【インサイドセールス成功/失敗の要因を徹底調査】インサイドセールスの実施対象、成功企業は「オウンドメディア経由のリード」、失敗企業は「広告経由のリード」が最多

〜成功企業の60.3%が、リードのアクションから「60分未満」で電話を実施、失敗企業より16.3ポイント高い結果に〜

株式会社IDEATECH

2024年10月8日 11時00分

　ワンストップでリサーチデータマーケティングを実現する「リサピー®️」（https://ideatech.jp/service/research-pr）を運営する株式会社IDEATECH（本社：東京都港区、代表取締役社長：石川友夫、以下：IDEATECH）は、2024年上半期の部門目標を100%以上達成した、BtoB企業のインサイドセールス担当者108名、2024年上半期の部門目標を達成できなかった、BtoB企業のインサイドセールス担当者103名を対象に、BtoB企業のインサイドセールス成功企業と失敗企業の比較調査を実施しましたので、お知らせいたします。

01｜インサイドセールスの実施対象、成功企業は「オウンドメディア経由のリード」、失敗企業は「広告経由のリード」が最多
02｜成功企業の60.3%が、リードのアクションから「60分未満」で電話をかけていると回答、失敗企業より16.3ポイント高い結果に
03｜インサイドセールス実施において、成功企業・失敗企業ともに「顧客データの分析」を重要視

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https://ideatech.jp/download/182/?utm_source=pr_241008

■調査概要

調査名称：BtoB企業のインサイドセールス成功企業と失敗企業の比較調査
調査方法：IDEATECHが提供するリサーチデータマーケティング「リサピー®︎」の企画によるインターネット調査
調査期間：2024年8月29日〜同年9月6日
有効回答：【成功企業】2024年上半期の部門目標を100%以上達成した、BtoB企業のインサイドセールス担当者108名、【失敗企業】2024年上半期の部門目標を達成できなかった、BtoB企業のインサイドセールス担当者103名

※構成比は小数点以下第2位を四捨五入しているため、合計しても必ずしも100とはなりません。

≪利用条件≫

1　情報の出典元として「リサピー®︎」の名前を明記してください。

2　ウェブサイトで使用する場合は、出典元として、下記リンクを設置してください。

URL：https://ideatech.jp/service/research-pr

■インサイドセールスの実施対象、成功企業は「オウンドメディア経由のリード」、失敗企業は「広告経由のリード」が最多

　「Q1.どこで得たリードにインサイドセールスを実施していますか。（複数選択）」と質問したところ、成功企業（n=108）は「オウンドメディア経由のリード」が56.5%、「広告経由のリード」が53.7%、「セミナー/ウェビナー経由のリード」が45.4%、失敗企業（n=103）は「広告経由のリード」が38.8%、「展示会経由のリード」が33.0%、「オウンドメディア経由のリード」が31.1%という回答となりました。

＜成功企業（n=108）＞

・オウンドメディア経由のリード：56.5%

・広告経由のリード：53.7%

・セミナー/ウェビナー経由のリード：45.4%

・プレスリリース経由のリード：41.7%

・SNS経由のリード：40.7%

・展示会経由のリード：38.9%

・その他：0.9%

・わからない/答えられない：6.5%

＜失敗企業（n=103）＞

・広告経由のリード：38.8%

・展示会経由のリード：33.0%

・オウンドメディア経由のリード：31.1%

・セミナー/ウェビナー経由のリード：30.1%

・プレスリリース経由のリード：24.3%

・SNS経由のリード：21.4%

・その他：1.0%

・わからない/答えられない：17.5%

■最も商談獲得につながっているリード、成功企業・失敗企業ともに、「オウンドメディア経由のリード」「展示会経由のリード」が上位

　Q1で「わからない/答えられない」以外を回答した方に、「Q2.どこで得たリードへのインサイドセールスが、最も商談獲得につながっていると思いますか。」と質問したところ、成功企業（n=101）は「オウンドメディア経由のリード」が30.7%、「展示会経由のリード」が16.8%、「セミナー/ウェビナー経由のリード」が14.9%、失敗企業（n=85）は「オウンドメディア経由のリード」が22.4%、「展示会経由のリード」が22.4%、「セミナー/ウェビナー経由のリード」が18.8%という回答となりました。

＜成功企業（n=101）＞

・オウンドメディア経由のリード：30.7%

・展示会経由のリード：16.8%

・セミナー/ウェビナー経由のリード：14.9%

・SNS経由のリード：14.9%

・プレスリリース経由のリード：12.9%

・広告経由のリード：6.9%

・その他：1.0%

・わからない/答えられない：2.0%

＜失敗企業（n=85）＞

・オウンドメディア経由のリード：22.4%

・展示会経由のリード：22.4%

・セミナー/ウェビナー経由のリード：18.8%

・広告経由のリード：16.5%

・SNS経由のリード：9.4%

・プレスリリース経由のリード：4.7%

・その他：1.2%

　ーホームページ問合せ

・わからない/答えられない：4.7%

■インサイドセールスを実施している手段、「メール」「Web会議」「電話」など

　「Q3.インサイドセールスを実施している手段を教えてください。（複数選択）」と質問したところ、成功企業（n=108）は「メール」が72.2%、「Web会議」が57.4%、「電話」が49.1%、失敗企業（n=103）は「メール」が59.2%、「電話」が48.5%、「Web会議」が35.9%という回答となりました。

