【提案先が上申・起案で失敗した営業パターンを解剖】73.0%の営業パーソンが、提案先企業の意思決定者が納得する「資料やコンテンツの提供が重要だと思う」と回答　一方、約4割は「提供できていない」実態

〜失敗を経て感じる、「提案先企業が上申・起案に成功するため」」のコンテンツ内容とは？〜

株式会社IDEATECH

2024年7月23日 11時00分

　ワンストップでリサーチデータマーケティングを実現する「リサピー®️」（https://ideatech.jp/service/research-pr）を運営する株式会社IDEATECH（本社：東京都港区、代表取締役社長：石川友夫）は、過去に営業提案の上申・起案が失敗した経験のあるBtoB企業の営業担当者108名を対象に、上申・起案の失敗に関する実態調査を実施しましたので、お知らせいたします。

本調査のダウンロードはこちら：https://ideatech.jp/download/160/?utm_source=pr_240723

■調査概要

調査名称：上申・起案の失敗に関する実態調査
調査方法：IDEATECHが提供するリサーチPR「リサピー®︎」の企画によるインターネット調査
調査期間：2024年7月8日〜同年7月9日
有効回答：過去に営業提案の上申・起案が失敗した経験のあるBtoB企業の営業担当者108名

※構成比は小数点以下第2位を四捨五入しているため、合計しても必ずしも100とはなりません。

≪利用条件≫

1　情報の出典元として「リサピー」の名前を明記してください。

2　ウェブサイトで使用する場合は、出典元として、下記リンクを設置してください。

URL：https://ideatech.jp/service/research-pr

■約3割が、提案企業の上申・起案時のフォローを「十分に行えていない」実態

　「Q1.あなたは普段、提案企業の上申・起案時のフォローを十分に行えていると思いますか。」（n=108）と質問したところ、「全くそう思わない」が6.4%、「あまりそう思わない」が20.4%という回答となりました。

・全くそう思わない：6.4%

・あまりそう思わない：20.4%

・ややそう思う：49.1%

・非常にそう思う：10.2%

・わからない/答えられない：13.9%

■実際に実施している、提案企業の上申・起案時のフォロー内容、「担当者との定期的なMTGの実施」が46.9%で最多

　Q1で「非常にそう思う」「ややそう思う」と回答した方に、「Q2.実際に実施している、提案企業の上申・起案時のフォロー内容を教えてください。（複数回答）」（n=64）と質問したところ、「担当者との定期的なMTGの実施」が46.9%、「上申資料の作成」が34.4%、「意思決定者の意見や懸念点の対応策の考案」が34.4%という回答となりました。

・担当者との定期的なMTGの実施：46.9%

・上申資料の作成：34.4%

・意思決定者の意見や懸念点の対応策の考案：34.4%

・意思決定者との直接的なMTGの実施：32.8%

・意思決定者の抱える懸念点の解消：26.6%

・提案内容のシミュレーションやテストの実施：23.4%

・その他：0.0%

・わからない/答えられない：12.5%

■提案先企業が上申・起案に失敗した理由、「競合が優位だった」や「意思決定者の理解が得られなかった」など

　「Q3.提案先企業が上申・起案に失敗した理由を教えてください。（複数回答）」（n=108）と質問したところ、「競合が優位だった」が39.8%、「意思決定者の理解が得られなかった」が35.2%、「提案のタイミングが適切でなかった」が21.3%という回答となりました。

・競合が優位だった：39.8%

・意思決定者の理解が得られなかった：35.2%

・提案のタイミングが適切でなかった：21.3%

・提案先企業が予算不足だった：20.4%

・経営方針やニーズの変化：10.2%

・その他：0.9%

・わからない/答えられない：19.4%

■提案先企業の上申・起案に失敗した原因、「競合他社に勝る提案をできなかった」や「意思決定者の懸念点に対応できなかった」が上位に

　「Q4.提案先企業の上申・起案に失敗した原因を教えてください。（複数回答）」（n=108）と質問したところ、「競合他社に勝る提案をできなかった」が42.6%、「意思決定者の懸念点に対応できなかった」が33.3%、「上申資料が不十分だった」が27.8%という回答となりました。

・競合他社に勝る提案をできなかった：42.6%

・意思決定者の懸念点に対応できなかった：33.3%

・上申資料が不十分だった：27.8%

・意思決定者と会話の機会を設けなかった：13.0%

・上申を依頼する担当者への説明が不足していた：13.0%

・その他：1.9%

・わからない/答えられない：16.7%

■73.0%が、提案先企業の意思決定者が納得するような「資料やコンテンツの提供」を重視

　「Q5.あなたは、提案先企業の意思決定者が納得するような資料やコンテンツの提供が重要だと思いますか。」（n=108）と質問したところ、「非常にそう思う」が25.8%、「ややそう思う」が47.2%という回答となりました。

