株式会社HELLO baseは「"働きがい"と"幸せ"が等しくなる社会を創造する」をビジョンに掲げ、経営コンサルティング業務、法人保険の営業マン向けの研修・コンテンツ提供の事業を行う会社です。2022年8月に３人で立ち上げた会社ですが、ビジョンに賛同してくださる方が１人増え、２人増え、2期目の今は26人で活動しています。

法人保険の本質を伝える研修は年々すそ野を広げ、2023年8月1日に開設した法人保険の営業マン向けオンラインサロン「中小企業ミライ base」の会員数は、2023年12月31日時点で220名を突破しました。このストーリーでは、代表・渡邉の法人保険にかける想い、ひいては日本の中小企業にかける想いをお伝えします。

銀行員から経営コンサルタントへ、渡邉代表の転機は中小企業の事業承継

私が法人保険の営業マン支援をするようになったのには、深い理由があります。

私は今から十数年前に、新卒で金融機関に就職しました。そこで５年半ほど仕事をしたのですが、２年目の時に大きな転機がありました。

当時私は、法人の融資営業をしており、中小企業さん約100社を担当させてもらっていました。その中でも、私が特に勉強させてもらった社長さんがいました。年商6億、従業員数およそ30人の会社の社長さんで、まだ駆け出しの私にいろいろ教えてくださった恩のある方です。その方が、私が担当している間に亡くなられてしまったんです。46歳ぐらいだったと思います。いつお会いしても健康的で病気とは無縁のような方だったので、その分ショックは大きいものでした。

社長の死後、事業承継が行われました。当時、息子さんがまだ若かったので、親族ではない方が会社を引き継ぐという、いわゆる親族外承継というものが行われました。私も金融機関の営業マンとして微力ながらお手伝いし、なんとか無事に承継が済んだのを見届けて、別の地域に転勤しました。

100人以上の「生活の重み」をリアルに感じた瞬間

その後月日が経って、私が銀行を辞めたあとに、その会社の従業員さんから連絡が入りました。「実は会社が倒産することになった」と言うんです。業績の良い会社だったので、潰れるなんて思いもしませんでしたから、かなりのショックを受けました。

「なぜなんですか？」と尋ねると、「業績が下がっていったから」というのです。これは中小企業にはよくある話だと思うんですが、やはり社長、特に創業社長がいなくなるということ自体が、会社の業績に大きな影響を与えるんです。

しかし、この会社の倒産にはもう一つの理由がありました。年商6億、従業員30人の規模の会社の社長に、生命保険がかかっていなかったんです。社長が亡くなった場合の影響が大きいことは分かりきっているのに、その対策が全くされていませんでした。保険に入っていませんから、当然のことながら会社には1円の保険金も入ってきません。そこで資金繰りに行き詰ってしまったのです。

この二つが大きな要因となって、その会社は倒産してしまいました。

その従業員さんがなぜ私に倒産を知らせてきたかというと、求職中だったからです。会社が倒産すれば仕事がなくなります。その時、私はその会社に勤めていた30人の従業員たちのことを想像しました。従業員の中には家族がいる方もいらっしゃいますから、会社の倒産はおよそ100人の方たちの生活に影響があるということを実感しました。頭ではわかっているものの、こうして実際に自分がその状況を目の当たりにすると、考えさせられるものがありました。

中小企業に潜む経営リスク。生命保険によって残された方を守る重要性

私は経営コンサルタントとして、普段からコンサルティングを通じて、社長が亡くなったり、就業不能になったりした時にでも会社が回るような組織づくりというのを目指しています。

ただ、中小企業の社長が亡くなっても回る組織を作るというのはなかなか難しく、100%うまくはいきません。従業員で回せるような組織づくりというリスクマネジメントも大切ですが、生命保険という手段を使ってリスクマネジメントすることも大切です。私は社長の死によって倒産してしまった会社を目の当たりにし、お客様や従業員に迷惑をかけないような備えの必要性を痛感しました。

そこで、私は実態調査に乗り出しました。電話があった当時、私はコンサルタントとして１０社ぐらい担当させてもらっていたので、担当企業の社長の生命保険の加入状況を調べました。すると、社長たちの関心は低く、どういう保険に入っているかをご存じなかった方が多いことが分かりました。

ついで、その担当をされている生命保険の営業マン（以下、募集人）に連絡して、話を聞きました。すると、社長がどういう保険に入っているかはご存じでしたが、加入の目的を聞くと、ほとんどが税の繰り延べ、つまり節税対策というのです。

これには驚きました。バレンタインショック、いわゆる節税保険にメスが入る以前のお話だったので、もちろん節税をフックにしてご提案されていたという背景はわからなくもないのですが、生命保険の本質は保障です。万が一のことがあった時に、残された方を守るというのが生命保険の本質です。しかし、この本質について考えている募集人は皆無でした。私には、このことがとてもショックでしたし、大きな憤りを感じました。

法人保険の在り方に危機感を覚え、新たな取り組みとして営業マン向け研修事業を開始

さらに言えば、その企業の財務、つまりどれぐらいの売り上げがあって、どれぐらいの経費がかかっていて、どれぐらいの利益があって、どれぐらいのキャッシュがあって、という財務状況を把握されている募集人もいませんでした。財務諸表を見たことあるという方も皆無でした。

これは本当に恐ろしいことです。本来は、社長に万が一のことがあった時に会社にどれぐらいのダメージがあるのかということをきちんと数値化しておかないと、保険の提案できないはずです。それなのに、そこが押さえられていないということは、社長が亡くなっても、その会社を救うことができないかもしれないわけです。私は、保険業界に大きな危機感を覚えました。

