The Model型営業プロセスを導入する企業の約9割が、「ホワイトペーパー」活用による成果を実感！約7割は「調査レポート」をコンテンツとして活用

〜資料ダウンロード後のフォローアップ体制も明らかに〜

株式会社IDEATECH

2024年10月24日 11時00分

　ワンストップでリサーチデータマーケティングを実現する「リサピー®️」（https://ideatech.jp/service/research-pr）を運営する株式会社IDEATECH（本社：東京都港区、代表取締役社長：石川友夫、以下：IDEATECH）は、The Modelを導入しており、ホワイトペーパーマーケティングを行っているBtoB/BtoBtoC企業のマーケティング担当者110名を対象に、The Model導入企業のホワイトペーパー活用に関する実態調査を実施しましたので、お知らせいたします。

01｜約9割が、ホワイトペーパー活用による「成果」を実感
02｜特に成果を感じているホワイトペーパーの種類、同率1位「調査レポート」「ガイドブック」（70.4%）
03｜一方で、約8割が「資料内容のマンネリ化」に課題を実感

本調査のダウンロードはこちら：

https://ideatech.jp/download/188/?utm_source=pr_2401024

■調査概要

調査名称：The Model導入企業のホワイトペーパー活用に関する実態調査
調査方法：IDEATECHが提供するリサーチデータマーケティング「リサピー®︎」の企画によるインターネット調査
調査期間：2024年10月15日〜同年10月16日
有効回答：The Modelを導入しており、ホワイトペーパーマーケティングを行っているBtoB/BtoBtoC企業のマーケティング担当者110名

※The Modelとは｜マーケティング、インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスをそれぞれの部門ごとに分業化して、SFAやCRMツールを活用し、情報共有しながら営業活動を進めることで顧客の獲得を目指す営業プロセスです。

参考｜https://www.salesforce.com/jp/resources/articles/sales/the-model/

※構成比は小数点以下第2位を四捨五入しているため、合計しても必ずしも100とはなりません。

≪利用条件≫

1　情報の出典元として「リサピー®︎」の名前を明記してください。

2　ウェブサイトで使用する場合は、出典元として、下記リンクを設置してください。

URL：https://ideatech.jp/service/research-pr

■現在活用しているホワイトペーパーの種類、「ガイドブック」が79.1%、「サービス導入事例」が76.4%

　「Q1.あなたの企業で現在活用している、ホワイトペーパーの種類を教えてください。（複数回答）」（n=110）と質問したところ、「ガイドブック」が79.1%、「サービス導入事例」が76.4%、「テンプレート」が68.2%という回答となりました。

・ガイドブック：79.1%

・サービス導入事例：76.4%

・テンプレート：68.2%

・調査レポート：67.3%

・ツール・サービス比較：62.7%

・チェックリスト：59.1%

・用語集：47.3%

・その他：0.0%

・わからない/答えられない：2.7%

■約9割が、ホワイトペーパー活用による成果を実感

　「Q2.あなたはホワイトペーパーの活用による成果を感じていますか。」（n=110）と質問したところ、「非常に感じている」が38.2%、「やや感じている」が50.9%という回答となりました。

・非常に感じている：38.2%

・やや感じている：50.9%

・あまり感じていない：8.2%

・全く感じていない：1.8%

・わからない/答えられない：0.9%

■ホワイトペーパーの中で成果の出ている資料、「調査レポート」「ガイドブック」が上位

　Q2で「非常に感じている」「やや感じている」と回答した方に、「Q3.現在活用している、ホワイトペーパーの中で成果の出ている資料の種類を教えてください。（複数回答）」（n=98）と質問したところ、「調査レポート」が70.4%、「ガイドブック」が70.4%、「サービス導入事例」が67.3%という回答となりました。

・調査レポート：70.4%

・ガイドブック：70.4%

・サービス導入事例：67.3%

・テンプレート：63.3%

・チェックリスト：54.1%

・ツール・サービス比較：48.0%

・用語集：32.7%

・その他：0.0%

・わからない/答えられない：0.0%

■得られている効果、81.6%が「新規獲得リードの質の向上」と回答

　Q2で「非常に感じている」「やや感じている」と回答した方に、「Q4.どのような成果を得られていますか。（複数回答）」（n=98）と質問したところ、「新規獲得リードの質の向上」が81.6%、「新規獲得リードの増加」が71.4%、「ウェブサイトの訪問数増加」が59.2%という回答となりました。

・新規獲得リードの質の向上：81.6%

・新規獲得リードの増加：71.4%

・ウェブサイトの訪問数増加：59.2%

・商談数件数の向上：57.1%

・休眠リードのエンゲージメント向上：51.0%

・業界権威性の獲得：38.8%

・その他：0.0%

・わからない/答えられない：0.0%

■ホワイトペーパーの作成において重視していること、「データと裏付け資料の活用」、「質の高いコンテンツの提供」が上位

　「Q5.ホワイトペーパーの作成において、重視していることを教えてください。（複数回答）」（n=110）と質問したところ、「データと裏付け資料の活用」が77.3%、「質の高いコンテンツの提供」が72.7%、「明確な目的とターゲットの設定」が65.5%という回答となりました。

