【大型商品購買で選ばれる営業の条件とは？】83.1%が商材以外の情報提供を「重要」と回答、69.5%が「情報提供がなければ選定結果は変わった」と証言

〜年間500万円以上の大型購買決裁者545名調査で判明した、営業担当者の第一想起獲得要因〜

株式会社IDEATECH

2025年9月9日 09時00分

　ワンストップでリサーチデータマーケティングを実現する「リサピー®️」（https://ideatech.jp/service/research-pr ）を運営する株式会社IDEATECH（本社：東京都港区、代表取締役社長：石川友夫、以下：IDEATECH）は、従業員数300名以上の企業に勤めており、過去3年以内に年間500万円以上の規模のITシステムやSaaS、人材サービスなどの商品・サービスを購買検討・発注した経験がある、購買・調達業務の責任者・担当者545名を対象に、大型商品購買における営業担当者への期待と第一想起獲得に関する実態調査を実施しましたので、お知らせいたします。

01｜大型商品・サービスのベンダーから商材以外の情報提供を受けることについて、83.1%が重要だと認識
02｜商材以外の情報提供がなかった場合、約7割がベンダー選定の結果は変わったと回答
03｜新たなニーズ発生時に第一想起する営業担当者の特徴第1位「信頼関係が構築されている」第2位「自社の事業を深く理解してくれている」

本調査のダウンロードはこちら：

https://ideatech.jp/download/266/?utm_source＝pr_250909　

■調査概要

調査名称：大型商品購買における営業担当者への期待と第一想起獲得に関する実態調査
調査方法：IDEATECHが提供するリサーチデータマーケティング『リサピー®』の企画によるインターネット調査
調査期間：2025年7月18日〜同年7月21日
有効回答：従業員数300名以上の企業に勤めており、過去3年以内に年間500万円以上の規模のITシステムやSaaS、人材サービスなどの商品・サービスを、購買検討・発注した経験がある、購買・調達業務の責任者・担当者545名

※合計を100%とするため、一部の数値について端数の処理を行っております。そのため、実際の計算値とは若干の差異が生じる場合がございます。

≪利用条件≫

1　情報の出典元として「リサピー®︎」の名前を明記してください。

2　ウェブサイトで使用する場合は、出典元として、下記リンクを設置してください。

URL：https://ideatech.jp/service/research-pr

■大型商品・サービスのベンダー選定で重視する要素、「商品・サービスの機能・性能」が55.4%で最多

　「Q1.大型商品・サービスのベンダー選定プロセスにおいて、重視する要素を3つまで選択してください。（上位3つまで回答）」（n=545）と質問したところ、「商品・サービスの機能・性能」が55.4%、「価格・コストパフォーマンス」が47.3%、「導入実績・企業の信頼性」が42.0%という回答となりました。

・商品・サービスの機能・性能：55.4%

・価格・コストパフォーマンス：47.3%

・導入実績・企業の信頼性：42.0%

・アフターサポート体制：31.2%

・営業担当者への信頼・対応力：27.9%

・提案内容の質・適合性：19.4%

・業界知識・専門性：6.8%

・その他：0.2%

・わからない/答えられない：0.7%

■営業担当者の第一印象が購買判断に与える影響度、約7割が「6以上」の高評価

　「Q2.ベンダーの営業担当者の「第一印象」が、あなたの購買判断に与えた影響度はどの程度でしたか。0～10の11段階で教えてください。（0：全く影響しなかった、10：非常に大きく影響した）」（n=545）と質問したところ、「8」が18.9%、「7」が17.2%、「5」が12.3%という回答となりました。

・0（全く影響しなかった）：2.9%

・1：1.8%

・2：4.2%

・3：7.5%

・4：7.7%

・5：12.3%

・6：12.1%

・7：17.2%

・8：18.9%

・9：8.1%

・10（非常に大きく影響した）：7.3%

■決裁前の検討フェーズで営業担当者に期待すること、「最適な提案・ソリューションの提示」が22.6%で最多

　「Q3.決裁前の検討フェーズにおいて、営業担当者に最も期待したことを教えてください。」（n=545）と質問したところ、「最適な提案・ソリューションの提示」が22.6%、「迅速で正確な質問への回答」が16.0%、「他社事例や成功事例の共有」が15.8%という回答となりました。

・最適な提案・ソリューションの提示：22.6%

・迅速で正確な質問への回答：16.0%

・他社事例や成功事例の共有：15.8%

・契約条件の柔軟な調整：15.8%

・自社の課題に対する深い理解：13.4%

・導入後のサポート体制の説明：13.0%

・定期的な進捗確認・フォロー：2.4%

・その他：0.0%

・特にない：0.7%

・わからない/答えられない：0.4%

■83.1%が、商材以外の情報提供を「重要」と認識

　「Q4.大型商品・サービスの購買検討において、ベンダーから商材以外の情報提供を受けることは重要だと思いますか。」（n=545）と質問したところ、「非常に重要だと思う」が33.8%、「やや重要だと思う」が49.3%という回答となりました。

