ビジネスの現場では、1on1、採用面接、商談など、日々さまざまな“対話の場面”が生まれています。ですが、その多くは表面的なやりとりにとどまり、社員の本音や顧客の本質的な悩みまでは届かずに終わってしまうのが実情ではないでしょうか。

その原因について、企業インタビューなどを通して多くのビジネスパーソンと向き合ってきたキャリア20年超のプロインタビューライターで、きいてかく合同会社代表の私、いからしひろき（本名：五十嵐裕樹）は、「聞くことの意識が足りていないから」と見ています。

本記事では、ビジネスに今なぜ「聞く力」が必要なのか、そして弊社が開発し、展開する『本音引き出しコミュニケーションセミナー』が、企業やビジネスパーソンにどんな変化と改善をもたらすのか、詳しく語っていきます。

■ なぜビジネスの現場では「対話」が上手くいかないのか？

ビジネスの基本が「ニーズを見つけること」であるのは、多くの方が実感しているのではないでしょうか。

たとえば、相手が何を欲しているのか知らなければ売るものを決められません。社員が会社に何を求めているのか理解していなければ、どんな立派な福利厚生も無駄です。

そうした、「相手のニーズを正確に知る」ための対話が、すべてのビジネスコミュニケーションの出発点だと言っても過言ではありません。

しかし、こうした対話は、多くの企業で上手くいっていません。対話によって本音を引き出すことは重要だとわかっていても、「対話が苦手」「表面的な会話で終わってしまう」という悩みを持つ経営者や社員は想像以上に多いのです。

先日行った企業向けセミナーの参加者（約30人）に、「仕事上のコミュニケーションで悩んでいることは？」と事前アンケートをとったところ、以下のような答えが返ってきました。

• リモートmtgでの距離感の掴み方が分からない
• 現在の1on1の進め方が適切か確認したい
• 研修対象者から本音を引き出せない
• 自分は相手の懐に入れているのか確認したい
• 話の整理が苦手で自分の話がまとまらない
• 聞き手に回りすぎて会話を膨らませられない　　　etc

（「本音引き出しコミュニケーションセミナー」参加者アンケートより）

なぜ、ビジネスの現場では対話が上手くいかないのでしょうか？──私は、多くのビジネスパーソンへの取材や交流を通じて一つの事実に気づきました。それは、「話すことに比べ、聞くことへの関心が低い」ということです。

実際、相手を上手く説得するプレゼン講座はたくさんあっても、相手のニーズを引き出す聞き方講座はあまり聞きません。売上を上げることや目に見える成果をすぐに出すことが優先され、「まず相手を説得する」ことが重要視されているからでしょう。

本来、相手のニーズを引き出すことがビジネスの基本です。それなのに、相手の話を聞こうという意識が低ければ、当然うまくいきません。社員との1on1は形骸化し、採用面接では候補者の本心に迫れず、顧客との商談は表面的な話に終始するという、残念な結果に終わるのです。

■ そもそも「聞き方」が間違っている

「いや、ちゃんと話は聞いてるよ」──そんな声が聞こえてきそうです。しかし、正しく聞いているでしょうか。聞き方を間違えると、人は心を閉ざしてしまいます。

たとえば、「なぜ？」という聞き方。これは相手に「理由をちゃんと考えて話せ」と迫っているようなものです。自分の考えを論理的にまとめるのが苦手な人は多いですし、誰でも上手いことを話せと急に言われたら面食らうでしょう。だから「別にぃ」「問題ありませんよ」「欲しいものは何もないなあ」という、そっけない答えが返ってくるのです。

人は適切に聞かれて初めて、素直な気持ちや考え＝本音を吐き出すことができます。適切に聞く技術が不足しているから、ビジネス上の対話は上手く行かないのです。

■ プロのインタビュースキルを企業向けにアップデート

弊社代表・いからしひろき

そうした課題をなんとか解決して差し上げたいと考えた私は、普段私が仕事で行っているインタビューが、1on1や商談といった日常的なビジネスシーンの対話と本質的に似ていることに気づきました。どちらも限られた時間に「相手の本音を引き出す」必要があるからです。

これはいけるかもしれない──。

そこで、2023年から展開しているライター向けの「魅力引き出しインタビュアー養成講座」（2026年２月現在３期目を開催中）を、企業向けのセミナーにアップデートすることを試みたのです。

プログラムの開発にあたっては、以下の課題を重点的に解消することを心がけました。

課題１：どうすれば安心して話してくれるのか？

ビジネスの現場では結果を出すことが優先されるので、つい「本音で話して」「正直に言って」と急かしてしまいます。それでは安心して話してくれません。

解決策：「対話の不安解消三原則」の活用

原則一、ゴールの共有

「今日は〇〇を決めましょう」と目的を最初に明示することで、相手は「なぜこんなことを聞かれるのか」という不安から解放されます。

原則二、覚悟の姿勢

「失礼を承知で聞かせてください」という姿勢が、聞き手の本気度を伝え、信頼を生みます。

原則三、自己開示

「自分もかつて同じ壁にぶつかった」とこちらの経験を先に話すことで、相手も安心して心を開いてくれます。

課題２：どうすれば深い対話ができるのか？

対話の時間が短かったり、十分な信頼関係が築けていないと、表面的な話で終わってしまいます。

解決策：理由ではなく「気持ち」を聞く

「なぜ」を使わず、「そのとき、どう思いましたか？」と気持ちを聞くようにします。次にパワーワード──相手が何度も繰り返す言葉──を聞き逃さず、掘り下げます。これらを繰り返すことで、相手の本音にアプローチすることができます。

