【SFAを導入している米国企業の管理と現場の比較調査】部長・課長の93.6%、営業担当者の86.4%が、SFAに正確に情報を「入力できている」と回答、日本企業との差も出てくる実態に

〜現在導入しているSaaSの数、6割以上が「11個以上」活用している実態〜

株式会社Mer

2024年3月12日 11時00分

　株式会社Mer（本社：東京都渋谷区、代表取締役：澤口友彰）は、SFAを導入している米国企業の営業担当者104名とSFAを導入している米国企業の部長・課長79名を対象に、【海外版】SFAツール活用における比較調査（定点比較調査）を実施しましたので、お知らせいたします。

※前回の日本企業における調査概要はこちら：https://mer.noco.sale/share/s/01G8DESVMTSKXXP5Y3WNWMMFHP/d/01HGV2WDMCXCFAR93TNDP550XR

調査サマリー

▼本調査のレポートダウンロードはこちら

https://mer.noco.sale/share/d/01HRBZZ0APPYSWTSKC1HHQZ89S

調査概要

調査概要：【海外版】SFAツール活用における比較調査（定点比較調査）

調査方法：IDEATECHが提供するリサーチPR「リサピー®︎」の企画によるインターネット調査

調査期間：SFAを導入している米国企業の部長・課長：2024年1月9日～同年1月11日

　　　　　SFAを導入している米国企業の営業担当者：2024年2月21日～同年2月22日

有効回答：SFAを導入している米国企業の営業担当者104名とSFAを導入している米国企業の部長・課長79名

※構成比は小数点以下第2位を四捨五入しているため、合計しても必ずしも100とはなりません。

部長・課長の58.2%・営業担当者の41.3%が、SFAに顧客情報や商談情報を漏れなく正確に「入力できている」と回答、16.9ポイントの開きあり

　部長・課長（n=79）に、「Q1.あなたは、営業担当者がSFAに顧客情報や商談情報を漏れなく正確に入力できていると思いますか。」と質問したところ、「非常にそう思う」が58.2%、営業担当者（n=104）に、「Q1.あなたは、SFAに顧客情報や商談情報を漏れなく正確に入力できていると思いますか。」と質問したところ、「非常にそう思う」が41.3%という回答となりました。

Q1.あなたは、営業担当者がSFAに顧客情報や商談情報を漏れなく正確に入力できていると思いますか。

＜部長・課長（n=79）＞

・非常にそう思う：58.2%

・ややそう思う：35.4%

・あまりそう思わない：6.3%

・全くそう思わない：0.0%

・わからない/答えられない：0.0%

＜営業担当者（n=104）＞

・非常にそう思う：41.3%

・ややそう思う：45.1%

・あまりそう思わない：7.6%

・全くそう思わない：1.9%

・わからない/答えられない：3.8%

部長・課長の54.4%が、SFAに顧客情報や商談情報を商談後すぐに「入力できている」一方、営業担当者は34.6%と19.8ポイント低い結果に

　部長・課長（n=79）に、「Q2.あなたは、営業担当者がSFAに顧客情報や商談情報を商談後すぐに入力できていると思いますか。」と質問したところ、「非常にそう思う」が54.4%、営業担当者（n=104）に、「Q2.あなたは、SFAに顧客情報や商談情報を商談後すぐに入力できていると思いますか。」と質問したところ、「非常にそう思う」が34.6%という回答となりました。

Q2.あなたは、営業担当者がSFAに顧客情報や商談情報を商談後すぐに入力できていると思いますか。

＜部長・課長（n=79）＞

・非常にそう思う：54.4%

・ややそう思う：37.9%

・あまりそう思わない：6.3%

・全くそう思わない：1.2%

・わからない/答えられない：0.0%

＜営業担当者（n=104）＞

・非常にそう思う：34.6%

・ややそう思う：46.1%

・あまりそう思わない：10.5%

・全くそう思わない：3.8%

・わからない/答えられない：4.8%

顧客情報を正確に入力できていない、または商談後すぐに入力できていない理由として、部長・課長では「操作画面が複雑で分かりづらいから」、営業担当者では「余分な機能が多すぎて、使いにくいから」が最多

　Q1で「あまりそう思わない」「全くそう思わない」またはQ2で「あまりそう思わない」「全くそう思わない」と回答した部長・課長（n=6）に、「Q3.営業担当者が顧客情報を漏れなく正確に入力できていない、または商談後すぐに入力できていないと思う理由を教えてください。（複数回答）」と質問したところ、「操作画面が複雑で分かりづらいから」が83.3%、Q1で「あまりそう思わない」「全くそう思わない」またはQ2で「あまりそう思わない」「全くそう思わない」と回答した営業担当者（n=18）に、「Q3.SFAに顧客情報を漏れなく正確に入力できていない、または商談後すぐに入力できていないと思う理由を教えてください。（複数回答）」と質問したところ、「余分な機能が多く、使いにくいから」が44.4%という回答となりました。

