【BtoB企業のマーケティング、予算配分は適正か？】担当者の約8割が「予算配分の見直しが必要」と回答調査からわかる見直しの必要性が高まる理由とは？

〜マーケティング担当者の「有効リード」の定義についても明らかに！〜

株式会社IDEATECH

2024年11月5日 11時00分

　ワンストップでリサーチデータマーケティングを実現する「リサピー®️」（https://ideatech.jp/service/research-pr）を運営する株式会社IDEATECH（本社：東京都港区、代表取締役社長：石川友夫、以下：IDEATECH）は、BtoB企業のマーケティング担当者102名への調査を対象に、マーケティング担当者の有効リード獲得に関する実態調査を実施しましたので、お知らせいたします。

01｜最も予算を投下して実施している施策、第1位「Web広告」（21.8%）
02｜約8割の担当者が、予算配分の見直しが必要と実感、その理由、「見込み顧客のニーズが変化しているから」（64.4%）
03｜予算配分の見直しをすると仮定した際、約8割が「予算配分の判断に迷う」と回答、「新たにする施策がどのくらいの成果を上げるか予測しづらい」（64.4%）などの理由

本調査のダウンロードはこちら：

https://ideatech.jp/download/191/?utm_source=pr_241105

■調査概要

調査名称：マーケティング担当者の有効リード獲得に関する実態調査
調査方法：IDEATECHが提供するリサーチデータマーケティング「リサピー®︎」の企画によるインターネット調査
調査期間：2024年10月10日〜同年10月15日
有効回答：BtoB企業のマーケティング担当者102名

※構成比は小数点以下第2位を四捨五入しているため、合計しても必ずしも100とはなりません。

≪利用条件≫

1　情報の出典元として「リサピー®︎」の名前を明記してください。

2　ウェブサイトで使用する場合は、出典元として、下記リンクを設置してください。

URL：https://ideatech.jp/service/research-pr

■「有効リード」の定義、「商談につながるリード」が51.0%、「決裁権を持つ役職者のリード」が42.2%

　「Q1.あなたが考える「有効リード」の定義について教えてください。（複数回答｜上位三つまで）」（n=102）と質問したところ、「商談につながるリード」が51.0%、「決裁権を持つ役職者のリード」が42.2%、「ターゲット企業のリード」が41.2%という回答となりました。

商談につながるリード：51.0%
決裁権を持つ役職者のリード：42.2%
ターゲット企業のリード：41.2%
成長期にある企業のリード：18.6%
エンプラ企業のリード：17.6%
MAツールのスコアが高水準のリード：4.9%
その他：0.0%
わからない/答えられない：27.5%

■マーケティング施策の月間予算、「30万円～100万円未満」（11.8%）、「10万円～30万円未満」（9.8%）、「300万円～500万円未満」（9.8%）

　「Q2.月間でマーケティング施策に投下している予算について教えてください。」（n=102）と質問したところ、「30万円～100万円未満」が11.8%、「10万円～30万円未満」が9.8%、「300万円～500万円未満」が9.8%という回答となりました。

10万円未満：5.9%
10万円～30万円未満：9.8%
30万円～100万円未満：11.8%
100万円～200万円未満：8.8%
200万円～300万円未満：6.9%
300万円～500万円未満：9.8%
500万円以上：3.9%
わからない／答えられない：43.1%

■現在実施しているリード獲得施策、同率第1位「展示会/イベント出展」、「セミナー/ウェビナー」

　「Q3.現在実施しているリード獲得施策について教えてください。（複数回答）」（n=102）と質問したところ、「展示会/イベント出展」が40.2%、「セミナー/ウェビナー」が40.2%、「Web広告」が37.3%という回答となりました。

展示会/イベント出展：40.2%
セミナー/ウェビナー：40.2%
Web広告：37.3%
メールマガジン：36.3%
お役立ち資料：34.3%
SNS：30.4%
イベント/カンファレンス主催：21.6%
ダイレクトメール：17.6%
交流会/コミュニティ：14.7%
その他：2.0%

ーBFR
特にない：9.8%
わからない/答えられない：13.7%

■最も予算を投下して実施している施策、「Web広告」（21.8%）が最多

　Q3で「特にない」「わからない/答えられない」以外を回答した方に、「Q4.最も予算を投下して実施している施策について教えてください。」（n=78）と質問したところ、「Web広告」が21.8%、「展示会/イベント出展」が16.7%、「イベント/カンファレンス主催」が10.3%という回答となりました。

Web広告：21.8%
展示会/イベント出展：16.7%
イベント/カンファレンス主催：10.3%
セミナー/ウェビナー：9.0%
メールマガジン：9.0%
SNS：9.0%
お役立ち資料：5.1%
交流会/コミュニティ：2.6%
ダイレクトメール：1.3%
その他：1.3%
特にない：6.4%
わからない/答えられない：7.7%