・非常に重要だと思う：33.8%

・やや重要だと思う：49.3%

・あまり重要だと思わない：14.7%

・全く重要だと思わない：2.0%

・わからない/答えられない：0.2%

■価値を感じた商材以外の情報、「他社の成功事例・失敗事例」が54.1%で最多

　「Q5.あなたがベンダーから受け取って価値を感じた「商材以外の情報」を教えてください。（複数回答）」（n=545）と質問したところ、「他社の成功事例・失敗事例」が54.1%、「課題解決のためのガイドブック」が42.8%、「セミナー・勉強会の開催」が37.4%という回答となりました。

・他社の成功事例・失敗事例：54.1%

・課題解決のためのガイドブック：42.8%

・セミナー・勉強会の開催：37.4%

・法規制や制度変更の情報：31.6%

・業界動向レポート・市場分析：30.8%

・業界・技術トレンドの解説資料：27.2%

・その他：0.0%

・特に受け取っていない：1.8%

・わからない/答えられない：0.6%

■情報提供が価値を持つ理由、「他社の成功・失敗事例を参考にできたから」が47.2%で最多　

　Q5で「特に受け取っていない」「わからない/答えられない」以外を回答した方に、「Q6.その情報の中で、最も価値を感じたものの理由を教えてください。（複数回答）」（n=532）と質問したところ、「他社の成功・失敗事例を参考にできたから」が47.2%、「業界の最新動向を把握できたから」が44.7%、「専門知識を深めることができたから」が44.2%という回答となりました。

・他社の成功・失敗事例を参考にできたから：47.2%

・業界の最新動向を把握できたから：44.7%

・専門知識を深めることができたから：44.2%

・自社の課題解決に直接役立ったから：34.2%

・将来のリスクを予測できたから：32.1%

・営業担当者の専門性を確認できたから：21.4%

・無償で価値ある情報を提供してくれたから：9.6%

・その他：0.2%

・わからない/答えられない：0.6%

■69.5%が「情報提供がなければベンダー選定結果は変わった」と回答

　Q6で「特に受け取っていない」「わからない/答えられない」以外を回答した方に、「Q8.その情報提供がなかった場合、ベンダー選定の結果は変わったと思いますか。」（n=532）と質問したところ、「変わったと思う」が69.5%、「変わらなかったと思う」が25.0%という回答となりました。

・変わったと思う：69.5%
・変わらなかったと思う：25.0%

・わからない/答えられない：5.5%

■70.1%が、ベンダーからの定期的な情報提供やフォローアップを「好ましい」と評価

　「Q8.購買検討中に、ベンダーから定期的な情報提供やフォローアップを受けることについて、どのように感じますか。」（n=545）と質問したところ、「非常に好ましいと思う」が26.6%、「やや好ましいと思う」が43.5%という回答となりました。

・非常に好ましいと思う：26.6%

・やや好ましいと思う：43.5%

・どちらともいえない：20.6%

・やや煩わしいと思う：7.9%

・非常に煩わしいと思う：0.7%

・わからない/答えられない：0.7%

■「営業担当者の「貢献したい姿勢」、約7割が高い度合い（スコア6以上）を実感」

　「Q9.営業担当者から「御社に貢献したい」という姿勢をどの程度感じましたか。0～10の11段階で教えてください。（0：全く感じなかった、10：非常によく感じた）」（n=545）と質問したところ、「7」が19.3%、「8」が17.6%、「5」が11.6%という回答となりました。

・0（全く感じなかった）：0.7%

・1：2.2%

・2：2.9%

・3：7.5%

・4：9.0%

・5：11.6%

・6：11.0%

・7：19.3%

・8：17.6%

・9：7.7%

・10（非常によく感じた）：10.5%

■貢献姿勢が購買意思決定に与える重要度、約8割が「6以上」の高い重要度と評価

　「Q10.Q9で回答した「貢献したい姿勢」が、あなたの購買意思決定に与えた重要度はどの程度でしたか。0～10の11段階で教えてください。（0：全く重要でなかった、10：非常に重要だった）」（n=545）と質問したところ、「8」が19.4%、「7」が18.7%、「5」が11.9%という回答となりました。

・0（全く重要でなかった）：1.1%

・1：0.6%

・2：4.4%

・3：6.4%

・4：8.1%

・5：11.9%

・6：11.6%

・7：18.7%

・8：19.4%

・9：8.3%

・10（非常に重要だった）：9.5%

■新たなニーズ発生時に最初に声をかけたい営業担当者、「信頼関係が構築されている」が42.2%で最多

　「Q11.新たなニーズが発生した際に、最初に声をかけたいと思う営業担当者の特徴を教えてください。（複数回答）」（n=545）と質問したところ、「信頼関係が構築されている」が42.2%、「自社の事業を深く理解してくれている」が41.1%、「業界の専門知識が豊富である」が40.7%という回答となりました。

