BtoBマーケティングにおいて、最重要視しているKPI、第2位「受注率」を抑え、第1位は？　一方で、実施する上での課題も浮き彫りに

〜リードの受注率を上げるために必要だと思う取り組みも発表〜

株式会社IDEATECH

2024年9月24日 11時00分

　ワンストップでリサーチデータマーケティングを実現する「リサピー®️」（https://ideatech.jp/service/research-pr）を運営する株式会社IDEATECH（本社：東京都港区、代表取締役社長：石川友夫、以下：IDEATECH）は、BtoBのマーケティング担当者190名を対象に、BtoBマーケティング担当者の受注率に関する意識調査を実施しましたので、お知らせいたします。

01｜マーケティング担当者が重視しているKPI、第1位「新規リード獲得数」（32.1%）、第2位「受注率」（11.1%

02｜新規リード獲得数を優先にしたことで生じている課題、「新規獲得するリードの数が頭打ちになる」が46.4%

03｜リードの受注率を上げるために、半数以上が「発信するコンテンツの見直しが必要だと思う」と回答

調査のダウンロードはこちら：

https://ideatech.jp/download/178/?utm_source=pr_2400924

■調査概要

調査名称：BtoBマーケティング担当者の受注率に関する意識調査
調査方法：IDEATECHが提供するリサーチデータマーケティング「リサピー®︎」の企画によるインターネット調査
調査期間：2024年9月4日〜同年9月6日
有効回答：BtoBのマーケティング担当者190名

※構成比は小数点以下第2位を四捨五入しているため、合計しても必ずしも100とはなりません。

≪利用条件≫

1　情報の出典元として「リサピー®︎」の名前を明記してください。

2　ウェブサイトで使用する場合は、出典元として、下記リンクを設置してください。

URL：https://ideatech.jp/service/research-pr

■マーケティング施策において重視しているKPI、第1位「新規リード獲得数」、第2位「受注率」

　「Q1.現在のマーケティング施策において、あなたの部門が重視しているKPIをランキング形式で教えてください。（ランキング形式）」（n=190）と質問したところ、1位が「新規リード獲得数」（32.1%）、2位が「受注率」（11.1%）、同率3位が「ウェブサイト訪問件数」「コンバージョン率」（7.9%）という回答となりました。

1位：新規リード獲得数：32.1%

2位：受注率：11.1%

3位：ウェブサイト訪問件数：7.9%

3位：コンバージョン率：7.9%　

5位：商談化率：7.4%

6位：案件化率：4.7%

7位：重要ページ到達率：4.2%

8位：サイト回遊率：2.6%

9位：あてはまるものはない：22.1%

■新規リード獲得数を優先する理由、58.0％が「マーケティング施策でコントロールできるKPIだから」と回答

　Q1で「新規リード獲得数」を1番目または2番目にした方に、「Q2.新規リード獲得数を優先にする理由について教えてください。（複数回答）」（n=69）と質問したところ、「マーケティング施策でコントロールできるKPIだから」が58.0%、「経営側から最も求められているKPIだから」が43.5%、「ナーチャリングを前提とした戦略設計をしているから」が34.8%という回答となりました。

・マーケティング施策でコントロールできるKPIだから：58.0%

・経営側から最も求められているKPIだから：43.5%

・ナーチャリングを前提とした戦略設計をしているから：34.8%

・最も成果が出しやすいKPIだから：31.9%

・ファネルの各ステージで扱うリード件数が多くなるから：21.7%

・市場内でのポジショニングを強化できるから：20.3%

・その他：0.0%

・わからない/答えられない：1.4%

■新規リード獲得数を優先にマーケティングすることで、約半数が「新規獲得するリードの数が頭打ちになる」の課題あり

　Q1で「新規リード獲得数」を1番目または2番目にした方に、「Q3.新規リード獲得数を優先にマーケティングを実施する上で、実感している課題について教えてください。（複数回答）」（n=69）と質問したところ、「新規獲得するリードの数が頭打ちになる」が46.4%、「リードが多く取れる施策にコストが集中する」が46.4%、「営業部門からのリードの温度感の低さを指摘される」が40.6%という回答となりました。

・新規獲得するリードの数が頭打ちになる：46.4%

・リードが多く取れる施策にコストが集中する：46.4%

・営業部門からのリードの温度感の低さを指摘される：40.6%

・リードの受注率が減少する：39.1%

・全体的なマーケティングのコストが増加する：23.2%

・ハウスリストのナーチャリングが疎かになる：15.9%

・その他：0%

・特にない：7.2%

・わからない/答えられない：2.9%

■約7割が、「リードの受注率管理の必要性が高まっていること」を実感

　「Q4.あなたは、リードの受注率管理の必要性が高まっていると思いますか。」（n=190）と質問したところ、「非常にそう思う」が30.5%、「ややそう思う」が37.9%という回答となりました。

・非常にそう思う：30.5%

・ややそう思う：37.9%

・あまりそう思わない：15.3%

・全くそう思わない：0.5%

・わからない/答えられない：15.8%

■リードの受注率管理の必要性が高まっている理由では、約6割が「企業全体で売り上げの増加するから」と回答

　Q4で「非常にそう思う」「ややそう思う」と回答した方に、「Q5.リードの受注率管理の必要性が高まっていると思う理由を教えてください。（複数回答）」（n=130）と質問したところ、「企業全体で売り上げが増加するから」が57.7%、「営業部門の無駄な商談が減少するから」が46.9%、「無駄なマーケティングの費用を削減できるから」が46.2%という回答となりました。

