【The Model型営業プロセスによって生じる弊害とは？】The Model型営業プロセスの導入で、半数以上のBtoB企業が「売上の上昇」を実感！一方、7割以上が「部門間連携」を課題視

〜The Model型営業プロセスを実施して、企業成長を遂げるため必要なこと、第1位「各部門のコミュニケーション促進」、経営者・マネージャーが考える「特に課題を抱えている部門」も明らかに〜

株式会社IDEATECH

2024年9月12日 11時00分

　ワンストップでリサーチデータマーケティングを実現する「リサピー®️」（https://ideatech.jp/service/research-pr ）を運営する株式会社IDEATECH（本社：東京都港区、代表取締役社長：石川友夫）は、The Model型の営業プロセスを実施しており、従業員300名以上のBtoB企業に所属している、営業、営業企画、マーケティング部のマネージャー、経営者203名を対象に、The Model型営業プロセス実施企業の実態調査を実施しましたので、お知らせいたします。

本調査のダウンロードはこちら：

https://ideatech.jp/download/175/?utm_source=pr_240912

■調査概要

調査名称：The Model型営業プロセス実施企業の実態調査
調査方法：IDEATECHが提供するリサーチデータマーケティング「リサピー®︎」の企画によるインターネット調査
調査期間：2024年8月5日〜同年8月8日
有効回答：The Model型の営業プロセスを実施しており、従業員300名以上のBtoB企業に所属している、営業、営業企画、マーケティング部のマネージャー、経営者203名

※The Modelとは？｜https://www.salesforce.com/jp/resources/articles/sales/the-model/

※構成比は小数点以下第2位を四捨五入しているため、合計しても必ずしも100とはなりません。

≪利用条件≫

1　情報の出典元として「リサピー®︎」の名前を明記してください。

2　ウェブサイトで使用する場合は、出典元として、下記リンクを設置してください。

URL：https://ideatech.jp/service/research-pr

■BtoB企業の35.5%が、The Model型営業プロセスを実施してから「5年以上」経過

　「Q1.あなたの企業はThe Model型の営業プロセスを実施してからどのくらいの期間が経過しましたか。」（n=203）と質問したところ、「5年以上」が35.5%、「4年以上～5年未満」が5.4%、「3年以上～4年未満」が12.8%という回答となりました。

・1年未満：5.4%

・1年以上～2年未満：11.3%

・2年以上～3年未満：17.2%

・3年以上～4年未満：12.8%

・4年以上～5年未満：5.4%

・5年以上：35.5%

・わからない/答えられない：12.3%

■The Model型営業プロセスの実施理由、「営業活動の効率化を実現するため」が63.5%で最多

　「Q2.あなたの企業がThe Model型の営業プロセスを実施した理由について教えてください。（複数回答）」（n=203）と質問したところ、「営業活動の効率化を実現するため」が63.5%、「営業組織全体の売上を最大化するため」が43.3%、「営業活動のプロセスを可視化するため」が43.3%という回答となりました。

・営業活動の効率化を実現するため：63.5%

・営業組織全体の売上を最大化するため：43.3%

・営業活動のプロセスを可視化するため：43.3%

・営業の属人性を解消するため：33.0%

・顧客の購買プロセスの変化に対応するため：24.1%

・顧客データ活用促進のため：18.2%

・顧客獲得単価を下げるため：11.3%

・その他：0.5%

・わからない/答えられない：9.9%

■The Model型営業プロセスの目標達成状況は、「41%〜60%」「21%〜40%」が上位に

　「Q3.あなたの企業では、The Model型の営業プロセスを実施してから想定していた目標をどのくらい達成できていますか。」（n=203）と質問したところ、「21%～40%」が21.2%「41%～60%」が29.6%、「61%～80%」が14.8%という回答となりました。

・0%～20%：8.4%

・21%～40%：21.2%

・41%～60%：29.6%

・61%～80%：14.8%

・81%～100%：9.9%

・わからない/答えられない：16.3%

■55.1%が、The Model型営業プロセスを実施してから「売上が上昇している」と回答

　「Q4.The Model型の営業プロセスを実施してからの売上の推移について教えてください。」（n=203）と質問したところ、「やや上昇している」が47.8%、「やや上昇している」が47.8%という回答となりました。