＜成功企業（n=108）＞

・メール：72.2%

・Web会議：57.4%

・電話：49.1%

・SNS：46.3%

・ダイレクトメッセージ：30.6%

・その他：0.9%

・わからない/答えられない：4.6%

＜失敗企業（n=103）＞

・メール：59.2%

・電話：48.5%

・Web会議：35.9%

・SNS：29.1%

・ダイレクトメッセージ：15.5%

・その他：1.9%

　ーFAX

　ーLINE

・わからない/答えられない：14.6%

■成功企業の60.3%が、リードのアクションから「60分未満」で電話をかけていると回答、失敗企業より16.3ポイント高い結果に

　Q3で「電話」と回答した方に、「Q4.リードがアクションを起こしてから、どれくらいで電話をかけていますか。」と質問したところ、成功企業（n=53）は「30分以上60分未満」が26.4%、「5分以上30分未満」が24.5%、「当日中」が13.2%、失敗企業（n=50）は「当日中」が24.0%、「30分以上60分未満」が18.0%、「5分以上30分未満」が16.0%という回答となりました。

＜成功企業（n=53）＞

・5分未満：9.4%

・5分以上30分未満：24.5%

・30分以上60分未満：26.4%

・60分以上半日以内：7.5%

・当日中：13.2%

・翌日：5.7%

・3日以内：5.7%

・1週間以内：7.5%

・1週間より後：0.0%

・わからない/答えられない：0.0%

＜失敗企業（n=50）＞

・5分未満：10.0%

・5分以上30分未満：16.0%

・30分以上60分未満：18.0%

・60分以上半日以内：2.0%

・当日中：24.0%

・翌日：2.0%

・3日以内：16.0%

・1週間以内：6.0%

・1週間以降：2.0%

・わからない/答えられない：4.0%

■上半期部門目標の達成/未達の要因、第1位「効果的なターゲティング」

　「Q5.上半期のインサイドセールス部門の目標を達成した/達成できなかった要因は何だと思いますか。（複数回答）」と質問したところ、成功企業（n=108）は「効果的なターゲティング」が66.7%、「迅速なフォローアップ」が65.7%、「質の高いコンテンツ提供」が51.9%、失敗企業（n=103）は「効果的なターゲティングができていなかった」が45.6%、「質の高いコンテンツ提供が不足していた」が35.0%、「質の高いリードが獲得できなかった」が31.1%という回答となりました。

＜成功企業（n=108）＞

・効果的なターゲティング：66.7%

・迅速なフォローアップ：65.7%

・質の高いコンテンツ提供：51.9%

・電話におけるコミュニケーションスキルのアップ：38.9%

・質の高いリード獲得：37.0%

・CRMシステムの活用：29.6%

・その他：0.9%

・わからない/答えられない：3.7%

＜失敗企業（n=103）＞

・効果的なターゲティングができていなかった：45.6%

・質の高いコンテンツ提供が不足していた：35.0%

・質の高いリードが獲得できなかった：31.1%

・迅速なフォローアップができていなかった：30.1%

・コミュニケーションスキルが不足していた：20.4%

・CRMシステムを十分に活用できていなかった：11.7%

・その他：1.9%

・わからない/答えられない：14.6%

■成功企業では、「顧客の絞り込みを強化した」、失敗企業では「組織内の横の繋がり不足」などの要因も

　Q5で「わからない/答えられない」以外を回答した方に、「Q6.Q5で回答した以外に、上半期のインサイドセールス部門の目標を達成した/達成できなかった要因があれば、自由に教えてください。（自由回答）」と質問したところ、成功企業（n=104）は、「顧客の絞り込みを強化した」や「ダイアログシナリオの整備」、失敗企業（n=88）は「組織内の横の繋がり不足」や「有力リード件数が少なかった」という回答となりました。

＜成功企業（n=104）：自由回答・一部抜粋＞

・顧客の絞り込みを強化した。

・ダイアログシナリオの整備。

・要望を聞きながら合わせるようにPRした。

・客層を絞る。

・質の高いリードが獲得できたから。

・SNSを上手く使えた事。

＜失敗企業（n=88）：自由回答・一部抜粋＞

・組織内の横の繋がり不足。

・販売商品そのものにも魅力に欠けていたと思います。

・予算、人的リソース。

・刺さっていない。

・セールスの質。

・競争が激化している中で、価格面で他社を下回ってしまったため。

・有力リード件数が少なかった。

■インサイドセールス実施において、成功企業・失敗企業ともに「顧客データの分析」を重要視

　「Q7.インサイドセールスを実施する中で、最も重視していることを教えてください。（複数回答）」と質問したところ、成功企業（n=108）は、「顧客データの分析」が60.2%、「コミュニケーションの練習」が51.9%、「見込み顧客のリスト作成と精査」が50.0%、失敗企業（n=103）は「顧客データの分析」が44.7%、「見込み顧客のリスト作成と精査」が41.7%、「フォローアップ戦略の策定」が35.9%という回答となりました。

