【リード獲得の失敗要因を調査】2023年度にリード獲得KPIが未達だったBtoB企業のマーケティング担当者に聞く、目標未達の要因とは？

〜成果が出たチャネルについても明らかに！〜

株式会社IDEATECH

2024年7月11日 11時00分

　ワンストップでリサーチデータマーケティングを実現する「リサピー®️」（https://ideatech.jp/service/research-pr）を運営する株式会社IDEATECH（本社：東京都港区、代表取締役社長：石川友夫）は、2023年度のリード獲得件数の目標を達成しなかったBtoB企業のマーケティング担当者111名を対象に、リード獲得目標未達企業の「2023年度リード獲得」に関する実態調査を実施しましたので、お知らせいたします。

　尚、本調査は2022年度上期、下期との定点調査（※1）です。

本調査のダウンロードはこちら：https://ideatech.jp/download/156/?utm_source=pr_240711

■調査概要

調査名称：リード獲得目標未達企業の「2023年度リード獲得」に関する実態調査
調査方法：IDEATECHが提供するリサーチPR「リサピー®︎」の企画によるインターネット調査
調査期間：2024年7月1日～同年7月2日、2023年5月15日～同年5月16日、2022年10月27日〜同年10月28日
有効回答：2023年度のリード獲得件数の目標を達成しなかったBtoB企業のマーケティング担当者111名

※1｜2022年度上期：https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000056.000045863.html

　　 2022年度下期：https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000108.000045863.html

※2｜構成比は小数点以下第2位を四捨五入しているため、合計しても必ずしも100とはなりません。

≪利用条件≫

1　情報の出典元として「リサピー」の名前を明記してください。

2　ウェブサイトで使用する場合は、出典元として、下記リンクを設置してください。

URL：https://ideatech.jp/service/research-pr

〈調査の内容〉

・Q：リード獲得KPI未達成者の、2023年度、2022年度上期/下期のKPIに対する達成度

・Q：リード獲得KPI未達成者の、リード獲得目標の未達要因（外部要因）

・Q：リード獲得KPI未達成者の、リード獲得目標の未達要因（内部要因）

・Q：リード獲得KPI未達成者が、内部要因・外部要因のどちらに原因が大きいと感じるか

・Q：リード獲得KPI未達成者が、実施した施策の中で成果が出たチャネル

・Q：リード獲得KPI未達成者が、実施した施策の中で成果が出なかったチャネル

・Q：リード獲得KPI未達成者が、2024年度上期に注力したいチャネル

調査結果の全容が知りたい方は、下記リンクより資料をダウンロードください。

https://ideatech.jp/download/156/?utm_source=pr_240711

※以下に、調査結果の一部を公開いたします。

■リード獲得目標を達成しなかった外部要因、2022年度上期は「競合の状況」、2022年度下期・2023年度は「社会的・市況要因」が最多

　「Q2.あなたが考える、リード獲得目標を達成しなかった要因は何だと考えますか。外部要因として当てはまるものを全て教えてください。（複数回答）」と質問したところ、2023年（n=111）は「社会的・市況要因」が40.5%、「競合の状況」が37.8%、「経済的要因」が34.2%、2022年度下期（n=101）は「社会的・市況要因」が54.5%、「競合の状況」が43.6%、「経済的要因」が21.8%、2022年度上期（n=103）は「競合の状況」が47.6%、「社会的・市況要因」が44.7%という回答となりました。

＜2023年度（n=111）＞

・社会的・市況要因：40.5%

・競合の状況：37.8%

・経済的要因：34.2%

・時期的要因：19.8%

・社外技術的要因：18.0%

・政治的要因：9.9%

・その他：6.3%

・特にない：14.4%

＜2022年度下期（n=101）＞

・社会的・市況要因：54.5%

・競合の状況：43.6%

・経済的要因：21.8%

・社外技術的要因：20.8%

・時期的要因：14.9%

・政治的要因：11.9%

・その他：5.0%

・特にない：4.0%

＜2022年度上期（n=103）＞

・競合の状況：47.6%

・社会的・市況要因：44.7%

・社外技術的要因：25.2%

・経済的要因：23.3%

・時期的要因：19.4%

・政治的要因：17.5%

・その他：7.8%

・特にない：1.0%

■リード獲得目標を達成しなかった要因、2023年度、上期、下期、全て「内部要因の方が大きい」と回答

　「Q4.あなたがリード獲得目標を達成しなかった要因として、「外部要因」「内部要因」のどちらが大きいと考えますか。」と質問したところ、2023年（n=111）は「外部要因の方が大きい」が26.1%、「内部要因の方が大きい」が53.2%、2022年度上期（n=103）は「外部要因の方が大きい」が21.4%、「内部要因の方が大きい」が59.2%、2022年度下期（n=101）は「外部要因の方が大きい」が29.8%、「内部要因の方が大きい」が45.5%という回答となりました。