こうした、さまざまな課題抽出と改善の試行錯誤を繰り返して完成させたのが『本音引き出しコミュニケーションセミナー』です。

■ ついに誕生した「相手の本音を引き出す」セミナー

このセミナーは、社員との1on1、評価面談、採用、社内インタビュー、営業ヒアリングなど、“聞くことが課題となる場面”を想定して設計されています。

企業の方にもヒアリングを重ねた上で、現場で実際に使える要素を細かく整理して提供。内容は「場の整え方」「自然な質問の流れ」「本音に自然と届くアプローチ」「感情の揺れをとらえる方法」「聞いた内容を仕事に結びつける視点」など、多岐にわたります。

いち早く受講してくださった株式会社プラザクリエイトの社員様からは、「1on1の質が深まった」「商談の前提理解が正確になった」「チームの会話が前向きになった」という嬉しい声が寄せられています。

私は、このセミナーがきっかけとなり、全ての社員様の対話の質が、根本から変わることを願っています。

■ インタビュースキルは会社の“見えない宝物”を掘り起こす

「本音引き出しコミュニケーションセミナー」の様子

（撮影協力：株式会社プラザクリエイト）

対話の質が変化することで、ビジネスコミュニケーションが円滑になる以上の嬉しい副次効果が期待できます。

それは、まだ掘り起こされていない「企業ストーリー」の発掘です。

社員が仕事に向き合う理由、プロジェクトの裏側にある小さな努力、顧客の声の奥にある本当の悩み、現場で大切にされている小さな文化──こうしたエピソードは、企業のブランド価値向上やPRの強みになりえる貴重な「宝物」です。

ただし、本音の無いところに、顧客やステークホルダーを感動させるストーリーは生まれません。

インタビュースキルは、見えない宝物を見つけるためのランタンのような存在。単に会話の技術を磨くものではなく、企業のカルチャーそのものを発掘し、育てるためのツールなのです。

AIの時代だからこそ、人にしかできない価値を磨くべきです。

その第一歩として、インタビュースキルを組織に取り入れてみませんか？

■　セミナー概要

「部下の本音が聞けない」「商談で顧客の本当のニーズが掴めない」「広報の取材でもっと深い話を引き出したい」ーーそんな悩みを抱えるビジネスパーソンのために、プロのインタビューライター・いからしひろきが20年以上・1000人超の取材経験から培った「本音を引き出すコミュニケーション技術」を体験できる90分のセミナーです。

メールやチャットが普及した現代においても、対話によってのみ得られる情報があります。相手の価値観・本音・隠れたニーズにアクセスできるかどうかは、マネジメント、営業、広報のあらゆる現場での成果を大きく左右します。本セミナーでは、「建前で終わる対話」を「本音を引き出す対話」へと変える考え方と実践的なスキルをお伝えします。

■ セミナーの内容

セミナーは３部構成で行います。第１部では、なぜビジネスに「本音を引き出す対話」が必要なのかを解説します。テキストコミュニケーションの限界、信頼関係と心理的安全性の重要性、そして「すべての人の人生に面白さがある」というインタビュアーならではのマインドセットをお伝えします。

第２部では、実際に本音を引き出すための対話テクニックを体験ワークを交えながら学びます。笑顔・うなずき・相槌の効果を体験するワーク、「なぜ」ではなく「そのときどう思った？」で感情に寄り添う質問法、接続詞を活用した話の深堀り方法などを実践します。

第３部では、「どこまで聞いていいか」という不安を解消する３つの原則（ゴール共有・覚悟の姿勢・自己開示）を学んだうえで、管理職の1on1・営業商談・広報取材といった具体的なビジネスシーン別の応用方法をご紹介します。最後にグループディスカッションで、ご自身の職場課題に対する改善策を考えます。

■　こんな方に向いています

1on1や面談で部下の本音を引き出すことに難しさを感じている管理者の方、商談で顧客の本当のニーズや購買動機を掴みきれていない営業職の方、取材対象者から魅力的なエピソードや深い言葉を引き出したい広報担当者の方に特におすすめです。また、「対話が苦手」「いつも表面的な会話で終わってしまう」と感じているすべてのビジネスパーソンに、すぐに職場で使えるヒントをお持ち帰りいただけます。

■　料金

個人参加：１回7,700円（税込）

グループ貸切：１回55,000円（税込）／10名まで

■　申し込み方法

個人参加：開催日程ごとにオンラインでお申し込みいただけます。詳細は弊社公式サイトよりご確認ください。

グループ貸切（社内研修・チーム研修）：日程・形式はオーダーメイドで対応いたします。まずはお気軽にご連絡ください。

■　開催形式

オンライン・オフラインのいずれにも対応しています。（オンラインとオフラインの同時開催は行っておりません）

■　お問合せ

きいてかく合同会社（担当：有村・五十嵐）

メール：hello@kiitekaku.com

または、公式サイトのお問合せフォームよりお気軽にご連絡ください。

■　きいてかく合同会社　https://www.kiitekaku.com/

本社：東京都豊島区　代表社員：いからしひろき（五十嵐裕樹）

「世界中のすべての人に聞いて書くよろこびを提供する」「ライターの社会的地位を向上させ、持続可能な職業にする」「価格だけでなく品質も重視し、想像以上の価値を創造する」をMVV（ミッション・ビジョン・バリュー）に掲げ、フリーライター歴20年超の五十嵐が2023年6月に設立。ライターの個性や強みを大切にしたエージェント事業を中心に、プロダクション事業、スクール事業、コンサルティング事業、コーチング事業などを幅広く行う。