【営業コンテンツの活用実態を、BtoB営業パーソン300名に調査】約半数が「コンテンツセールス」を知らない実態

〜営業活動で活用しているコンテンツは？約3割は「活用せず」、運用不備・リソース不足の声も〜

株式会社IDEATECH

2025年6月10日 15時00分

　ワンストップでリサーチデータマーケティングを実現する「リサピー®️」（https://ideatech.jp/service/research-pr）を運営する株式会社IDEATECH（本社：東京都港区、代表取締役社長：石川友夫）は、BtoB企業（BtoBもしくはBtoBとBtoCのどちらも展開）に勤務する、営業責任者・担当者317名を対象に、コンテンツセールスに関する実態調査を実施しましたので、お知らせ致します。

01｜営業組織の課題、「営業プロセスが属人化している」が38.5%で最多
02｜営業活動で活用しているコンテンツ、4割強が「営業用の提案資料テンプレート」と回答、一方で約3割は「コンテンツを活用していない」実態
03｜「コンテンツセールス」の認知度、「聞いたことはない」が45.1%で最多となり、認知度の低さが明らかに

本調査のダウンロードはこちら：https://ideatech.jp/download/238/?utm_source=pr_250610

■調査概要

調査名称：コンテンツセールスに関する実態調査
調査方法：IDEATECHが提供するリサーチデータマーケティング「リサピー®︎」の企画によるインターネット調査
調査期間：2025年5月23日〜同年5月24日
有効回答：BtoB企業（BtoBもしくはBtoBとBtoCのどちらも展開）に勤務する、営業責任者・担当者317名

※1｜合計を100%とするため、一部の数値について端数の処理を行っております。そのため、実際の計算値とは若干の差異が生じる場合がございます。

≪利用条件≫

1　情報の出典元として「リサピー®︎」の名前を明記してください。

2　ウェブサイトで使用する場合は、出典元として、下記リンクを設置してください。

URL：https://ideatech.jp/service/research-pr

■営業組織の課題、「営業プロセスが属人化している」が38.5%で最多

　「Q1.あなたの営業組織が現在抱えている課題を教えてください。（複数回答）」（n=317）と質問したところ、「営業プロセスが属人化している」が38.5%、「価格競争に陥りやすい」が28.7%、「受注率が低い」が26.5%という回答となりました。

・営業プロセスが属人化している：38.5%

・価格競争に陥りやすい：28.7%

・受注率が低い：26.5%

・リードタイムが長い：25.6%

・案件化率が低い：24.3%

・新人教育にかける時間が多い：13.9%

・その他：1.3%

・特になし：16.1%

・わからない/答えられない：4.1%

■「ノウハウ不足」や「人手不足」など現場課題が顕在化

　Q1で「特になし」「わからない/答えられない」以外を回答した方に、「Q2.Q1で回答した以外に、営業組織で抱えている課題があれば、自由に教えてください（自由回答）」（n=253）と質問したところ、「ノウハウ蓄積や応用力がまだまだと認識。」や「人手不足で新人に教える時間があまりない。」など138の回答を得ることができました。

＜自由回答・一部抜粋＞

社内原価が高くて受注に結びつかない。
外資系、台湾の会社、日本人と台湾人の違いで認識が変わるため難しい事がある。
部署間での情報共有。
ライバル他社がかなりの値引き交渉をするので利益率がかなり下がってきている。
営業ツールが整備されておらず、ここに手作業である。
マーケットの変化が早く、対応しきれていない印象。
顧客提案時は競争が激しく、受注確度を上げるための対策が必要。そのためのノウハウ蓄積や応用力がまだまだと認識。
業界が値引き競争に走っているのが怖い。体力のない会社は倒産していくから。1度価格を下げてしまうと元に戻せなくなるから。
営業メンバーの能力差が著しい。
人手不足で新人に教える時間があまりない。
寄せ集め人材のため統一感がない。

■営業活動において、4割強が「営業用の提案資料テンプレート」を活用、一方で3割強は「コンテンツを活用していない」実態

　「Q3.お勤め先の営業活動において、活用しているコンテンツを教えてください。（複数回答）」（n=317）と質問したところ、「営業用の提案資料テンプレート」が41.3%、「コンテンツを活用していない」が31.2%、「競合製品・サービスとの比較資料」が24.3%という回答となりました。

・営業用の提案資料テンプレート：41.3%
・コンテンツを活用していない：31.2%
・競合製品・サービスとの比較資料：24.3%
・顧客の導入事例を紹介するコンテンツ：22.4%
・専門知識をまとめたホワイトペーパー：21.8%
・標準化された営業トークスクリプト：17.0%
・顧客ニーズを把握するチェックリスト/診断ツール：11.7%
・その他：0.0%
・わからない/答えられない：6.6%

■コンテンツ活用企業でも、約4割が「営業活動ではコンテンツを活用できていない」と回答

　Q3で「コンテンツを活用していない」「わからない/答えられない」以外を回答した方に、「Q4.あなたは、Q3で回答したコンテンツをどの程度営業活動で活用できていると感じますか。」（n=197）と質問したところ、「全く活用できていない」が6.1%、「あまり活用できていない」が29.9%という回答となりました。

・非常によく活用できている：9.6%
・ある程度活用できている：53.9%
・あまり活用できていない：29.9%
・全く活用できていない：6.1%
・わからない/答えられない：0.5%