＜成功企業（n=108）＞

・顧客データの分析：60.2%

・コミュニケーションの練習：51.9%

・見込み顧客のリスト作成と精査：50.0%

・フォローアップ戦略の策定：45.4%

・質の高いリード獲得：44.4%

・コンテンツ制作：43.5%

・顧客教育と育成：25.0%

・その他：0.0%

・わからない/答えられない：3.7%

＜失敗企業（n=103）＞

・顧客データの分析：44.7%

・見込み顧客のリスト作成と精査：41.7%

・フォローアップ戦略の策定：35.9%

・コンテンツ制作：34.0%

・コミュニケーションの練習：28.2%

・質の高いリード獲得：27.2%

・顧客教育と育成：24.3%

・その他：0.0%

・わからない/答えられない：6.8%

■成功企業は「顧客データの管理・分析の手間」、失敗企業は「質の高いコンテンツの不足」に課題感

　「Q8.インサイドセールスにおいて感じている課題を教えてください。（複数回答）」と質問したところ、成功企業（n=108）は「顧客データの管理・分析に手間がかかる」が45.4%、「見込み顧客のリストが精度不足」が40.7%、「フォローアップが遅れることが多い」が37.0%、失敗企業（n=103）は「質の高いコンテンツが不足している」が40.8%、「フォローアップが遅れることが多い」が37.9%、「見込み顧客のリストが精度不足」が35.0%という回答となりました。

＜成功企業（n=108）＞

・顧客データの管理・分析に手間がかかる：45.4%

・見込み顧客のリストが精度不足：40.7%

・フォローアップが遅れることが多い：37.0%

・顧客とのコミュニケーションがスムーズに進まない：35.2%

・質の高いコンテンツが不足している：34.3%

・インサイドセールス担当者のスキルにばらつきがある：30.6%

・チーム内での情報共有が不足している：28.7%

・CRMシステムを効果的に活用できていない：27.8%

・その他：0.0%

・特にない：4.6%

・わからない/答えられない：2.8%

＜失敗企業（n=103）＞

・質の高いコンテンツが不足している：40.8%

・フォローアップが遅れることが多い：37.9%

・見込み顧客のリストが精度不足：35.0%

・顧客とのコミュニケーションがスムーズに進まない：31.1%

・顧客データの管理・分析に手間がかかる：30.1%

・インサイドセールス担当者のスキルにばらつきがある：30.1%

・CRMシステムを効果的に活用できていない：16.5%

・チーム内での情報共有が不足している：14.6%

・その他：0.0%

・特にない：2.9%

・わからない/答えられない：4.9%

■まとめ

　今回は、2024年上半期の部門目標を100%以上達成した、BtoB企業のインサイドセールス担当者108名と、2024年上半期の部門目標を達成できなかった、BtoB企業のインサイドセールス担当者103名を対象に、BtoB企業のインサイドセールス成功企業と失敗企業の比較調査を実施しました。

　まず、インサイドセールスの実施対象については、成功企業の56.5%が、「オウンドメディア経由のリード」と回答したのに対し、失敗企業では「広告経由のリード」が38.8%で最多でした。最も商談獲得につながっているリードとしては、成功企業・失敗企業ともに、「オウンドメディア経由のリード」「展示会経由のリード」を挙げています。また、インサイドセールスの実施手段では、いずれも「メール」「Web会議」「電話」が上位になりましたが、成功企業の60.3%が、リードのアクションから「60分未満」で電話をかけており、失敗企業よりも16.3ポイント高い結果となりました。さらに、成功企業の66.7%が、「効果的なターゲティング」を目標達成の要因とし、失敗企業の45.6%が、目標未達の要因について、「効果的なターゲティングができていなかった」と回答しました。最後に、インサイドセールスの実施においては、ともに「顧客データの分析」を重要視していますが、成功企業の45.4%が「顧客データの管理・分析に手間がかかる」という課題を感じている一方で、失敗企業の40.8%が、「質の高いコンテンツの不足」を課題としています。

　今回の調査では、インサイドセールスの成功企業と失敗企業の間で、インサイドセールスの実施対象や対応の迅速さに大きな差があることが明らかになりました。成功企業に倣い、今後の競争力向上には、より高品質なコンテンツ制作と迅速なフォローアップが成功の鍵となるでしょう。

本調査のダウンロードはこちら：

https://ideatech.jp/download/182/?utm_source=pr_241008