【せっかくの展示会出展を無駄にしない！】展示会・ウェビナーからのアポ率を最大化する秘訣をお伝えしました《9/14(木)ウェビナーレポート》

展示会から確実に商談につなげる方法を大公開しました！

株式会社営業ハック

2023年9月21日 14時00分

営業代行を通して営業支援を行う株式会社営業ハック（本社：東京都港区・代表：笹田裕嗣）がウェビナーを行いました。日時は2023年9月14日（木） 19:00〜20:00、参加費は無料。
今回のテーマは「展示会やウェビナーから商談につなげる方法」。オンラインの普及による多様なマーケティング施策がありますが、多くの企業がその施策を商談につなげるステップで躓きがちです。なぜなら時間やリソースの問題があるから。そんな中でどうすれば商談化率を上げることができるのか、実際の事例に基づいて徹底解説させていただきました！

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開催背景

コロナもようやく落ち着きを見せ、リアル展示会やイベントの出展、さらにはコロナ禍で生まれたオンライン展示会やウェビナーなどマーケティング施策も多様化した昨今。

多くの会社がリード獲得、見込み客集めのアクションで様々な工夫や努力をし、一度に多くの営業先を確保し
売上アップ、受注獲得に向けた取り組みを強化されている企業は弊社のご支援先やご相談をいただく中でたくさんいらっしゃいます。

しかし、お話を聞いていくとよくのぼる問題として

せっかく名刺や相手先の連絡先をいただいたのに商談に繋がらない

というお話をよく聞きます。

展示会やウェビナーからの商談化率に課題を抱え、せっかくの展示会出展やウェビナーの開催が売上・受注に繋がらないと頭を抱えられているセールスやマーケティングのマネジャーの方が多数いらっしゃるのです。

安心していただきたいのは、決して貴社だけでなく多くの会社が悩んでいる課題ということ。

この問題が起きてしまう背景にあるのは

・リソース不足で開催後のアプローチやコンタクトがやり切れていない
・時間が空いてしまい、相手から忘れられてしまっている
・機械的にメールを一斉送信しているだけのため、相手からリアクションがもらえない

など。これらが失敗してしまうパターンのあるある3選です。そしてこれらは正しく、早く、丁寧にアプローチをしていくことで解決可能です。

実際弊社のご支援先では15~30%超の結果が出ています。

つまり、4社に1社、5社に1社、テーマや内容によっては3社に1社の相手からアポイントや商談の機会をいただくことができています。

こういった背景を理由に、実際に弊社がどんなアクションを展示会翌日から2週間の中で行っているのか、具体的な事例やアクションをご紹介させていただく機会を設けることとなりました！

開催概要

日時：2023年9月14日（木）19:00-20:00
参加費：無料
開催場所：Zoomウェビナー

当日の様子：ウェビナー簡易議事録

①なぜ展示会でアポが増えないのか

展示会がアポに繋がらない・機能しない理由は3つ。

・営業・マーケ判断で営業先を勝手に限定してしまう

・展示会開催で満足してしまい、フォローがおろそか

・他業務の兼ね合いで、対応が後回し

いただけたお客様の個人情報・担当者情報は営業にとって資産。営業の成果は量・率・質の掛け算で決まる。ここを最大化させるために展示会の費用対効果を考えながら、

・リード獲得単価

・商談獲得単価

・受注獲得単価

・LTV

こういった評価軸を複数持っておくことが重要。ただ展示会は1つの営業施策に過ぎない。本当に展示会がベストな施策なのかという点も含めて検証・改善を行うことが重要。

②展示会を有効活用するために

展示会ではいかにチャンスを取りこぼさないかが重要。

だからこそ展示会営業で重要になるのはフォローすること。

展示会フォローで重要なポイントは「スピード」。スピード感で成果が変わるのが展示会営業であり、時間が経つほど資料送付・アポイント率は下がっていく。

また、改めて資料送付をすることは重要なアクション。競合他社の資料も同時に渡されているのが展示会であるため、個別の印象はどうしても薄くなってしまい、忘れられがち。

連絡を取る口実づくりのためにも、資料送付は再度行うべき。

③展示会のアポイント率が高い理由

展示会は担当者接触率が非常に高い数値になる。理由は4つ。

・担当者名の取得

・携帯電話番号取得

・直通番号取得

・関係性明示

これらが容易であるため、コンタクトが容易になるからである。

④フォローで行うべき依頼の仕方

フォローで行うべき依頼のポイントは3つ。

・名前の明示+依頼（担当者接触依頼）

・関係性明示は後出し（聞かれたら具体的に答える）

・直通番号アプローチ

依頼はなるべくシンプルに行うことがポイント。

⑤フォローの流れ

展示会フォローは理想と現実のギャップが大きく、フォローしても不在で終わってしまうこともしばしば。これは時間が経つほど展示会後の記憶がなくなってしまうことが理由。

接触回数を増やし記憶に定着させることがフォロー後会話を前に進めていくためのポイント。留守電なども積極的に残し、接点を残すことが重要。

展示会の参加者の多くは商談ではなく、業界のトレンドなどの勉強に来ている。この前提をまずはおさえておくことが重要。

実際のフォローステップは4つだが、

・展示会参加

・メール

・アポ打診

・再コール

これらを遅くても2週間以内に、なるべく短期間に行うスピード感が重要。

⑥展示会営業の盲点

展示会営業では他社も営業しており、競合他社も多くすでに他社を検討中の参加者もいる。

「展示会はレッドオーシャン」

この前提をおさえておくべき。

また、他社も同様に営業活動を行っているため、「とにかく早く」「とにかく多く」だけでアプローチするのはNG。そのため、検証改善を行いながら、他社との違いを作る意識を。

⑦フォローメールで伝えるべきこと

フォローメールで伝えるべきポイントは3つ。

・関係性を明示する

・展示会の御礼と相手への依頼を明確にする

・相手に求めるアクションorこちらからのアクションを明示する

電話だけにコミュニケーション手段を拘る必要はない。メールも活用しながら、相手の負担にならないコミュニケーションツールを探っていく意識を持つことが重要。

⑧今は間に合っていますと言われたら

今は間に合っていますと言われた場合は、

・主観的事実

・客観的事実

この2つを収集すること。新規のテレアポでない分、比較的長時間ヒアリングが行いやすいのがフォローのアプローチ。

展示会営業は展示会後のフォローまで含めてセット。フォローを丁寧に、かつ迅速に行う意識を持つことが重要。

登壇者紹介

株式会社営業ハック　代表取締役社長
笹田裕嗣（ササダヒロシ）

20歳の頃から営業のキャリアをスタート。新卒で大手人材会社に入社し、入社半年で営業成績トップになる。メガベンチャーに転職した後、営業フリーランスとして独立。独立後は営業代行事業・コンサルティング事業で、営業支援を100社以上実施する。2018年4月「営業の悩みを0にする」ミッションを掲げ、株式会社営業ハックを創立。営業コミュニティの運営も行い、これまで累計200人を超える営業職の支援を行う。2022年には日本最大級の営業の大会第6回『S1グランプリ』にて最終決戦で満票を獲得し優勝者となる。

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株式会社営業ハックについて

株式会社営業ハックは「売上を2倍にするお手伝い」をさせていただき「営業の悩みを0にする」会社です。代表の笹田の体験・経験から、営業戦力不足を解決することで売れる組織をつくることができると考え、営業マネジメントコンサルティングを含めた営業代行事業を展開しています。「誰よりも現場を知る営業コンサルタント」として営業に関する実態調査や分析を行い、時代に合わせた営業とは何かを常に追いかけています。