株式会社リブ・コンサルティングは、2021年に住宅・不動産業界特化のクラウドサービス「アンバサダークラウド」をリリースしました。「アンバサダークラウド」は、お客様からの紹介・口コミといった応援活動を活性化させるSaaSプロダクトであり、2023年2月には導入企業数が100社を突破。現在は、住宅・不動産業界に留まらず、他の業界への展開も進めています。

このサービスを開発・運営しているのが、当社のテクノロジーコンサルティング事業部（以下、テック事業部）です。テック事業部発足の背景には、代表取締役・関 厳の「いい商品・サービスを提供する企業をより多く支援したい」という思いがありました。

どんな経緯でこの考えに至ったのか、今後テック事業部はどんなことにチャレンジしていきたいのかを、関に聞きました。

「より多くの企業を支援したい」という思いで生まれたテック事業部

――テック事業部が立ち上げられた背景を教えてください。

関：

リブ・コンサルティングは2012年に設立され、2023年4月でメンバーが300名に到達しました。国内の独立系コンサルティングファームとしては、成長著しい会社だという自負があります。しかしながら、300名のメンバーが集まってもなお、「人手が不足している」という感覚が強いです。

私は会社設立以来、全国津々浦々の企業と出会い、それぞれの課題を見てきました。そこで、いい商品・サービスを持っていながら、戦略のミスやリソース不足などさまざまな原因で、チャンスを逃している企業がたくさんあることを知ったのです。

こうした企業をサポートすることが、コンサルタントの本来の役割だと思います。一方で、コンサルティングは顧客一社一社にカスタマイズした戦略を立案し、実行を支援するため、多大な時間・予算が必要です。私達は、年間3,000～4,000社の企業と接点を持ちますが、リソースや金銭面での問題から、全社を支援することはできません。

私達は、この課題をテクノロジーで解決しようと考えました。顧客ごとに最適化した戦略を提案して、実行支援するといっても、企業の課題には一定のパターンや共通項があります。私達は今日までのコンサルティング事業で、「いい商品・サービスを持っている会社が何に困っているか」を解像度高く理解しています。

それらをテクノロジーに落とし込むことで、サービス内容の品質は高いまま低コストを実現し、効率的・広範囲に企業を支援できると考えました。

――「企業を支援する」というコンサルティング業務を、テクノロジーによって拡張していこうとしているのですね。

関：

そこで生まれたファーストプロダクトが「アンバサダークラウド」です。当社は元々、ファンマーケティングやCRMに強みを持っています。私もこの分野をテーマに、著書を出したことがあります。いい商品・サービスを持っていながら、そのよさを伝えきれていない企業の大半が、ファンマーケティングやCRMに課題を抱えていました。

本来、企業に対して個別にファンマーケティングやCRMの構築・運営を支援しようとすると、システム構築や手法の確立といった工程で、莫大な予算がかかります。これらの要素をSaaSという形でパッケージングして、提供しようと生まれたのが「アンバサダークラウド」です。

システムとコンサルティングの連動でサービスを提供

――「アンバサダークラウド」はなぜ、住宅・不動産業界に焦点を絞ってリリースしたのですか？

関：

これらの業界が、ファンマーケティング・CRMで特に深刻な課題を抱えていたからです。住宅業界には、「いい商品（住まい）を提供してお客様からの評価も高いのに、なかなか新規のお客様が増えない」という課題を抱える企業が少なくありませんでした。こうした企業に、ファンマーケティングやCRMといった観点で支援をしていきたいと考えたのです。

「アンバサダークラウド」でファンマーケティングが機能しはじめた企業では、既存顧客が新規顧客を紹介してくれるという好循環が生まれています。その結果、業績が改善するだけでなく、社員の方々も「自分たちはいい商品を売っているのだ」と、自信が身についたというケースが続々と生まれています。

ファンマーケティングは、「お客様との関係構築」「お客様のファン化」「口コミ・紹介の創出」「契約」という4階層が存在し、結果が出るのに時間がかかります。最終的な結果が見えてこないのは、企業にとって不安が大きいです。私達は、企業がこの4階層を経て成果が出るまで、システムとカスタマーサクセスとを連動させて支援します。