■コンテンツを活用していない理由、第1位「運用体制が整っていないから」

　Q3で「コンテンツを活用していない」と回答した方に、「Q5.お勤め先の営業活動において、コンテンツを活用していない理由を教えてください。（複数回答）」（n=99）と質問したところ、「コンテンツの運用体制が整っていないから」が34.3%、「コンテンツの必要性を感じていないから」が24.2%という回答となりました。

・コンテンツの運用体制が整っていないから：34.3%

・コンテンツの必要性を感じていないから：24.2%

・営業活動へのコンテンツ活用という発想がなかったから：17.2%

・社内にコンテンツが整備されていないから：15.2%

・営業手法が個別化しており標準化が難しいから：15.2%

・コンテンツの活用方法がわからないから：13.1%

・コンテンツを制作するリソースが不足しているから：11.1%

・効果的なコンテンツの種類がわからないから：8.1%

・自社商材にコンテンツが合わないと考えているから：7.1%

・その他：0.0%

・わからない/答えられない：23.2%

■「コンテンツセールス」の認知度、約半数が「聞いたことはない」と回答

　「Q6.『コンテンツセールス』という用語を聞いたことがありますか。」（n=317）と質問したところ、「聞いたことはない」が45.1%、「聞いたことがあり、意味も理解している」が29.3%という回答となりました。

・聞いたことがあり、意味も理解している：29.3%
・聞いたことはあるが、意味はよく知らない：25.6%
・聞いたことはない：45.1%

■コンテンツセールス認知層の半数以上が「営業活動の効率向上」に期待

　Q6で「聞いたことがあり、意味も理解している」「聞いたことはあるが、意味はよく知らない」と回答した方に、「Q7.コンテンツセールスに期待することを教えてください。（複数回答）」（n=174）と質問したところ、「営業活動の効率が向上すること」が55.7%、「商談の質が向上すること」が44.3%、「見込み顧客の興味・関心が可視化されること」が42.0%という回答となりました。

・営業活動の効率が向上すること：55.7%
・商談の質が向上すること（顧客理解促進、納得感醸成など）：44.3%
・見込み顧客の興味・関心が可視化されること：42.0%
・受注率が向上すること：37.9%
・案件化までのリードタイムが短縮されること：31.0%
・見込み顧客との継続的な関係構築が強化されること：20.1%
・営業担当者間のスキル差が補われること：19.5%
・自社の専門性・信頼性が訴求されること：17.8%
・他社との差別化が図られること：16.7%
・顧客との接点が創出されること（問い合わせ・資料請求など）：16.1%
・社内での営業ノウハウが蓄積・共有されること：15.5%
・その他：0.0%
・特になし：4.0%
・わからない/答えられない：2.3%

■今後営業活動に役立つコンテンツ、「費用対効果シミュレーション」が31.5%、次いで「導入ロードマップ」が22.7%

　「Q8.今後、どのようなコンテンツがあれば、営業活動に役立つと思いますか。（複数回答）」（n=317）と質問したところ、「費用対効果シミュレーション」が31.5%、「導入ロードマップ」が22.7%、「問題解決ガイド」が19.9%という回答となりました。

・費用対効果シミュレーション：31.5%

・導入ロードマップ：22.7%

・問題解決ガイド：19.9%

・比較レポート型：18.3%

・業界分析レポート：17.7%

・不安解消型：17.4%

・ユースケース紹介型：15.1%

・サービスカタログ：14.5%

・業界課題のQ&A：12.0%

・課題チェックリスト：12.0%

・消費者インサイトレポート：8.2%

・トレンドレポート：7.3%

・ビジネス環境リスクレポート：6.3%

・専門家のレポート：5.4%

・海外動向レポート：4.1%
・その他：0.3%
・わからない/答えられない：29.0%

■まとめ

　今回はBtoB企業（BtoBもしくはBtoBとBtoCのどちらも展開）に勤務する、営業責任者・担当者317名を対象に、コンテンツセールスに関しての実態調査を行いました。

　まず、営業組織が現在抱えている課題については、「営業プロセスが属人化している」が38.5％で最多という結果に。続いて、「価格競争に陥りやすい」が28.7％、「受注率が低い」が26.5％と続きました。次に、営業活動におけるコンテンツの活用状況を見ると、「営業用の提案資料テンプレート」が41.3％で最も多く活用されている一方で、「コンテンツを活用していない」という回答も31.2％にのぼり、一定数の企業では活用が進んでいない実態も明らかになりました。さらに、コンテンツを活用している企業における営業活動での活用度については、約4割が「活用できていない」と回答しており、コンテンツを活用していない理由としては、「コンテンツの運用体制が整っていないから」（34.3％）や、「コンテンツの必要性を感じていないから」（24.2％）が挙げられています。加えて、「コンテンツセールス」という用語の認知度に関しては、「聞いたことはない」が約半数を占める結果となりました。最後に、今後営業活動において役立つとされるコンテンツについては、「費用対効果シミュレーション」が31.5％で最も多く、次いで「導入ロードマップ」が22.7％となりました。

　今回の調査では、BtoB営業におけるコンテンツ活用の実態が明らかになりました。特に注目すべきは、コンテンツセールスの認知度の低さと活用の不十分さです。デジタル化が進む現代において、顧客との関係構築や商談の質向上を図るためには、効果的なコンテンツの活用が重要な差別化要因となります。運用体制の整備やコンテンツの戦略的な制作・活用により、営業活動の効率化と成果向上を実現し、持続的な競争優位性を構築することが求められています。

本調査のダウンロードはこちら：https://ideatech.jp/download/238/?utm_source=pr_250610