■マーケティング施策の予算について、約8割が「予算配分の見直しの必要性を感じる」と回答

　Q2で「わからない/答えられない」以外を回答した方に、「Q5.あなたは、予算配分の見直しの必要性を感じますか。」（n=58）と質問したところ、「非常に感じる」が24.2%、「やや感じる」が53.4%という回答となりました。

非常に感じる：24.2%
やや感じる：53.4%
あまり感じない：15.5%
全く感じない：1.7%
わからない/答えられない：5.2%

■予算配分の見直しの必要性を感じる理由、「見込み顧客のニーズが変化しているから」（64.4%）、「リード獲得数が頭打ちになっているから」（57.8%）など

　Q5で「非常に感じる」「やや感じる」と回答した方に、「Q6.予算配分の見直しの必要性を感じる理由について教えてください。（複数回答）」（n=45）と質問したところ、、「見込み顧客のニーズが変化しているから」が64.4%、「リード獲得数が頭打ちになっているから」が57.8%、「施策の費用対効果が悪化しているから」が37.8%という回答となりました。

見込み顧客のニーズが変化しているから：64.4%
リード獲得数が頭打ちになっているから：57.8%
施策の費用対効果が悪化しているから：37.8%
獲得したリードが商談に繋がっていないから：37.8%
獲得したリードの質が落ちているから：35.6%
その他：0.0%
特にない：0.0%
わからない/答えられない：0.0%

■マーケティング施策の予算配分の見直しについて、約8割が「予算配分の判断に迷う」と回答

　Q2で「わからない/答えられない」以外を回答した方に、「Q7.予算配分の見直しをすると仮定した際に、あなたは予算配分の判断に迷うと思いますか。」（n=58）と質問したところ、「非常にそう思う」が22.4%、「ややそう思う」が55.2%という回答となりました。

非常にそう思う：22.4%
ややそう思う：55.2%
あまりそう思わない：19.0%
全くそう思わない：1.7%
わからない/答えられない：1.7%

■予算配分において判断を迷う理由、「新たな施策がどのくらいの成果を上げるか予測しづらい」（64.4%）、「効果計測が難しいチャネルに関する判断が難しい」（55.6%）が上位

　Q7で「非常にそう思う」「ややそう思う」と回答した方に、「Q8.予算配分において判断を迷う理由について教えてください。（複数回答）」（n=45）と質問したところ、「新たな施策がどのくらいの成果を上げるか予測しづらい」が64.4%、「効果計測が難しいチャネルに関する判断が難しい」が

55.6%、「どのチャネルが質の良いリードに繋がるかがわからない」が46.7%という回答となりました。

新たな施策がどのくらいの成果を上げるか予測しづらい：64.4%
効果計測が難しいチャネルに関する判断が難しい：55.6%
どのチャネルが質の良いリードに繋がるかがわからない：46.7%
施策の上申をする際の説得材料が集めづらい：28.9%
収集したデータの判断基準がわからない：24.4%
予算再配分した後のリスクが想定できない：17.8%
その他：0.0%
わからない/答えられない：4.4％

■予算配分において判断を迷う理由、「上司が予算を握っており言える環境でない」や「経済情勢の変化」なども

　Q8で「わからない/答えられない」以外を回答した方に、「Q9.Q8で回答した以外に、予算配分において判断を迷う理由があれば、自由に教えてください。（自由回答）」（n=43）と質問したところ、「上司が予算を握っており言える環境でない」や「経済情勢の変化」など17の回答を得ることができました。

＜自由回答・一部抜粋＞

上司が予算を握っており言える環境でない。
データ活用してチャネル変更の提案をしたものの、上司に「私はデータを信じない。自分の勘を信じる」と言われ、心が折れたから。
経済情勢の変化。

■まとめ

　今回は、BtoB企業のマーケティング担当者102名を対象に、マーケティング担当者の有効リード獲得に関する実態調査を実施しました。

　まず、「有効リード」の定義について、「商談につながるリード」（51.0%）、「決裁権を持つ役職者のリード」（42.2%）などが挙げられました。また、マーケティング施策に最も予算を投下しているのは「Web広告」（21.8%）で、約8割が、「予算配分の見直しの必要性を感じる」と回答しました。その理由は「見込み顧客のニーズの変化」（64.4%）や「リード獲得数が頭打ちになっている」（57.8%）が挙げられました。最後に、予算配分の見直しで、約8割が「予算配分の判断に迷う」と回答し、予算配分に迷う理由としては、「新たな施策の成果を予測しづらい」（64.4%）が最多となりました。

　今回の調査では、多くのマーケティング担当者が、見込み顧客のニーズの変化や予算配分の悩みを抱えていることが明らかになりました。今後、マーケティング施策の見直しを行う際には、より効果的なリード獲得に向けた戦略的な予算配分が求められます。まずは、成功している企業に倣い、取り組むことも効率的ではないでしょうか。

本調査のダウンロードはこちら：

https://ideatech.jp/download/191/?utm_source=pr_241105