第一三共ヘルスケア株式会社の乾燥肌向けスキンケアブランド「ロコベースリペア」は、今年で発売から20周年を迎えた。「ロコベースリペア」は店頭スタッフの皆さまからのご紹介で製品の魅力を伝える取り組みを行ってきた。

今回は20年間にわたり継続してきたブランドファンづくりの取り組みと、そこに込められた想いについて、ブランドマネジャーの中島、セールスプランニング担当の渡邊、営業担当の木野下に話を聞いた。

―肌のバリア機能に着目した「ロコベースリペア」シリーズ

「ロコベースリペア」は、つらい乾燥肌向けの皮膚保護保湿剤として欧州で誕生したブランドである。当社が2003年に「ロコベースリペア クリーム」を発売したことで、国内でのスタートをきった。

中島：「ロコベースリぺア」シリーズは、皮膚のバリア機能に着目して開発された皮膚保護保湿シリーズです。皮膚表面の角質層には肌の水分が蒸発するのを防ぎ、外部刺激から体を守る機能が備わっており、これを皮膚のバリア機能といいます。「ロコベースリペア」シリーズでは、セラミド3、コレステロール、遊離脂肪酸という3つの脂質成分（保湿成分）をバランスよく配合することで、肌のバリア機能をサポートしています。また、低刺激性を追求し、無香料・無着色・防腐剤無添加であることにもこだわった製品になっています。

「ロコベースリぺア クリーム」の発売以降、2007年に「ロコベースリペア ミルク」、2009年に「ロコベースリペア リップクリーム」、2016年に「ロコベースリペア かかとケアバーム」を発売し、身体の部位別の乾燥に対処できるようなラインアップをそろえ、発売以来、出荷本数は2,200万本を突破（※）した。

※2002年〜2023年現在　自社出荷集計本数　シリーズ計

―「ロコベースリペア クリーム」の”硬さ”の秘密

「ロコベースリペア クリーム」には、”硬い”という大きな特長がある。この硬さが多くの方に愛されているポイントなのだが、時にはお客様から、「硬くて使いにくい」という声が届くこともあるという。

中島：「ロコベースリペア クリーム」はとても硬いクリームで、塗りにくいと感じてしまうかもしれません。この硬さは、クリームの水分を極力減らして、油を非常に多く配合していることが理由で、高い保湿力と保湿効果の持続性、水に強いという強みにもつながっています。また水分を少なくすることで、防腐剤無添加も実現できています。使い方のポイントは小豆粒大の量を手に取って、じっくり温めて自分をいたわるようにやさしく塗りのばしていただくことです。お客様におすすめの使い方も知っていただくことで、製品の良さをより実感いただけると信じています。

―「ロコベースリペア」を使って生まれる感動体験

「ロコベースリペア」は、TV-CMなどの広告を実施していない。そこには、「ロコベースリペア」シリーズの製品特長を踏まえた狙いがあるという。

中島：使用感に特長のある「ロコベースリペア」シリーズは、おすすめの使い方で使っていただくことで初めて製品の魅力が伝わると思っています。だからこそ、あえて積極的な広告などはせず、まずは店頭スタッフのみなさまに製品の特長を知って、体験し、好きになっていただくこと、そしてお客様に店頭でご紹介いただくことが一番の近道だと考えています。

渡邊：店頭で紹介して、知ってもらうという方法をとっているからこそ、他のブランドにはないコミュニケーションが生まれます。お客様からの声はメーカーに届くことが多いのですが、「ロコベースリペア」は紹介いただいた店頭スタッフの皆さまに感謝の声が届くことも多く、そのお声が当社の営業担当に届くのです。

木野下：そうなんです！私も営業として店舗を訪問すると、スタッフの方から「ロコベースリペアシリーズを紹介したお客様に買ってもらえた。後日、その方からとてもよかったという感想をもらって嬉しかった」というお声をもらいます。お客様からすると、「あなたから紹介してもらった製品が、本当によかった」ということで、良いものを紹介して頂いたという体験が徐々にスタッフへの信頼につながるようです。そうなると、「ロコベースリペア」がきっかけでお客様が、スタッフひいては店舗のファンになってもらうということもたくさんありました。

渡邊：確かに！実際に店頭スタッフの方からロコベースリペアを通して経験した、感動体験の声も寄せられています。「以前クリームをご紹介したお客様が私を探してまでお礼を伝えて下さり、１カ月後にもまた声をかけて頂いて、お喜びの声をいただきました！」、「ご紹介して購入してくださったお客様から、“教えてくれてありがとう。”と言っていただけた際に、本当におすすめして良かったなと思いました」などです。店頭スタッフの方もやりがいや、嬉しさを感じていただいていることは何よりも嬉しいですね！

当社の営業担当と店頭スタッフが協力して、お客様の肌のつらい乾燥悩みについて一丸となって考えていく。そして、「ロコベースリペア」でお客様に貢献できた喜びを、店頭のスタッフから営業担当、さらに営業担当から本社スタッフまで共有し合える。「ロコベースリペア」は、そんなブランドなのだ。