・企業全体で売り上げが増加するから：57.7%

・営業部門の無駄な商談が減少するから：46.9%

・無駄なマーケティングの費用を削減できるから：46.2%

・受注につながるマーケティングの戦略設計ができるから：31.5%

・営業部門との関係構築が良好になるから：21.5%

・顧客のLTVが向上するから：12.3%

・その他：0.8%

・わからない/答えられない：1.5%

■リードが受注につながっているチャネル、第1位「Web広告」、第2位「展示会・イベント」

　「Q6.あなたの企業では現在、どのチャネルからのリードが最も受注につながっていますか。ランキング形式で教えてください。（ランキング形式）」（n=190）と質問したところ、1位が「Web広告」（25.3%）、2位が「展示会・イベント」（12.1%）、3位が「セミナー/ウェビナー」（11.1%）という回答となりました。

1位：Web広告：25.3%

2位：展示会・イベント：12.1%

3位：セミナー/ウェビナー：11.1%

4位：コンテンツ：8.9%　

5位：メールマガジン：7.9%

6位：SNS：6.3%

7位：ダイレクトメール：2.1%

8位：その他：4.7%

9位：特にない：8.4%

10位：わからない/答えられない：13.2%

■半数以上が、リードの受注率を上げるために「発信するコンテンツの見直しが必要」と回答

　「Q7.リードの受注率を上げるために必要だと思う取り組みについて教えてください。（複数回答）」（n=190）と質問したところ、「発信するコンテンツの見直し」が50.5%、「営業部門への詳細な顧客情報の提供」が34.7%、「受注率の高いチャネルでの施策の強化」が34.2%という回答となりました。

・発信するコンテンツの見直し：50.5%

・営業部門への詳細な顧客情報の提供：34.7%

・受注率の高いチャネルでの施策の強化：34.2%

・リードナーチャリング施策の強化：30.0%

・カスタマージャーニーの最適化：22.6%

・MA/CRMツールの活用の強化：19.5%

・その他：0.5%

・特にない：6.8%

・わからない/答えられない：13.2%

■リードの受注率向上のために「見込みのデータ化、基準の明確さ、複数の提案」や「ゲット設定と獲得戦略」の必要性を感じる声も

　Q7で「特にない」「わからない/答えられない」以外を回答した方に、「Q8.Q7で回答した以外に、リードの受注率を上げるために必要だと思う取り組みがあれば、自由に教えてください。（自由回答）」（n=152）と質問したところ、「見込みのデータ化、基準の明確さ、複数の提案」や「ゲット設定と獲得戦略」など86の回答を得ることができました。

＜自由回答・一部抜粋＞

62歳：クライアントが抱える課題の的確な把握と魅力的なソリューション提案。
44歳：見込みのデータ化、基準の明確さ、複数の提案。
45歳：リードの動機向上と決裁に向けた手厚いフォロー。
48歳：マーケティング資料の精度向上。
35歳：マーケティングと営業のタイムリーな情報共有や連携。意識の統一。
58歳：ターゲット設定と獲得戦略
57歳：ホットリードの獲得数。

■リードの受注率を上げるための取り組みを実施する上でハードルになっていること、42.1%が、「効果的なナーチャリング方法がわからない」と回答

　Q8で「特にない」「わからない/答えられない」以外を回答した方に、「Q9.リードの受注率を上げるための取り組みを実施する上で、どのようなハードルがあると思いますか。（複数回答）」（n=152）と質問したところ、「効果的なナーチャリング方法がわからない」が42.1%、「どのようなコンテンツを発信すべきかわからない」が34.2%、「どのチャネルに注力するべきかわからない」が31.6%という回答となりました。

・効果的なナーチャリング方法がわからない：42.1%

・どのようなコンテンツを発信すべきかわからない：34.2%

・どのチャネルに注力するべきかわからない：31.6%

・カスタマージャーニーの理解が難しい：29.6%

・営業部門が求める顧客情報がわからない：27.6%

・MA/CRMツールに精通している人材がいない：17.8%

・その他：4.6%

・特にない：5.9%

・わからない/答えられない：2.6%

■まとめ

　今回は、BtoBのマーケティング担当者190名を対象に、BtoBマーケティング担当者の受注率に関する意識調査を実施しました。

　まず、現在のマーケティング施策において所属している部門が最も重視しているKPIは、「新規リード獲得数」が32.1％で最多となり、続いて「受注率」が11.1％という結果でした。また、リード受注のためには、「発信するコンテンツの見直し」（50.5％）や「営業部門への詳細な顧客情報の提供」（34.7％）が有効とされており、受注につながるチャネルは、第1位「Web広告」（25.3％）、第2位「展示会・イベント」（12.1%）、第3位「セミナー/ウェビナー」（11.1%）の結果になりました。

　今回の調査では、BtoBマーケティングにおける質の高いリード獲得の重要性が明らかとなりました。新規リードの数に頼る従来の手法では限界があり、営業部門との連携が不可欠です。企業が持続的に成長するためには、コンテンツの見直しや質の高いリードを育てる仕組みが求められるでしょう。

本調査のダウンロードはこちら：

https://ideatech.jp/download/178/?utm_source=pr_2400924