＜2023年度（n=111）＞

・外部要因の方が大きい：26.1%

・内部要因の方が大きい：53.2%

・外部要因・内部要因が全く同じ：16.2%

・外部要因・内部要因共に全く影響していない：4.5%

＜2022年度下期（n=101）＞

・外部要因の方が大きい：29.8%

・内部要因の方が大きい：45.5%

・外部要因・内部要因が全く同じ：17.8%

・外部要因・内部要因共に全く影響していない：6.9%

＜2022年度上期（n=103）＞

・外部要因の方が大きい：21.4%

・内部要因の方が大きい：59.2%

・外部要因・内部要因が全く同じ：15.5%

・外部要因・内部要因共に全く影響していない：3.9%

■最も成果が出たチャネル、2022年上期、下期共に「広告」が4割以上で最多、2023年度は、「ウェブセミナー」が22.5%で最多の結果に

　「Q5.あなたがこれまで施策を実施してきたチャネルの中でも、成果が出たチャネルについて、当てはまるものを全て教えてください。（複数回答）」と質問したところ、2023年（n=111）は「ウェブセミナー」が22.5%、「広告」が21.6%、「SNS（Facebook・X・Instagram）」が18.9%、2022年度上期（n=103）は「広告」が42.7%、「PR」が30.1%、「SNS（note）」が23.3%、2022年度下期（n=101）は「広告」が41.6%、「ウェブセミナー」が24.8%、「SNS（note）」が22.8%という回答となりました。

＜2023年度（n=111）＞

・ウェブセミナー：22.5%

・広告：21.6%

・SNS（Facebook・X・Instagram）：18.9%

・SEO：16.2%

・SNS（note）：14.4%

・PR：12.6%

・有料提携サイト/アフィリエイトサイト：3.6%

・その他：11.7%

・特にない：18.9%

・分からない/答えられない：9.9%

＜2022年度下期（n=101）＞

・広告：41.6%

・ウェブセミナー：24.8%

・SNS（note）：22.8%

・SNS（Facebook・Twitter・Instagram）：20.8%

・SEO：18.8%

・PR：18.8%

・有料提携サイト/アフィリエイトサイト：14.9%

・その他：6.9%

・特にない：11.9%

・分からない/答えられない：5.9%

＜2022年度上期（n=103）＞

・広告：42.7%

・PR：30.1%

・SNS（note）：23.3%

・ウェブセミナー：23.3%

・SEO：21.4%

・SNS（Facebook・Twitter・Instagram）：16.5%

・有料提携サイト/アフィリエイトサイト：5.8%

・その他：4.9%

・特にない：0.0%

・分からない/答えられない：3.9%

■まとめ

　今回は、2023年度の目標を達成しなかったBtoB企業のマーケティング担当者111名を対象に、リード獲得目標未達企業の「2023年度リード獲得」に関する実態調査を実施しました。

　調査結果からは、2023年度のリード獲得KPIを達成できなかったBtoB企業のマーケ担当者が、2023年度の目標の達成状況や施策の実施状況を踏まえ、どのような所感をもち、未達要因の分析をしているのかがわかりました。最も成果が出たチャネルに関しては、2022年度上期、下期共に「広告」が4割以上で最多の結果でしたが、2023年度は、「ウェブセミナー」が22.5%で最多の結果となり、成果が出たチャネルに変化があったようです。

　マーケティングを成功に導くには、過去の失敗事例を参考に「やること」「やらないこと」を整理することが重要です。施策を考える際には、今回のような調査から、他社の事例・実態を参考にしてはいかがでしょうか。

　調査では、2024年度に特に注力していきたいチャネルについても公表しています。気になる方はぜひ調査結果をダウンロードしてみてください！

本調査のダウンロードはこちら：https://ideatech.jp/download/156/?utm_source=pr_240711

■リサーチデータマーケティングで事業を成長させる『リサピー®︎』　

　リサーチデータマーケティング『リサピー®︎』は、アンケート調査により世の中の声を裏付けとして取り、そのリサーチコンテンツをプレスリリースやホワイトペーパー、メルマガコンテンツ、営業資料、Webサイトなどに活用し、マーケティングを加速させるサービスです。企画決定から20営業日の納品で、スピーディーに事業を推進します。

『リサピー®︎』4周年記念サイト：https://ideatech.jp/service/research-pr/4th-anniversary

『リサピー®︎』公式サイト｜https://ideatech.jp/service/research-pr

『リサピー®︎』公式note｜https://note.com/research_pr

『リサピー®︎』公式Twitter｜https://mobile.twitter.com/researchprjp