――システムだけでサポートするわけではないのですね。

関：

私は、カスタマーサクセスを「プチコンサル」だと捉えています。プロダクトとコンサルティングと連動させて、サービスを提供しているというのが、当社と他のSaaS企業との大きな違いだと考えています。

SaaSというのは、それを使う企業だけでなく、企業の先にいるお客様も幸せになるという未来から逆算して設計されるべきものだと思います。しかし、SaaSビジネスが流行して以降、この業界はマネーゲームの雰囲気が非常に強くなっている気がしてなりません。質の高い体験を提供しているサービスもたくさんありますが、一方で「一時的に契約が増えて稼げればいい」という、サステナビリティ意識のないサービスも多いなと思うのです。

私達は、システムを持たないところから始まったコンサルティングファームです。だからこそ、「企業の課題を見つけて支援する」という、コンサルティングで培ってきた顧客への貢献意欲を、人一倍大切にしています。これはテック事業部においても変わりません。

ありがたいことに、「アンバサダークラウド」は今年2月に導入企業数が100社を超えて、住宅・不動産業界で順調にユースケースが増えています。現在は、このプロダクトを教育、自動車など他業界にも広げているところです。その過程で新たな課題が生まれてくれば、第2第3のプロダクトも生まれてくることとなるでしょう。

顧客への価値提供にフォーカスできる環境

――テック事業部をさらに発展させていく上で、どんなメンバーにジョインしてほしいと考えていますか？

関：

今、SaaSをはじめとした「テクノロジーによる課題解決」は大きなトレンドであり、多くの人々が関心を示す領域だと思います。それを踏まえつつ、クライアントやその先にいるお客様の課題解決に本気で取り組みたいという人に、ぜひジョインしていただきたいです。

テック事業部は「アンバサダークラウド」を他領域にも対応すべく、進化させていかなければなりません。さらに、第2第3のプロダクトを構想・開発するという点において、まだまだ人手が足りないのが現状です。

私達はコンサルティングを通して、多くの業界・企業と接点を持っています。そのおかげで、「アンバサダークラウド」の進化の方向性や、新たなプロダクトの構想のタネとなる情報は、十分に持っています。テック事業部は、こうした情報を活用してさまざまなチャレンジができる場所と言えるでしょう。

さらにテック事業部内では、定期的に勉強会を開催しています。そこでは、ビジネストレンドやファンマーケティングの実例など、非常に実践的な情報共有が行われています。エンジニアの方々にとって、コンサルタントから共有されるビジネス構造や世の中の動きは、非常に学びが多いでしょう。

一方、コンサルタントはスペシャリストでありながら、多岐にわたるテーマの課題解決を求められるジェネラリストのような側面を持つことが多いです。テック事業部の場合、「テクノロジーで企業の課題を解決する」というより専門性の高いテーマを突き詰めていくことで、新たな事業を作ることに挑戦できます。

――エンジニアとコンサルタントが、相互に学び合える環境が整っているのですね。

関：

ちなみに、テック事業部はあくまで「SaaS事業部ではない」という点は、強調してお伝えしたいです。

国内外でSaaS企業はマーケットの変化によって、ビジネスの方針転換を余儀なくされています。レイオフや、給与の引き下げを検討している企業も少なくありません。SaaSからWeb3、そして生成AIといった、トレンドの変化にも影響を受けることとなるでしょう。

しかし、私達はあくまで顧客の問題解決、顧客への価値提供を大前提に活動しています。マーケットが変化しようと、テクノロジーのトレンドが変化しようと、テック事業部は、顧客への貢献という「ブレない軸」を持った上で、キャリア形成に専念できます。

私達は一貫性を持った戦略で、成長を続けていきます。コンサルティング事業も順調に伸びているので、5年後あるいは10年後には、SaaSプロダクトを扱う企業でもっとも平均年収の高い会社になっていることでしょう。

――ブレない戦略という軸を持っていて、さらに成長の基盤もあると。5年後・10年後の姿がどう変わっているのか、今から楽しみです。