【大企業・エンプラの意思決定プロセス実態調査】約7割が、サービス導入の意思決定前に7点以上のコンテンツを閲覧、「導入事例」が最重要コンテンツに

〜初回問い合わせ時点でも、4割が「要件整理・複数サービス比較」段階にある実態〜

株式会社IDEATECH

2025年7月31日 11時00分

　ワンストップでリサーチマーケティングを実現する「リサピー®」（https://ideatech.jp/service/research-pr ）を運営する株式会社IDEATECH（本社：東京都港区、代表取締役社長：石川友夫）は、大企業・エンプラ（従業員数1,000名以上且つ、主力領域がBtoB・BtoBtoC・BtoBとBtoCの両方を展開）で直近1年以内に100万円以上のサービスを自社へ導入する決裁・意思決定に関与した方110名を対象に、大企業・エンプラの意思決定プロセス実態調査を実施しましたので、お知らせいたします。

01｜約7割が、サービス導入の意思決定前に「7点以上」のコンテンツを閲覧
02｜購買判断に最も影響を与えるコンテンツは「導入事例」が50.9%で最多
03｜72.7%が、初回ミーティング時点で購買条件が「決まっている」と回答

本調査のダウンロードはこちら：

https://ideatech.jp/download/253/?utm_source=pr_2507 31

■調査概要

調査名称：大企業・エンプラの意思決定プロセス実態調査
調査方法：IDEATECHが提供するリサーチマーケティング「リサピー®」の企画によるインターネット調査
調査期間：2025年6月24日〜同年6月25日
有効回答：大企業・エンプラ（従業員数1,000名以上且つ、主力領域がBtoB・BtoBtoC・BtoBとBtoCの両方を展開）で、直近1年以内に100万円以上のサービスを自社に導入する決裁・意思決定に関与した方110名

※合計を100%とするため、一部の数値について端数の処理を行っております。そのため、実際の計算値とは若干の差異が生じる場合がございます。

≪利用条件≫

1　情報の出典元として「株式会社IDEATECH」の名前を明記してください。

2　ウェブサイトで使用する場合は、出典元として、下記リンクを設置してください。

URL：https://ideatech.jp

■新規サービス導入における契約締結までの期間、「1か月以上3か月未満」が最多

　「Q1.あなたの会社では、新規の単価100万円以上のサービスの導入において、初回の営業を受けてから契約締結までに要する平均期間はどの程度ですか。」（n=110）と質問したところ、「1か月以上3か月未満」が35.6%、「3か月以上6か月未満」が27.3%という回答となりました。

・1か月未満：11.8%

・1か月以上3か月未満：35.6%

・3か月以上6か月未満：27.3%

・6か月以上12か月未満：14.5%

・12か月以上18か月未満：4.5%

・18か月以上：2.7%

・わからない/答えられない：3.6%

■意思決定に強く影響を与えた人数、約半数が6名以上

　「Q2.直近で関与した新規の単価100万円以上のサービスの導入において、意思決定に強く影響を与えた人の人数を教えてください。」（n=110）と質問したところ、「1～3名」が20.0%、「4～5名」が25.4%という回答となりました。

・1～3名：20.0%

・4～5名：25.4%

・6～8名：19.1%

・9～11名：14.5%

・12名～：15.5%

・わからない/答えられない：5.5%

■導入に関与した平均人数、「4～5名」が23.7%で最多

　「Q3.あなたの会社で新規の単価100万円以上のサービスの導入に至るまでに関与した平均人数を教えてください。」（n=110）と質問したところ、「4～5名」が23.7%、「6～8名」が22.7%という回答となりました。

・1～3名：11.8%

・4～5名：23.7%

・6～8名：22.7%

・9～11名：18.2%

・12名～：19.1%

・わからない/答えられない：4.5%

■83.7%が、導入の意思決定完了までにコンテンツを閲覧

　「Q4.サービスを導入するにあたり、導入の意思決定を完了するまでに平均でどの程度コンテンツを探しましたか。」（n=110）と質問したところ、「非常に多く閲覧した」が31.8%、「ある程度閲覧した」が51.9%という回答となりました。

・非常に多く閲覧した：31.8%

・ある程度閲覧した：51.9%

・あまり閲覧・入手しなかった：8.2%

・全く閲覧・入手しなかった：4.5%

・わからない/答えられない：3.6%

■サービス導入にあたり、約7割（67.4%）が7点以上のコンテンツを閲覧・入手

　Q4で「非常に多く閲覧・入手した」「ある程度閲覧・入手した」と回答した方に、「Q5.サービスを導入するにあたり、導入の意思決定完了までに閲覧・入手したコンテンツの平均総数を教えてください。」（n=92）と質問したところ、「4～6点」が25.0%、「7～9点」が23.9%、「10～12点」が21.7% という回答となりました。

・1～3点：5.4%

・4～6点：25.0%

・7～9点：23.9%

・10～12点：21.7%

・13～15点：10.9%

・16点以上：10.9%

・わからない/答えられない：2.2%

■85.5%が、ソートリーダーシップコンテンツを「信頼できる」と回答

　「Q6.あなたは、企業が発信する『ソートリーダーシップコンテンツ（専門的見解や独自調査など）』は、広告・宣伝や売り込みと比較して信頼できると思いますか。」（n=110）と質問したところ、「非常にそう思う」が29.1%、「ややそう思う」が56.4%という回答となりました。