そのタイミングで、たまたまある生命保険会社から財務の研修をしてほしいという依頼がありました。保険業界を変えたいと思っていた私は、それを機に法人に対して保険をご提案されている募集人向けの研修事業を始めました。

中小企業経営者を守るために、保険募集人の意識変容を促したい

募集人向けの研修の需要は高く、今では年間200件ほど、保険会社や保険代理店から研修のご依頼をいただくようになりました。また、弊社が運営しているコミュニティに1800人ほどの会員がいらっしゃって、少しずつではありますが、保険業界に影響力を持てるようになりました。しかし、その中で私は違和感を抱き続けました。

様々な研修の中で、「どうしたら社長から生命保険を預かれるか」という質問をいただくことが多いのです。もちろん、これ自体は悪いとは思っていません。募集人たちは生命保険をお預かりして、その手数料で生活をされるわけですから。ただ、保険業界に絶対的に欠けているのが、「中小企業の経営者にどう貢献していくか」「事業拡大に対してどうお手伝いするのか」という視点なのです。

この視点は本当に大切です。その会社が潰れてしまえば、生命保険も解約になります。一方、その会社が成長すればするほど、保険の募集人は保険をお預かりする機会が増えるわけです。それなのに、企業の成長発展に貢献しようと思われている保険募集人は、限りなく少ないという印象でした。

個人の生命保険を扱われている方も含めてではありますが、日本には保険募集人が100万人以上いると言われています。100万人と言えばかなりの人数です。保険業界には、これだけ多くの方が働かれているわけですから、そういう方々が、中小企業に貢献するんだという志を持って活動されたら、きっと生命保険業界のみならず、日本全体が変わるはずです。

保険業界の変革を目指す、オンラインサロン「中小企業ミライ base」の展開

そこで開設したのが「中小企業ミライbase」というオンラインサロンです。2023年8月1日に開設して、2023年12月31日時点で220名の会員がいらっしゃいます。

なぜこのサロンを立ち上げたかと言うと、中小企業の未来を真剣に考えるコミュニティを作りたいと思ったからです。「どうやって保険をお預かりするか」ということの前に、「どうやって貢献するか」といった思いを持つ保険募集人の集団を作れば、きっと業界は変わっていくと考えたんです。

それでも、開設から5ヶ月で220名というのは、よく集まったというのが正直な気持ちです。というのも、サロンの開設にあたり、「そんなことしてもうまくいかないよ」という声をたくさんいただいていたからです。保険募集人の関心は、目先の保険をどうやって預かるかというところにあるので、「中小企業の役に立つ」というコンセプトのサロンに入る方はいないというのです。保険会社の偉い方からも、保険代理店の偉い方からもいろいろと言われました。募集人さん自身からも言われました。

しかし、世の中を変えてやろうと思ってやっているわけですから、賛成意見よりも反対意見が多いことは折り込み済みでしたし、もう言い続けるしかないと思って、毎日毎日出会う方に、「中小企業ミライbase」のお話をしていきました。

「中小企業の役に立つ」というコンセプトでサロンを展開。想いが結果につながることを確信

実はオンラインサロンの「中小企業ミライbase」という名前は私が決めたのではなく、公募で決めました。弊社で1000人以上の募集人のコミュニティを運営していて、そこに「こういうサービスをやりますので、名前を公募します」と投げかけたら、ある一人の保険募集人さんがこの名前を出してくれたんです。

「中小企業ミライbase」という名前を見た時に、なんていい名前なんだと思いました。baseというのは、場所とか空間という意味です。中小企業の未来を真剣に考えてお手伝いする場所という意味を込めた「中小企業ミライbase」。こんな名前を考えてくれる募集人が一人でもいてくれれば、このサロンは成功すると思いました。

とは言え、「中小企業の役に立つ」というコンセプトが直接保険のお申込みにつながるかというと、やはり時間がかかります。しかし、保険募集人も生活が懸かっていますから、その辺りのバランスをしっかり取らないといけません。このバランスを取るのには苦労しました。

そうして試行錯誤しながらサロン運営をしていると、会員さんが成績を上げ出しました。これは予想外の出来事でした。私自身、そんなに短期間で成果が出るとは思ってもみませんでした。聞いてみると、このサロンに入って、税務や財務、法務のことを学んだりしているうちに「中小企業に貢献するんだ！」という思いが強くなり、それが社長にも伝わったようなんです。そして、それがおのずと成績にもつながったということなんでしょう。

そんなお声を頂戴することが増えるに従って、サロンのご紹介をしていただけることも増えました。私自身ももちろん営業活動をしていましたが、今いらっしゃる220名の会員のうち半数はご紹介による入会です。

日本に志高き保険募集人を増やすことが目標。オンラインサロンの拡大から実現していく

2024年は、より大きなインパクトを出すため、まずはオンラインサロンの会員数1000人という目標を達成したいと思います。保険業界で1000人の方が「中小企業に貢献するんだ」という志を持てば、世の中は変わります。そういった志を持つ方が増えて、「保険募集の仕事は本当に誇らしい」ということになれば嬉しく思います。願わくは、その募集人さんの子どもが「保険募集の仕事がしたい」と思ってくれるようになったら最高です。それが実現すれば、その循環の中で中小企業の経営状況も良くなるはずです。そんな未来を夢見て2024年も活動していきます。