Q3.営業担当者が顧客情報を漏れなく正確に入力できていない、または商談後すぐに入力できていないと思う理由を教えてください。（複数回答）

＜部長・課長（n=6）＞

・操作画面が複雑で分かりづらいから：83.3%

・複数の機能を活用しており、入力項目が多いから：33.3%

・なぜ導入したのかが不明確で、よくわからないまま使っているから：33.3%

・余分な機能が多すぎて、使いにくいから：16.6%

・データ活用方法がわからず、入力の重要性を感じていないから：16.6%

・その他：0.0%

・わからない/答えられない：0.0%

＜営業担当者（n=18）＞

・余分な機能が多く、使いにくいから：44.4%

・複数の機能を活用しており、入力項目が多いから：38.8%

・操作画面が複雑で分かりづらいから：33.3%

・なぜ導入したのかが不明確で、よくわからないまま使っているから：33.3%

・データ活用方法がわからず、入力の重要性を感じていないから：11.1%

・その他：0.0%

・わからない/答えられない：0.0%

部長・課長の46.8%、営業担当者の33.6％が、SFAで漏れなくネクストアクションの「管理ができている」と回答、管理側と現場側で13.2ポイントの差

　部長・課長（n=79）に、「Q4.あなたは、営業担当者がSFAで漏れなくネクストアクションの管理ができていると思いますか。」と質問したところ、「非常にそう思う」が46.8%、営業担当者（n=104）に、「Q4.あなたは、SFAで漏れなくネクストアクションの管理ができていると思いますか。」と質問したところ、「非常にそう思う」が33.6%という回答となりました。

Q4.あなたは、営業担当者がSFAで漏れなくネクストアクションの管理ができていると思いますか。

＜部長・課長（n=79）＞

・非常にそう思う：46.8%

・ややそう思う：41.7%

・あまりそう思わない：8.8%

・全くそう思わない：1.2%

・わからない/答えられない：1.2%

＜営業担当者（n=104）＞

・非常にそう思う：33.6%

・ややそう思う：45.1%

・あまりそう思わない：14.4%

・全くそう思わない：3.8%

・わからない/答えられない：2.8%

現在使用しているSFAの「使いやすさ」、部長・課長（60.7%）、営業担当者（38.4%）で、管理側が22.3ポイント高い結果に

　部長・課長（n=79）に、「Q5.あなたは、営業担当者にとって、現在使用しているSFAが使いやすいと思いますか。」と質問したところ、「非常にそう思う」が60.7%、営業担当者（n=104）に、「Q5.あなたは、現在使用しているSFAが使いやすいと思いますか。」と質問したところ、「非常にそう思う」が38.4%という回答となりました。

Q5.あなたは、営業担当者にとって、現在使用しているSFAが使いやすいと思いますか。

＜部長・課長（n=79）＞

・非常にそう思う：60.7%

・ややそう思う：30.3%

・あまりそう思わない：6.3%

・全くそう思わない：1.2%

・わからない/答えられない：1.2%

＜営業担当者（n=104）＞

・非常にそう思う：38.4%

・ややそう思う：45.1%

・あまりそう思わない：11.5%

・全くそう思わない：0.9%

・わからない/答えられない：3.8%

現在使用しているSFAが使いにくいと思う理由、「入力する項目が多いから」や「直感的に操作できるような画面にカスタマイズできないから」など

　Q5で「あまりそう思わない」「全くそう思わない」と回答した部長・課長（n=6）に、「Q6.営業担当者にとって、現在使用しているSFAが使いにくいと思う理由を教えてください。（複数回答）」と質問したところ、「入力する項目が多いから」が50.0%、Q5で「あまりそう思わない」「全くそう思わない」と回答した営業担当者（n=13）に、「Q6.現在使用しているSFAが使いにくいと思う理由を教えてください。（複数回答）」と質問したところ、「直感的に操作できるような画面にカスタマイズできないから」が46.1%という回答となりました。

Q6.営業担当者にとって、現在使用しているSFAが使いにくいと思う理由を教えてください。（複数回答）

＜部長・課長（n=6）＞

・入力する項目が多いから：50.0%

・直感的に操作できるような画面にカスタマイズできないから：33.3%

・機能が多すぎてどの機能を使えばよいのか不明瞭だから：16.6%

・設定や連携に深いITの知識が必要だから：16.6%

・その他：16.6%

・わからない/答えられない：0.0%

＜営業担当者（n=13）＞

・直感的に操作できるような画面にカスタマイズできないから：46.1%

・機能が多すぎてどの機能を使えばよいのか不明瞭だから：30.7%

・入力する項目が多いから：30.7%

・設定や連携に深いITの知識が必要だから：23.0%

・その他：7.6%

・わからない/答えられない：7.6%

「他のソフトウェアとのコンフィギュレーションで動作しない」や「クリック数が多すぎる」などの理由も

　Q6で「わからない/答えられない」以外を回答した部長・課長（n=6）に、「Q7.Q6で回答した以外に、営業担当者にとって現在使用しているSFAが使いにくいと思う理由があれば、自由に教えてください。（自由回答）」と質問したところ、「他のソフトウェアとのコンフィギュレーションで動作しない問題が多すぎる」や「次のタスクに進むためのクリック数が多すぎる」など6の回答が得られ、Q6で「わからない/答えられない」以外を回答した営業担当者（n=12）に「Q7.Q6で回答した以外に、現在使用しているSFAが使いにくいと思う理由があれば、自由に教えてください。（自由回答）」と質問したところ、10の回答を得ることができました。