・かなり上昇している：7.3%

・やや上昇している：47.8%

・あまり変化はない：33.5%

・やや下落している：2.0%

・かなり下落している：0.5%

・わからない/答えられない：8.9%

■72.0%が、 The Model型営業プロセスを実施してから、「部門・組織間の連携」に課題を実感

　「Q5.あなたはThe Model型の営業プロセスを実施してから、部門や組織（マーケティング/インサイドセールス/フィールドセールス/カスタマーサクセス）間の連携に課題を感じていますか。」（n=203）と質問したところ、「非常に感じている」が20.3%、「やや感じている」が51.7%という回答となりました。

・非常に感じている：20.3%

・やや感じている：51.7%

・あまり感じていない：17.7%

・全く感じていない：2.0%

・わからない/答えられない：8.4%

■34.5%が、マーケティング部門において、「新規で獲得するリードの数が減少した」ことに課題を実感

　「Q6.The Model型の営業プロセスの中で、あなたの企業のマーケティング部門が抱えている課題について教えてください。（複数回答）」（n=203）と質問したところ、「新規で獲得するリードの数が減少した」が34.5%、「セミナーなどのイベントの参加人数が減少した」が24.1%という回答となりました。

・新規で獲得するリードの数が減少した：34.5%

・セミナーなどのイベントの参加人数が減少した：24.1%

・獲得するリードの質が落ちた：22.2%

・メールマガジンの反応が悪化した：17.7%

・指名検索件数が減少した：10.3%

・お問い合わせの件数が減少した：5.9%

・その他：2.5%

・特にない/わからない/答えられない：31.5%

■インサイドセールス部門が抱える課題、35.0%が、「ターゲット顧客ではないリストが増加した」と回答

　「Q7.The Model型の営業プロセスの中で、あなたの企業のインサイドセールス部門が抱えている課題について教えてください。（複数回答）」（n=203）と質問したところ、「ターゲット顧客ではないリストが増加した」が35.0%、「アタックリストの顧客情報が不明瞭になった」が22.2%という回答となりました。

・ターゲット顧客ではないリストが増加した：35.0%

・アタックリストの顧客情報が不明瞭になった：22.2%

・通電件数が減少した：18.7%

・従業員の満足度が低下した：18.7%

・アタックリストの確度が低くなった：17.2%

・セールストークに対する相手の反応が悪化した：8.9%

・その他：1.0%

・特にない/わからない/答えられない：29.1%

■フィールドセールス部門の課題、「商談相手の温度感が低くなった」や「ターゲットではない企業の商談が増加した」が上位に

　「Q8.The Model型の営業プロセスの中で、あなたの企業のフィールドセールス部門が抱えている課題について教えてください。（複数回答）」（n=203）と質問したところ、「商談相手の温度感が低くなった」が33.5%、「ターゲットではない企業の商談が増加した」が29.1%という回答となりました。

・商談相手の温度感が低くなった：33.5%

・ターゲットではない企業の商談が増加した：29.1%

・顧客の情報の受け渡しが雑になった：18.7%

・平均受注金額が減少した：15.8%

・受注件数が減少した：14.3%

・サービス比較で自社が選ばれなくなった：5.9%

・その他：1.5%

・特にない/わからない/答えられない：30.0%

■カスタマーサクセス部門では、「アップセル/クロスセルの提案力が落ちた」や「顧客満足度が低下した」などの課題を抱えている実態

　「Q9.The Model型の営業プロセスの中で、あなたの企業のカスタマーサクセス部門が抱えている課題について教えてください。（複数回答）」（n=203）と質問したところ、「アップセル/クロスセルの提案力が落ちた」が22.2%、「顧客満足度が低下した」が21.7%という回答となりました。