―いかに店頭スタッフの皆さまにもファンになってもらうか。「ロコベースリペア」がお客様との接点になる環境づくり

肌の乾燥に悩む方に寄り添い、お悩みを少しでも軽くしてあげたい。どうすれば店頭スタッフの皆さまに「ロコベースリペア」を好きになってもらえるか、紹介したいと思ってもらえるか、そしてお客様に製品の良さを知ってもらえるか、3人は常日頃から考えているという。

中島：ブランドマネジャーとしては、店頭でご紹介いただくきっかけになるようなキャンペーンを検討しています。よく渡邊さんとも二人で考えを巡らせ、施策を発信しています。乾燥肌に悩む方にどうすれば、「ロコベースリペア」の良さを知ってもらえるか、いつも考えています。渡邊さんはどうでしょうか。

渡邊：セールスプランニング担当としては全体の販売戦略を考えるのですが、そのなかでも今年は販促資材に力を入れています。「ロコベースリペア」は少し変わっていて、お客様に向けた告知ボードや店頭POPだけでなく、店頭スタッフの方の紹介活動を支援するツールも作っています。一例ですが、お客様に紹介する際に必要となるテスターやリーフレットを入れて持ち歩ける肩掛けポーチを作りました。その他にも、巨大パッケージ型の紹介ツール（冒頭の写真参照）、お客様の目を引くように大きな陳列什器を作ったりもしました。

木野下：この肩掛けポーチ、かわいくてとてもいいですよね！

中島：店頭スタッフの皆さまとお客様との接点が増えるように会話のきっかけとなるワードを入れるなど、少しでも紹介しやすくなる工夫を一緒に検討してくれています。

木野下：営業担当としては、お二人よりスタッフやお客様に近い位置にいるからこそ、直接お悩みを聞くことができます。だからこそ、スタッフの方が紹介したくなるような、お客様にも来店してもらえるような環境づくりに取り組んでいます。

渡邊：店頭スタッフのファンづくりは、営業担当者の熱心な活動のたまものですから！いつもありがとうございます。

木野下：スタッフのなかでも「ロコベースリペア」を知らない方がまだまだたくさんいらっしゃいます。店舗に行き、製品を説明することで、まずは魅力を知ってもらう。そして、ご紹介いただくことで、お客様との接点も生まれ、お客様の満足にもつながる。それがスタッフの方のやりがいや、お店がお客様に選ばれる理由になることをしっかりお伝えしています。

木野下自身も、かつて手のつらい乾燥に悩んでいた一人だという。同じように乾燥によって起こる肌トラブルに悩んでいる方々に「ロコベースリペア」を届けられるように、強い想いを持って取り組んでいる。

―肌の乾燥に悩む一人でも多くの方に「ロコベースリペア」を地道に着実に届けていく

中島：「ロコベースリペア クリーム」は、高い保湿力と持続性、水に強いという特長からつらい肌の乾燥に自信をもっておすすめできる製品です。まずは、これまでも取り組んできた「ロコベースリペア」の魅力を地道に伝えていくことが大事だと考えています。

渡邊：私も同じ考えです。「ロコベースリペア」を知らない方はまだまだ多いと感じています。地道に店頭からの紹介を続けることで、一人でも多くのお客様の肌悩みに対応できるように、今の取り組みを続けていくことが重要だと思います。老舗の定食屋のようなブランドを目指したいです。

木野下：この20年間、移り変わりの激しい保湿剤カテゴリーで、製品自体は大きく変わっていないにも関わらず、新しく知って使ってくれている方がいます。これまで店頭スタッフの方々がこのブランドを語り継いで、紹介してくださったからこそ、今があるのだと思います。そして、お客様においても自然と親から子ども世代へ受け継いでもらえる、そして親子三世代で使ってもらえる、そんなブランドにしていきたいですね。また、そうなれるブランドだと確信しています。

中島：店頭以外の部分では、学会や医療機関での啓発活動、サンプル配布などを行ってきましたが、今後はより強化して、「ロコベースリペア」を知ってもらう、使ってもらうきっかけづくりにつなげたいと思っています。乾燥に悩んでいる方にいかに届けるかを考えて、次の10年、20年と続けていきたいと思います。

「ロコベースリペア」の魅力を信じて、店頭スタッフ、ひいてはお客様にその魅力を伝え、ブランドのファンをつくっていく。担当者一同の奮闘はこれからも続いていく。

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◆第一三共ヘルスケア株式会社について

第一三共ヘルスケアは、第一三共グループ（※）の企業理念にある「多様な医療ニーズに応える医薬品を提供する」という考えのもと、生活者自ら選択し、購入できるOTC医薬品の事業を展開しています。

現在、OTC医薬品にとどまらず、機能性スキンケア・オーラルケア・食品へと事業領域を拡張し、コーポレートスローガン「Fit for You　健やかなライフスタイルをつくるパートナーへ」を掲げ、その実現に向けて取り組んでいます。

こうした事業を通じて、自分自身で健康を守り対処する「セルフケア」を推進し、誰もがより健康で美しくあり続けることのできる社会の実現に貢献します。

※　第一三共グループは、イノベーティブ医薬品（新薬）・ジェネリック医薬品・ワクチン・OTC医薬品の事業を展開しています。