・非常にそう思う：29.1%

・ややそう思う：56.4%

・あまりそう思わない：8.2%

・全くそう思わない：1.8%

・わからない/答えられない：4.5%

■初回問い合わせ時点、「要件を整理し、複数サービスをリストアップ」が40.1%で最多

　「Q7.最終的に自社が導入した、サービスに関するベンダーに初めて問い合わせを行った時点で、社内での検討の温度感はどの程度でしたか。」（n=110）と質問したところ、「要件を整理し、複数サービスをリストアップ」が40.1%、「要件適合度やコストを比較検討」が30.9%という回答となりました。

・情報収集程度（具体的な候補は未定）：13.6%

・要件を整理し、複数サービスをリストアップ：40.1%

・要件適合度やコストを比較検討：30.9%

・候補を2～3社まで絞り込み：11.8%

・ほとんど導入を決定：0.9%

・わからない/答えられない：2.7%

■新規サービスの問い合わせを自主的に起こした割合、「61～80%」が37.2%で最多

　「Q8.過去1年間の新規でのサービスの導入案件を振り返り、初回の問い合わせ（お問い合わせフォーム送信や資料請求など）を自主的に起こした割合として最も近いものを選んでください。」（n=110）と質問したところ、「81～100%」が8.2%、「61～80%」が37.2%という回答となりました。

・81～100%：8.2%

・61～80%：37.2%

・41～60%：36.4%

・21～40%：10.9%

・0～20%：1.8%

・わからない/答えられない：5.5%

■初回ミーティング時点で購買条件が「決まっている」と回答した人は72.7%

　「Q9.問い合わせを終えベンダーと初回ミーティングを行う時点で、購買条件（予算・導入時期・必要機能など）はどの程度決まっていますか。」（n=110）と質問したところ、「ほとんど決まっている」が18.2%、「やや決まっている」が54.5%という回答となりました。

・ほとんど決まっている：18.2%

・やや決まっている：54.5%

・あまり決まっていない：18.2%

・全く決まっていない：3.6%

・わからない/答えられない：5.5%

■購買判断に最も影響を与えるコンテンツ、「導入事例（ケーススタディ）」が50.9%で最多

　「Q10.サービスの導入にあたり、自社の購買判断に最も影響を与えると思うコンテンツを教えてください。（複数回答）」（n=110）と質問したところ、「導入事例（ケーススタディ）」が50.9%、「調査レポート」が47.3%という回答となりました。

・導入事例（ケーススタディ）：50.9%

・調査レポート：47.3%

・ホワイトペーパー：46.4%

・製品デモ動画：46.4%

・他社比較表：42.7%

・価格・ROIシミュレーション資料：40.0%

・外部レビューサイトの記事・評価：25.5%

・ブログ/オウンドメディア記事：13.6%

・セミナー・ウェビナー資料：12.7%

・その他：0.0%

・わからない/答えられない：3.6%

■まとめ

　今回は、大企業（従業員数1,000名以上且つ、主力領域がBtoB・BtoBtoC・BtoBとBtoCの両方を展開）で直近1年以内に100万円以上の商品・サービスを自社へ導入する決裁・意思決定に関与した方110名を対象に、大企業の意思決定プロセス実態調査を実施しました。

　まず、約半数が契約締結まで3ヶ月以上を要し、意思決定には6名以上の関係者が強く影響することが半数以上であると明らかになりました。また、購買担当者の83.7%が意思決定前に多くのコンテンツを閲覧し、そのうち67.4%が7点以上のコンテンツを閲覧・入手していることが分かりました。さらに、85.5%が、企業が発信するソートリーダーシップコンテンツ（専門的見解や独自調査など）は広告・宣伝より信頼できると回答しました。初回問い合わせ時点では、4割（40.1%）が「要件を整理し、複数サービスをリストアップ」している段階にあり、初回ミーティング時には72.7%が購買条件（予算・導入時期・必要機能など）を決定していることが判明しました。最後に、購買判断に最も影響を与えるコンテンツとしては、「導入事例（ケーススタディ）」（50.9%）が最多となり、「調査レポート」（47.3%）が続きました。

　今回の調査では、大企業の意思決定プロセスは長期的なものであることが多く、意思決定に強い影響を与える人が複数人いる中で、購買担当者が事前に綿密な情報収集を行っている実態が明らかになりました。特に、初回の営業接触前から積極的にコンテンツを収集し、要件整理や比較検討を進めていることが分かりました。企業が大企業向けにサービスを提供する際は、導入事例やホワイトペーパーなど、購買プロセスの各段階で必要とされる信頼性の高いコンテンツを適切なタイミングで提供することが重要となるでしょう。

本調査のダウンロードはこちら：

https://ideatech.jp/download/253/?utm_source=pr_250731

■今後のセミナー情報｜2025年8月21日（木）10:00-16:50「成果直結マーケティング14選〜実行力で差がつく、“事業成長“の最短ルートとは？〜」に登壇！

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＜概要＞

イベント名	成果直結マーケティング14選〜実行力で差がつく、“事業成長“の最短ルートとは？〜
日時	2025年8月21日（木）10:00-16:00
場所	Zoom（オンライン配信） ※視聴方法はお申込みいただいた方へ自動返信メールにてお知らせします。
お申し込み特典	お申込いただいた全員に1週間の見逃し配信をプレゼント！詳細はお申込み後の自動返信メール内でご案内します。
参加費	無料 ※事前登録制
お申し込み	https://www.hai2mail.jp/seminar/conference-250821/ideatech.php