・アップセル/クロスセルの提案力が落ちた：22.2%

・顧客満足度が低下した：21.7%

・顧客の成功事例が少なくなった：21.2%

・LTV（顧客生涯売上）が減少した：20.2%

・サービスの継続率が低下した：16.3%

・プロダクトの改善が停滞した：8.4%

・その他：0.0%

・特にない/わからない/答えられない：36.0%

■特に課題を抱えている部門は、「マーケティング部門」と「フィールドセールス部門」が同率1位に

　「Q10.The Model型の営業プロセスの中で、特に課題を抱えている部門はどの部門ですか。」（n=203）と質問したところ、「マーケティング部門」が27.6%、「フィールドセールス部門」が27.6%という回答となりました。

・マーケティング部門：27.6%

・フィールドセールス部門：27.6%

・インサイドセールス部門：18.2%

・カスタマーサクセス部門：7.9%

・課題を抱えていない/わからない/答えられない：18.7%

■各部門が課題を抱える理由について、「各部門が特定のKPIを優先しすぎているから」「 SFAやCRMツールなどの連携・運用ができていないから」などが上位に

　「Q11.あなたは、The Model型の営業プロセスの中でそれぞれの各部門が課題を抱えることにどのような理由があるとお考えですか。（複数回答）」（n=203）と質問したところ、「各部門が特定のKPIを優先しすぎているから」が36.0%、「SFAやCRMツールなどの連携・運用ができていないから」が32.0%、「部門間のコミュニケーションの接点が少ないから」が28.6%という回答となりました。

・各部門が特定のKPIを優先しすぎているから：36.0%

・SFAやCRMツールなどの連携・運用ができていないから：32.0%

・部門間のコミュニケーションの接点が少ないから：28.6%

・顧客情報の受け渡しが最適化されていないから：24.6%

・各部門を統括する役割が欠けているから：20.2%

・各部門全体での目標が設定できていないから：17.7%

・その他：0.5%

・わからない/答えられない：16.7%

■各部門が抱える理由「目先の新規商談件数に目が行き過ぎている感がある」や「効率化は図れるが案件の質が落ちてきている」などの声も

　Q11で「わからない/答えられない」以外を回答した方に、「Q12.Q11で回答した以外に、各部門が課題を抱える理由があれば、自由に教えてください。（自由回答）」（n=169）と質問したところ、「目先の新規商談件数に目が行き過ぎている感がある」や「効率化は図れるが案件の質が落ちてきている」など112の回答を得ることができました。

＜自由回答・一部抜粋＞

目先の新規商談件数に目が行き過ぎている感がある。
効率化は図れるが案件の質が落ちてきている。
システムに頼りすぎ、自身の工夫が見られなくなった。
社員の理解度の低さ。
役割分担の認識不足による顧客対応のムラ。
市場環境の変化に即したトークスクリプトが出来ていない。
部門毎のインプットに温度差がある。

■約6割が、企業成長を遂げるために「各部門のコミュニケーション促進」の必要性を実感

　「Q13.The Model型の営業プロセスを実施して企業成長を遂げるために、あなたはどのような取り組みが必要だとお考えですか。（複数回答）」（n=203）と質問したところ、「各部門のコミュニケーション促進」が59.6%、「SFAやCRMツールの活用の強化」が33.0%、「顧客情報の引き継ぎの強化」が30.0%という回答となりました。

・各部門のコミュニケーション促進：59.6%

・SFAやCRMツールの活用の強化：33.0%

・顧客情報の引き継ぎの強化：30.0%

・各部門全体での目標の設定：28.1%

・各部門を統括する人材の設置：25.1%

・その他：1.0%

・わからない/答えられない：11.3%

■SFAやCRMツールなどの連携・運用ができていない理由、「機能を網羅的に理解している担当者がいないから」が最多に

　Q11で「SFAやCRMツールなどの連携・運用ができていないから」と回答した方に、「Q14.SFAやCRMツールなどの連携・運用ができていない理由について教えてください。（複数回答）」（n=65）と質問したところ、「機能を網羅的に理解している担当者がいないから」が64.6%、「運用体制が社内で整備されていないから」が50.8%、「ツール活用に関してのトレーニングがないから」が38.5%という回答となりました。