・非常にそう思う：25.8%

・ややそう思う：47.2%

・あまりそう思わない：10.2%

・全くそう思わない：4.6%

・わからない/答えられない：12.0%

■約4割は、提案先企業の意思決定者が納得するような、十分な資料やコンテンツを「提供できていない」実態

　「Q6.あなたは現在、提案先企業の意思決定者が納得するような、十分な資料やコンテンツを提供できていると思いますか。」（n=108）と質問したところ、「あまりそう思わない」が27.8%、「全くそう思わない」が7.4%という回答となりました。

・非常にそう思う：6.5%

・ややそう思う：39.8%

・あまりそう思わない：27.8%

・全くそう思わない：7.4%

・わからない/答えられない：18.5%

■提案先企業が上申・起案に成功するために、盛り込む必要がある資料内容、「費用対効果の算出」や「競合他社との比較」など

　「Q7.提案先企業が上申・起案に成功するために、どのような資料内容を盛り込む必要があると思いますか。（複数回答）」（n=108）と質問したところ、「費用対効果の算出」が47.2%、「競合他社との比較」が38.9%、「調査結果などの数量的なデータ」が35.2%という回答となりました。

・費用対効果の算出：47.2%

・競合他社との比較：38.9%

・調査結果などの数量的なデータ：35.2%

・提案先企業が抱える課題と自社サービス/製品での解決策：31.5%

・導入時の成功事例：27.8%

・導入手順や利用方法：14.8%

・よくある質問集：12.0%

・その他：0.0%

・わからない/答えられない：17.6%

■「消費者の満足度」や「社会的な貢献度」などの内容も

　Q7で「わからない/答えられない」以外を回答した方に、「Q8.Q7で回答した以外に、コンテンツに盛り込むべきだと感じる内容があれば教えてください。（自由回答）」（n=89）と質問したところ、「消費者の満足度」や「社会的な貢献度」など42の回答を得ることができました。

＜自由回答・一部抜粋＞

45歳：セキュリティについての事項。
47歳：比較が大きな要素。
59歳：消費者の満足度。
37歳：ユーザビリティを追求する機能です。
62歳：社会的な貢献度。
61歳：生産性向上シミュレーション。

■まとめ

　今回は、過去に営業提案の上申・起案が失敗した経験のあるBtoB企業の営業担当者108名を対象に、上申・起案の失敗に関する実態調査を実施しました。

　　まず、約3割が、上申・起案時のフォローを「十分に行えていない」と回答しました。上申・起案が失敗する理由としては、「競合が優位だった」（39.8%）や「意思決定者の理解が得られなかった」（35.2%）という結果となり、その原因として、「競合他社に勝る提案をできなかった」（42.6%）や「意思決定者の懸念点に対応できなかった」（33.3%）が上位に挙がりました。一方で、7割を超える営業パーソンは「意思決定者が納得する資料やコンテンツの提供が重要だと思う」と回答していますが、実際にそれを「提供できていない」営業パーソンは約4割にものぼります。提案先企業が上申・起案に成功するために、盛り込む必要がある資料内容としては、「費用対効果の算出」（47.2%）や「競合他社との比較」（38.9%）が挙げられています。

　今回の調査では、上申・起案の失敗の背景に、意思決定者が納得するような十分な資料やコンテンツを提供できていないことが浮き彫りになりました。せっかく担当者への営業を突破しても、その先の上申・起案のタイミングを突破できなければ意味がありません。営業担当者が上申・起案の席に同席できないことも予想されることから、資料だけでも十分に魅力が伝わるよう、上申・起案を突破するための、競合分析をした上での提案や、サービスを裏付けるための調査結果、意思決定者の懸念点を担当者に事前にヒアリングしてコンテンツに入れ込むなど、念入りな準備が営業クロージングできる鍵となるでしょう。

本調査のダウンロードはこちら：https://ideatech.jp/download/160/?utm_source=pr_240723

■セミナー情報

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ぜひご参加くださいませ。

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ご理解のほど宜しくお願い致します。

参加はこちらから：https://ideatech.jp/seminar/240729#form

■上申フォローや説得のためのコンテンツ制作なら『リサピー®︎』　

　リサーチデータマーケティング『リサピー®︎』は、アンケート調査により世の中の声を裏付けとして取り、そのリサーチコンテンツをプレスリリースやホワイトペーパー、メルマガコンテンツ、営業資料、Webサイトなどに活用し、マーケティングを加速させるサービスです。企画決定から20営業日の納品で、スピーディーに事業を推進します。

　上申・起案を成功させるためには、提案先企業の上司も納得するような根拠を盛り込んだ資料が鍵を握ります。『リサピー®︎』で提案の裏付け調査を実施し、営業クロージングにお役立てください。

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