【BtoB企業のマーケ担当者に調査】ABM（アカウントベースドマーケティング）を知っている企業の70.6%が実践！うち約8割が、成果を実感

〜具体的な成果として「ブランド価値・信頼性獲得」が54.4%でトップに〜

株式会社IDEATECH

2025年2月6日 11時00分

　ワンストップでリサーチデータマーケティングを実現する「リサピー®️」（https://ideatech.jp/service/research-pr）を運営する株式会社IDEATECH（本社：東京都港区、代表取締役社長：石川友夫、以下：IDEATECH）は、BtoB企業のマーケティング担当者300名を対象に、BtoB企業のABM（アカウントベースドマーケティング）に関する実態調査を実施しましたので、お知らせいたします。

01｜BtoB企業のABM認知度は42.0%、うち70.6%が、「すでに導入している」と回答
02｜ABMの取り組み、「ターゲットに特化したコンテンツ作成」（58.4%）や「業界特化のウェビナー/セミナー開催」（51.7%）など
03｜ABM導入企業の76.4%が、その成果を実感、具体的な成果としては、「ブランド価値・信頼性獲得」が54.4%で最多

本調査のダウンロードはこちら：https://ideatech.jp/download/212/?utm_source=pr_250206

■調査概要

調査名称：BtoB企業のABM（アカウントベースドマーケティング）に関する実態調査
調査方法：IDEATECHが提供するリサーチデータマーケティング「リサピー®︎」の企画によるインターネット調査
調査期間：2025年1月24日〜同年1月27日
有効回答：BtoB企業のマーケティング担当者300名

※1｜ABMとは：account-based marketing（アカウントベースドマーケティング）の略称。キーアカウントマーケティングとも呼ばれ、アカウント認識に基づくBtoBマーケティングへの戦略的アプローチであり、組織は個々の見込み客または顧客アカウントを1つの市場と見なしてコミュニケーションを行います。

※ 2｜合計を100%とするため、一部の数値について端数の切り上げ処理を行っております。そのため、実際の計算値とは若干の差異が生じる場合がございます。

≪利用条件≫

1　情報の出典元として「リサピー®︎」の名前を明記してください。

2　ウェブサイトで使用する場合は、出典元として、下記リンクを設置してください。

URL：https://research-pr.jp

■BtoB企業のABM（アカウントベースドマーケティング）認知度は42.0%

　「Q1.あなたはABM（アカウントベースドマーケティング）を知っていますか。」（n=300）と質問したところ、「よく知っている」が20.3%、「やや知っている」が21.7%という回答となりました。

・よく知っている：20.3%

・やや知っている：21.7%

・あまり知らない：20.3%

・全く知らない：37.7%

■ABMを認知している企業の70.6%が、「すでにABMを導入」

　Q1で「よく知ってる」「やや知っている」と回答した方に、「Q2.あなたの企業ではABM（アカウントベースドマーケティング）にどのくらい注力していますか。」（n=126）と質問したところ、「マーケティング戦略の中心にある」が27.7%、「戦略の中心ではないが、組み込んでいる」が42.9%という回答となりました。

・マーケティング戦略の中心にある：27.7%

・戦略の中心ではないが、組み込んでいる：42.9%

・組み込んでいないが、これから予定している：21.4%

・組み込んでおらず、今後も予定はない：4.0%

・答えられない/わからない：4.0%

■ABMの取り組み、「ターゲットに特化したコンテンツの作成」や「業界特化のウェビナーやセミナーの開催」など

　Q2で「マーケティング戦略の中心にある」「戦略の中心ではないが、組み込んでいる」と回答した方に、「Q3.ABM（アカウントベースドマーケティング）において実施している取り組みについて教えてください。（複数回答）」（n=89）と質問したところ、「ターゲットに特化したコンテンツの作成」が58.4%、「業界特化のウェビナーやセミナーの開催」が51.7%、「役職者向けのウェビナーやセミナーの開催」が41.6%という回答となりました。

・ターゲットに特化したコンテンツの作成：58.4%

・業界特化のウェビナーやセミナーの開催：51.7%

・役職者向けのウェビナーやセミナーの開催：41.6%

・営業チームとマーケティングチームとの連携：40.4%

・業界専門家との協業による権威性の獲得：27.0%

・ターゲット選定するためのスコアリング：21.3%

・その他：0.0%

・わからない/答えられない：0.0%

■ABMによる成果を「実感している」企業は、76.4%にのぼる

　Q2で「マーケティング戦略の中心にある」「戦略の中心ではないが、組み込んでいる」と回答した方に、「Q4.ABM（アカウントベースドマーケティング）の取り組みによる成果を実感しますか。」（n=89）と質問したところ、「非常に成果を実感する」が32.6%、「やや成果を実感する」が43.8%という回答となりました。

・非常に成果を実感する：32.6%

・やや成果を実感する：43.8%

・あまり成果を実感しない：19.1%

・全く成果を実感しない：4.5%

・わからない/答えられない：0.0%

■具体的な成果、「ブランド価値・信頼性獲得につながった」が54.4%で最多

　Q4で「非常に成果を実感する」「やや成果を実感する」と回答した方に、「Q5.ABM（アカウントベースドマーケティング）の具体的な成果を教えてください。（複数回答）」（n=68）と質問したところ、「ブランド価値・信頼性獲得につながった」が54.4%、「案件単価・受注金額が上昇した」が51.5%、「複数部署や関連会社の開拓が実現した」が51.5%という回答となりました。