・機能を網羅的に理解している担当者がいないから：64.6%

・運用体制が社内で整備されていないから：50.8%

・ツール活用に関してのトレーニングがないから：38.5%

・データの活用のノウハウがないから：36.9%

・情報管理が個人の担当者に属人化しているから：33.8%

・ベンダーからのサポートが不足しているから：9.2%

・その他：0.0%

・わからない/答えられない：0.0%

■ツールのリプレイスについて、「リプレイスを実施/検討しているが進まない」が60.0%に上る結果に

　Q11で「SFAやCRMツールなどの連携・運用ができていないから」と回答した方に、「Q15.ツールのリプレイスの検討についてご状況を教えてください。」（n=65）と質問したところ、「リプレイスを実施しているが進まない」が32.3%、「リプレイスを検討しているが進まない」が27.7%、「リプレイスを検討していない」が18.5%という回答となりました。

・リプレイスを現在進行している：15.4%

・リプレイスを実施しているが進まない：32.3%

・リプレイスを検討しているが進まない：27.7%

・リプレイスを検討していない：18.5%

・わからない/答えられない：6.2%

■リプレイスが進まない背景、「データの移行に膨大なコストがかかるから」や「代替するツールが見つからないから」などが上位に

　Q15で「リプレイスを実施しているが進まない」「リプレイスを検討しているが進まない」と回答した方に、「Q16.社内でリプレイスの取り組みが進まない理由について教えてください。（複数回答）」（n=39）と質問したところ、「データの移行に膨大なコストがかかるから」が48.7%、「代替するツールが見つからないから」が43.6%、「新しいツールを運用する担当がいないから」が38.5%という回答となりました。

・データの移行に膨大なコストがかかるから：48.7%

・代替するツールが見つからないから：43.6%

・新しいツールを運用する担当がいないから：38.5%

・新しいツールの研修にコストがかかるから：33.3%

・既存ツールとの連携が困難だから：28.2%

・関係者の合意を形成するのが困難だから：17.9%

・その他：0.0%

・わからない/答えられない：0.0%

■リプレイスの取り組みが進まない理由、「ノウハウがない」や「担当者が忙しいから」などの声も

　Q16で「わからない/答えられない」以外を回答した方に、「Q15.Q16で回答した以外に、リプレイスの取り組みが進まない理由があれば、自由に教えてください。（自由回答）」（n=39）と質問したところ、「ノウハウがない」や「担当者が忙しいから」など22の回答を得ることができました。

＜自由回答・一部抜粋＞

ノウハウがない。
担当者が忙しいから。
それぞれのモチベーションがあまり高くない。
内容を理解していない社員が多数いる。
異動に伴う引き継ぎの情報不足。
自分勝手に単独で処理している。
従来型に固執する傾向がある。

■まとめ

　今回は、The Model型の営業プロセスを実施しており、従業員300名以上のBtoB企業に所属している、営業、営業企画、マーケティング部のマネージャー、経営者203名を対象に、The Model型営業プロセス実施企業の実態調査を実施しました。

　まず、35.5%の企業が、The Model型営業プロセスを実施してから5年以上経過していると回答しており、約6割が、売上の上昇を実感しています。しかし、72.0%が「部門・組織間の連携」に課題を感じており、具体的には、マーケティング部門では、34.5%が「新規で獲得するリードの数が減少した」こと、フィールドセールス部門では、33.5%が「商談相手の温度感が低くなった」ことを課題視しています。また、企業成長のためには、部門間のコミュニケーション促進が不可欠だと考える人が約6割に上る結果となりました。

　今回の調査では、The Model型営業プロセスを導入する企業が直面している部門間の連携不足が明らかになりました。企業間競争が激化する中で、部門間の円滑なコミュニケーションと連携は、成長戦略においてますます重要な要素となってきています。企業は、部門間の情報共有と統合された管理体制を強化することで、より効果的な営業プロセスを実現する必要があるでしょう。

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