Q7.Q6で回答した以外に、営業担当者にとって現在使用しているSFAが使いにくいと思う理由があれば、自由に教えてください。（自由回答）

＜部長・課長（n=6）＞

・他のソフトウェアとのコンフィギュレーションで動作しない問題が多すぎる。

・次のタスクに進むためのクリック数が多すぎる。

導入・利用しているSaaSツールの数、米国企業の63.0%、日本企業の53.7%が「11個以上」と回答

　部長・課長（n=79）に、「Q8.お勤め先企業で、導入・利用しているSaaSの数を教えてください。」と質問したところ、「11〜20個」が37.9%という回答となりました。一方で、株式会社メタップスが実施した「2022年度 SaaS利用実態調査レポート（※1）」によると、SaaSを導入している、従業員数50名以上の企業の社内IT担当者（n=535）に「お勤め先の企業で、導入・利用しているSaaSの数を教えて下さい。」と質問したところ、「1〜10個」が28.5%という回答となりました。

（※1）出典元：https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000126.000072698.html

Q8.お勤め先企業で、導入・利用しているSaaSの数を教えてください。

＜部長・課長（n=79）＞

・1〜10個：34.1%

・11〜20個：37.9%

・21〜30個：13.9%

・31〜40個：5.0%

・41〜50個：5.0%

・51個以上：1.2%

・わからない/答えられない：2.5%

〈株式会社メタップス「2022年度 SaaS利用実態調査レポート」：SaaSを導入している、従業員数50名以上の企業の社内IT担当者（n=535）〉

・1〜10個：28.5%

・11〜20個：17.7%

・21〜30個：14.7%

・31〜40個：8.5%

・41〜50個：5.3%

・51個以上：7.5%

・わからない：17.7%

約6割が、導入しているSaaSツールの「5割以上」を他ツールと連携

　部長・課長（n=79）に、「Q9.お勤め先企業で導入しているSaaSのうち、他ツールと連携しているツールがどの程度ありますか。」と質問したところ、「3割〜4割程度」が36.7%、「5割〜6割程度」が29.1%という回答となりました。

Q9.お勤め先企業で導入しているSaaSのうち、他ツールと連携しているツールがどの程度ありますか。

＜部長・課長（n=79）＞

・1割〜2割程度：1.2%

・3割〜4割程度：36.7%

・5割〜6割程度：29.1%

・7割〜8割程度：24.0%

・9割以上：3.8%

・ない：2.5%

・わからない/答えられない：2.5%

部長・課長の9割以上が、「セールスオペレーションの専門チームを導入」と回答

　部長・課長（n=79）に、「Q10.お勤め先企業では、セールスオペレーションの専門チームを導入していますか。」と質問したところ、「導入している」が93.6%という回答となりました。

Q10.お勤め先企業では、セールスオペレーションの専門チームを導入していますか。

＜部長・課長（n=79）＞

・導入している：93.6%

・導入していない：6.3%

まとめ

　今回は、SFAを導入している米国企業の営業担当者104名とSFAを導入している米国企業の部長・課長79名を対象に、【海外版】SFAツール活用における比較調査（定点比較調査）を実施しました。

　まず、SFAを導入している米国企業の部長・課長の58.2%、営業担当者の41.3%が、SFAに顧客情報や商談情報を「漏れなく正確に」入力できていると回答しました。SFA入力のタイミングについては、部長・課長の54.4%が、「商談後すぐに」入力できていると回答したのに対し、営業担当者は34.6%に留まっています。SAFに顧客情報を「漏れなく正確に」「商談後すぐに」入力できていない理由としては、部長・課長では「操作画面が複雑で分かりづらいから」（83.3%）、営業担当者では「余分な機能が多すぎて、使いにくいから」（44.4%）が最多となっています。また、部長・課長の46.8%、営業担当者の33.6％が、SFAで漏れなくネクストアクションの「管理ができている」と回答し、現場側は管理側より13.2ポイント低いことが分かりました。さらに、導入・利用しているSaaSツールの数について、日米企業で比較すると、米国企業の63.0%が「11個以上」と回答しているのに対し、日本企業は53.7%と下回る実態が明らかになりました。

　今回の調査では、SFAの導入と利用において、米国企業においても管理側と現場側の間に認識のギャップがあることが明らかになりました（※2）。SFAをより効果的に活用する上で、管理側と現場側の意識の差が課題となっており、ユーザビリティの向上が求められています。生産性の向上を実現するためには、組織内でのコミュニケーションの強化と、現場の声に基づいたSFAのカスタマイズが鍵となるのではないでしょうか。

（※2）日本版「SFAツール活用における現場と管理の比較調査」はこちら

https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000025.000054314.html

▼本調査のレポートダウンロードはこちら

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