されており、具体的なノウハウ（思考する観点）やコツ（勘所）が教えられない、マニュアル化されないケースが90%以上と多いです。これにより、新人や若手営業担当者がそのスキルを短期間で学び、習得することが難しいという現実があります。新任の営業担当者がこれらのスキルを短期間で習得することは極めて困難であり、体系的なトレーニングだけでは十分に対応できない場面が多々あります。

2. 技能継承の難しさに対応するAIの役割：

こうした法人営業・中間財営業におけるスキル継承の難しさに対し、リクエスト株式会社とXR HRD® 研究センターが提供するAIを活用した営業技能訓練プログラムが有効な解決策を提供しています。このAIシステムは、各取引先の特性や業界の動向、過去の取引履歴、さらには市場のトレンドなどの膨大なデータをリアルタイムで学習します。これにより、各取引先に最適なアプローチや商談シナリオを瞬時に生成し、営業担当者に提供することが可能となります。例えば、取引先が抱える具体的な課題に応じたカスタマイズ提案や、予測される市場の変動に基づく戦略的な営業シナリオと具体的な効能スクリプトが自動的に提示されることで、新人営業担当者でも短期間で取引先ごとの提案力を向上させることが可能です。また、AIは商談の進行状況や顧客の反応に基づいて継続的にフィードバックを提供し、営業担当者はその都度自らの対応を修正しながらスキルを磨いていくことができます。さらに、このAIシステムはベテラン営業担当者の長年の経験に依存することなく、暗黙知を補完する役割を果たします。たとえば、複雑な交渉やプロセス管理のスキルも、AIによる自動化されたプロセス観察や予測分析機能を通じて、適切なタイミングでの対応が可能になります。結果として、新人営業担当者でも高度な営業スキルを比較的早期に習得し、即戦力として活躍できる環境が整います。このAIの導入により、営業担当者は取引のあらゆる局面で的確な判断を下せる確度が向上するようになり、顧客との長期的な信頼関係の構築にも大きく貢献します。

3. 優秀な営業担当者が持つ“条件設定思考”の強化：取引先ごとのアプローチを最適化：

このプログラムは、優秀な営業担当者が持つ「条件設定思考」を強化することにも大きく焦点を当てています。条件設定思考とは、営業活動において取引先ごとの特性や業界の状況を深く理解し、その情報に基づいて最適なアプローチや戦略を立案する能力のことを指します。特に法人営業や中間財営業においては、顧客のビジネスモデルや事業・業務プロセス、市場環境の変化に迅速かつ柔軟に対応できる提案力が非常に重要視されます。このスキルは、顧客のニーズや要求を適切に把握し、的確な提案を行うために不可欠です。AIは、取引先のデータや業界全体の動向をリアルタイムで分析し、営業担当者に最適な提案内容や仮説を迅速に提供します。これにより、営業担当者はタイムリーに適切な対応策を立てる事ができ、仮説検証のサイクルを通じ戦略を改善し続けることが可能です。さらに、AIのサポートによって、取引先ごとのアプローチがより効率的かつ精度の高いものとなり、営業活動におけるコミュニケーションもスムーズに進行します。結果として、営業担当者は業務の複雑さに対処しやすくなり、顧客の信頼を獲得し、長期的な関係構築に貢献することができます。

4. 営業現場での思考と行動の実践訓練を支援するAI：

AIはまた、営業担当者が日々の業務において試行錯誤を繰り返しながらスキルを向上させるプロセスを強力に支援します。営業担当者は、AIのサポートを得て自ら仮説を立て、その仮説を実際の取引先との商談で検証し、AIが提供するリアルタイムのフィードバックを基に改善を繰り返していきます。このプロセスを通じて、営業担当者は段階的にスキルを磨き上げることが可能です。AIは、営業担当者が持つ「観察の視点」や「価値観・考え方」を学習し、それに応じた適切なフィードバックを提供するため、単なる理論的な知識ではなく、より実践的なスキルが効果的に強化されます。このようなプロセスを取り入れることで、営業担当者は研修やネットからの知識をただ蓄積するだけでなく、取引先のニーズをより深く理解し、それに即座に対応できるスキルを着実に習得できます。これにより、営業成績の向上が期待されるだけでなく、取引先との長期的かつ信頼に基づいた関係を築くことができるようになります。さらに、このプロセスは、営業担当者自身の成長を促し、職場全体の営業能力の底上げにも貢献します。

5. 指導の一貫性と効率を向上させるAI：

従来の営業指導においては、上司や先輩のスキルや指導スタイルに依存していたため、教え方やスキルにばらつきが生じやすいという問題がありました。指導者ごとにアプローチが異なるため、営業担当者が一貫して高いスキルを習得することが難しかったのです。しかし、AIプログラムを活用することで、このばらつきを排除し、営業担当者に一貫したフィードバックを提供できるようになります。AIは、状況に応じて的確な指導を行い、どのような場面においても営業担当者が一定の品質でスキルを向上させることが可能になります。

さらに、営業担当者はAIによりリアルタイムで生成される行動のスクリプトを使用するため、従来必要だったマニュアル作成やロールプレイの準備といった時間と労力を省略でき、学習プロセス全体がより効率的に進められます。この効率化により、営業担当者は指導者に依存することなく自発的に学び、より早く実践的なスキルを習得できる環境が整います。また、AIのフィードバックは個別にカスタマイズされるため、個々の営業担当者に合った最適なトレーニングが実現し、全体的な学習効率が向上します。こうしたメリットにより、AIを活用した営業指導は、従来の手法に比べてはるかに効果的な教育方法と言えるでしょう。

今後の展望：

リクエスト株式会社のAIを活用した営業技能訓練プログラムは、特に法人営業や中間財営業のスキル継承において、大きな課題を解消するための強力なソリューションです。このプログラムにより、営業担当者は条件設定力を強化し、顧客に対して的確かつ迅速な対応ができるようになるだけでなく、組織全体の営業力の底上げにも寄与。結果として、顧客対応の質が向上、企業の成長と競争力が一層強化される事が期待できる。