・信頼関係が構築されている：42.2%

・自社の事業を深く理解してくれている：41.1%

・業界の専門知識が豊富である：40.7%

・課題発生時に迅速に対応してくれる：35.2%

・提案力・企画力が高い：35.2%

・定期的に有益な情報を提供してくれる：27.9%

・レスポンスが早い：27.0%

・長期的な視点で関係を築いてくれる：15.6%

・その他：0.2%

・わからない/答えられない：0.4%

■「レスポンスの早さ」「アフターフォロー」「他社製品への理解」など多様な要素も重要

　Q11で「わからない/答えられない」以外を回答した方に、「Q12.Q11で回答した以外に、新たなニーズ発生時に最初に声をかけたい営業担当者の特徴があれば、自由に教えてください。（自由回答）」（n=512）と質問したところ、「レスポンスが速い人」や「アフターフォローまで期待できる人」「他社製品への理解をベースに自社製品の長所・短所を理解している人」など235の回答を得ることができました。

＜自由回答・一部抜粋＞

必要な情報はないか定期的に確認してくれる人。
聞く力がある人。
すぐ具体的な提案をしてくれる人。
レスポンスが速い人。
アフターフォローまで期待できる人。
他社製品への理解をベースに自社製品の長所・短所を理解している人。
視野が広く意見を闊達に発信してくれる人。

■まとめ

　今回は、年間500万円以上の大型商品・サービスの購買に関わった経験がある、従業員数300名以上の企業に勤務する方545名を対象に、大型商品購買における営業担当者への期待と第一想起獲得に関する実態調査を実施しました。

　まず、大型商品・サービスの購買検討において、83.1%がベンダーからの商材以外の情報提供を「重要」と認識していることが分かりました。具体的には「他社の成功事例・失敗事例」（54.1%）が最も価値を感じる情報として挙げられ、その理由として「他社の成功・失敗事例を参考にできたから」（47.2%）、「業界の最新動向を把握できたから」（44.7%）が上位となっています。さらに重要なのは、69.5%もの購買担当者が「情報提供がなかった場合、ベンダー選定の結果は変わった」と回答している点です。これは、商材以外の情報提供が単なる付加価値ではなく、購買決定を左右する決定的要因となっていることを示しています。

　また、営業担当者の「貢献したい姿勢」についても、その重要度が高く評価されており、購買意思決定において約78割が高い重要度（6以上）を示しています。新たなニーズが発生した際に最初に声をかけたいと思う営業担当者の特徴としては、「信頼関係が構築されている」（42.2%）、「自社の事業を深く理解してくれている」（41.1%）、「業界の専門知識が豊富である」（40.7%）が上位3つとなり、いずれも40%を超える高い数値を示しました。

　今回の調査では、BtoB大型商品の購買決定において、商材そのものの機能や価格だけでなく、営業担当者による情報提供や専門性、顧客理解が極めて重要な役割を果たしていることが明らかになりました。特に、商材以外の情報提供が購買決定を左右するという事実は、営業活動における価値創造の在り方を根本的に見直す必要性を示唆しています。営業担当者には、単なる商材の説明者ではなく、顧客の事業を深く理解し、業界の専門知識を活かした情報提供者としての役割が求められており、これが長期的な信頼関係構築と第一想起獲得につながることが示されました。

本調査のダウンロードはこちら：
https://ideatech.jp/download/266/?utm_source＝pr_250909

■今後のセミナー情報｜2025年9月17日（水）18日（木）10:00-16:40｜Marketing Growth Conference 2025

　2025年9月17日（水）、18日（木）に開催されるセミナーイベント「Marketing Growth Conference 2025」に、弊社取締役の競仁志が登壇します。

　「大手・エンプラからの問い合わせを生み出すコンテンツの作り方と活用方法」というテーマで、

なぜIDEATECHのコンテンツが大手企業の担当者に刺さるのか？どのような設計・活用方法で商談化まで導くのか？

実際の成功事例と共に、大手企業の意思決定構造を踏まえた戦略的コンテンツマーケティングの全貌を公開します。

＜概要＞

イベント名	Marketing Growth Conference 2025
日時	2025年9月17日（水）10:00-16:40 2025年9月18日（木）10:00-16:40 ＊IDEATECHは両日14:55-15:20で登壇いたします。
場所	Zoom（オンライン配信） ※視聴方法はお申込みいただいた方へ自動返信メールにてお知らせします。
参加費	無料 ※事前登録制
お申し込み	https://nexpro_event_100.v2.nex-pro.com/campaign/83224/apply?np_source=ideatech