・ブランド価値・信頼性獲得につながった：54.4%

・案件単価・受注金額が上昇した：51.5%

・複数部署や関連会社の開拓が実現した：51.5%

・営業とマーケティングの連携が強化された：39.7%

・社内のノウハウや専門性が向上した：27.9%

・顧客との長期的な関係構築につながった：22.1%

・その他：0.0%

・わからない/答えられない：0.0%

■「有望リードの獲得」や「従来の経験と勘に依存する営業体制が一新された」などの成果も

　Q5で「わからない/答えられない」以外を回答した方に、「Q6.Q5で回答した以外に、実感している成果があれば、自由に教えてください。（自由回答）」（n=68）と質問したところ、「有望リードの獲得」や「従来の経験と勘に依存する営業体制が一新された」など36の回答を得ることができました。

＜自由回答・一部抜粋＞

周知度が上がった。
数値化と差別化。
有望リードの獲得。
従来の経験と勘に依存する営業体制が一新された。
会社の利益が上がった。
費用対効果が高い。
顧客深耕、横展開が具体化し始めた。

■ABMの課題、第1位「社内のリソース不足」、第2位「マーケティング施策に関するノウハウ不足」

　Q2で「マーケティング戦略の中心にある」「戦略の中心ではないが、組み込んでいる」と回答した方に、「Q7.ABM（アカウントベースドマーケティング）実施において課題に感じていることを教えてください。（複数回答）」（n=89）と質問したところ、「社内のリソース不足」が51.7%、「マーケティング施策に関するノウハウ不足」が48.3%、「企業ブランドの認知力不足」が44.9%という回答となりました。

・社内のリソース不足：51.7%

・マーケティング施策に関するノウハウ不足：48.3%

・企業ブランドの認知力不足：44.9%

・マーケティング予算の制約：31.5%

・大手・エンプラ企業のニーズ把握の難しさ：25.8%

・CRM/MAツールの活用スキル不足：19.1%

・その他：1.1%

　ー営業部門の理解醸成と協力の獲得

・特にない：3.4%

・わからない/答えられない：0.0%

■ABMを実施する背景、「長期的な顧客との関係構築のため」や「アップセル・クロスセルの機会創出のため」が半数以上

　Q2で「マーケティング戦略の中心にある」「戦略の中心ではないが、組み込んでいる」と回答した方に、「Q8.ABM（アカウントベースドマーケティング）を実施している背景について教えてください。（複数回答）」（n=89）と質問したところ、「長期的な顧客との関係構築のため」が51.7%、「アップセル・クロスセルの機会創出のため」が50.6%という回答となりました。

・長期的な顧客との関係構築のため：51.7%

・アップセル・クロスセルの機会創出のため：50.6%

・案件単価・受注金額の上昇のため：41.6%

・ブランド価値・信頼性獲得のため：41.6%

・競合他社との差別化を図るため：25.8%

・その他：1.1%

・わからない/答えられない：2.2%

■「営業活動の効率化」や「スピード感のある経営」などの背景も

　Q8で「わからない/答えられない」以外を回答した方に、「Q9.Q8で回答した以外に、ABM（アカウントベースドマーケティング）を実施する背景があれば、自由に教えてください。（自由回答）」（n=87）と質問したところ、「営業活動の効率化」や「スピード感のある経営」など47の回答を得ることができました。

＜自由回答・一部抜粋＞

営業活動の効率化。
ノウハウの蓄積と共有化。
アカウントベースドマーケティングの名称ができる以前から同様の営業戦略を行なっている。他の企業も同じだと思う。
スピード感のある経営。
営業力勝負のところをマーケ力の強化で改善して、安定的な関係性の拡大や顧客接点拡大につなげたい。
より効率的、効果的なマーケティング活動を行なうため。

■まとめ

　今回は、BtoB企業のマーケティング担当者300名を対象に、BtoB企業のABM（アカウントベースドマーケティング）に関する実態調査を実施しました。

　まず、BtoB企業のABM（アカウントベースドマーケティング）認知度は42.0%で、ABMを認知している企業の70.6%が、「すでに導入している」と回答しました。また、ABMの取り組みとしては、「ターゲットに特化したコンテンツ作成」（58.4%）や「業界特化のウェビナー/セミナー開催」（51.7%）などが実施されています。さらに、ABM導入企業の76.4%が、その成果を実感しており、具体的な成果では、「ブランド価値・信頼性獲得につながった」が54.4%で最多となりました。一方で、ABMの課題に関しては、「社内のリソース不足」（51.7%）や「マーケティング施策に関するノウハウ不足」（48.3%）が上位に挙げられました。

　今回の調査では、ABMを導入しているBtoB企業の多くが、具体的な成果を上げていることが明らかになりました。一方で、ABM実施における課題として、社内リソースやノウハウの不足が挙げられています。これらの課題に対処しながら、ターゲット企業に特化したマーケティング活動を戦略的に展開することが、より効果的なABMを実現する上での鍵となるでしょう。

本調査のダウンロードはこちら：https://ideatech.jp/download/212/?utm_source=pr_250206