・データと裏付け資料の活用：77.3%

・質の高いコンテンツの提供：72.7%

・明確な目的とターゲットの設定：65.5%

・読み手の視点に立った構成：54.5%

・継続的な更新：49.1%

・資料デザイン：46.4%

・顧客ニーズの把握：44.5%

・その他：0.0%

・わからない/答えられない：2.7%

■ホワイトペーパー作成において重視していること、「顧客ニーズの的確な把握」や「顧客に有益と思わせること」などの回答も

　Q5で「わからない/答えられない」以外を回答した方に、「Q6.Q5で回答した以外に、ホワイトペーパー作成において重視していることがあれば、自由に教えてください。（自由回答）」（n=107）と質問したところ、「顧客ニーズの的確な把握」や「顧客に有益と思わせること」など49の回答を得ることができました。

＜自由回答・一部抜粋＞

顧客ニーズの的確な把握。
顧客に有益と思わせること。
過剰にならない程度に適度なボリュームにすること。
どこまで情報開示（商品内容）を行うかに重点をおいております。
顧客のニーズかどのように変わっているかを確認しています。
費用対効果と経済合理性のアップ。

■9割が、ホワイトペーパーの作成・運営において課題を実感

　「Q7.ホワイトペーパーの作成・運営において、課題に感じていることはありますか。」（n=110）と質問したところ、「かなりある」が39.1%、「ややある」が50.9%という回答となりました。

・かなりある：39.1%

・ややある：50.9%

・あまりない：6.4%

・全くない：1.8%

・わからない/答えられない：1.8%

■ホワイトペーパーの作成において感じている課題、「資料内容のマンネリ化」が78.8%、「有益なコンテンツの提供」が67.7%

　Q7で「かなりある」「ややある」と回答した方に、「Q8.ホワイトペーパーの作成において、課題に感じていることを教えてください。（複数回答）」（n=99）と質問したところ、「資料内容のマンネリ化」が78.8%、「有益なコンテンツの提供」が67.7%、「作成にかかるコスト」が67.7%という回答となりました。

・資料内容のマンネリ化：78.8%

・有益なコンテンツの提供：67.7%

・作成にかかるコスト：67.7%

・適切な構成とデザイン：51.5%

・差別化と独自性：51.5%

・資料の更新頻度の確保：45.5%

・内部リソースの不足：42.4%

・その他：0.0%

・わからない/答えられない：0.0%

■ホワイトペーパーがダウンロードされた後に実施しているフォローアップ、84.5%が「メール送信」、69.1%が「電話」と回答

　「Q9.ホワイトペーパーがダウンロードされた後に実施している、フォローアップについて教えてください。（複数回答）」（n=110）と質問したところ、「メール送信」が84.5%、「電話」が69.1%、「SMS送信」が62.7%という回答となりました。

・メール送信：84.5%

・電話：69.1%

・SMS送信：62.7%

・その他：0.0%

・フォローアップを実施していない：3.6%

・わからない/答えられない：3.6%

■約4割が、ホワイトペーパーのダウンロードから「30分以内」に電話をかけている実態

　Q9で「電話」と回答した方に、「Q10.ホワイトペーパーのダウンロードから、どれくらいで電話をかけているかを教えてください。」（n=76）と質問したところ、「5分以上30分未満」が28.9%、「30分以上60分未満」が23.7%、「半日以内」が15.8%という回答となりました。

・5分未満：9.2%

・5分以上30分未満：28.9%

・30分以上60分未満：23.7%

・半日以内：15.8%

・当日中：11.8%

・翌日：2.6%

・3日以内：1.3%

・1週間以内：3.9%

・1週間より後：1.3%

・わからない/答えられない：1.3%

■まとめ

　今回は、The Modelを導入しており、ホワイトペーパーマーケティングを行っているBtoB/BtoBtoC企業のマーケティング担当者100名を対象に、The Model導入企業のホワイトペーパー活用に関する実態調査を実施しました。

　まず、約9割が、ホワイトペーパーの活用による成果を実感していると回答しました。最も成果が感じられるホワイトペーパーの種類としては、「調査レポート」と「ガイドブック」が同率1位で70.4%を占め、得られている効果として、81.6%が「新規獲得リードの質の向上」と回答しました。また、ホワイトペーパー作成においては、「データと裏付け資料の活用」（77.3%）や、「質の高いコンテンツの提供」（72.7%）が重視されています。一方で、約8割が、「資料内容のマンネリ化」に課題を抱いていることもわかりました。

　今回の調査では、The Model型営業プロセスを導入する企業が、ホワイトペーパーマーケティングにおいて高い成果を実現している実態が明らかになりました。The Modelの中でも、インサイドセールスにおけるコンテンツ活用の重要性がうたわれている通り、企業が質の高いリード獲得を目指す中で、データに基づいた質の高いコンテンツ作成が重視されています。一方、コンテンツ内容については、多くの企業が課題視していることから、顧客が有益だと感じるコンテンツを戦略的に提供できる仕組みが必要ではないでしょうか。

本調査のダウンロードはこちら：

https://ideatech.jp/download/188/?utm_source=pr_2401024