和歌山の中小企業の販路開拓を支援する「わかやま産品商談会」。20周年を迎える展示商談会が地元開催を続ける理由

プロジェクトの裏側

2023年10月25日 10時10分公益財団法人わかやま産業振興財団

　公益財団法人わかやま産業振興財団（和歌山県和歌山市）は、和歌山県から県内唯一の「中小企業支援センター」として認定を受けた総合支援機関です。支援内容は「技術開発」「人材育成」「DX推進」など様々で、中でも企業にとって自社の売上に直結する「販路開拓支援」については、展示会への集団出展や補助制度などニーズに応じた細かなサポートを実施しています。

　当財団が主催する「わかやま産品商談会in和歌山」は、和歌山の地域産品を活かした商品の販路開拓の展示商談会イベントで、今年20周年を迎えます。多くの販路開拓イベントが都市圏で開催される中、敢えて地元開催を続ける理由について、お話しいたします。

△第14回（平成29年度）開催の様子。過去1番の来場者数となった。

和歌山の生産者に販路開拓の一歩を踏み出してもらうための展示商談会を立ち上げる

　和歌山は、豊かな自然に囲まれていることから、多くの「収穫量一位」を誇ります。みかんや梅、山椒や柿などのフルーツを中心に、水産物も多く水揚げされています。しかし、そういった素材の数々は県外へ出荷されて加工されることが多く、最終的にエンドユーザーへ届く商品が和歌山で作られていないこともしばしば。

　もちろん県内の食品メーカーでは、自社のオリジナル商品も開発している方も多くいらっしゃいましたが、日々製造に追われ忙しい中で、効率的に営業活動を行っていくことは難しいという声がありました。

「商品をバイヤーの方に提案したいけれど、飛び込み営業しても取り合ってもらえないことも多い。効率的にバイヤーの方と繋がるために展示会などにも出展したいが、数日間東京や大阪へ出張するのは、人員的にもコスト的にも厳しい」

　そういった企業の方たちの声を聴く中で「どうすれば気軽に”販路開拓の第一歩“を踏み出してもらえるんだろう？」と、当時の担当者たちが頭を悩ませた結果、それならいっそのこと、和歌山で展示商談会イベントを開催しよう！ということになり、イベントが立ち上がりました。

△第2回（平成17年度）の開催の様子

手探りで立ち上げた展示商談会は、120の出店者と200名のバイヤーが参加するイベントに成長

　当時、自分たちにも商談会開催のノウハウが全くない中で、手探りでイベントを立ち上げました。出展社や来場者を募りましたが、まだ実績のないイベントへの動員は少なく、苦戦を強いられました。しかし、第１回目のイベントに出展してくれた数十社の県内企業の方たちが、他の同業他社へ良さを伝えてくれるなどして口コミ的にじわじわと輪が拡がっていき、翌年の第２回目には、およそ120社の出展をいただき盛況に開催することができました。

　その後も地道な改善を続けることで、安定的に200名ほどのバイヤーの方に来場いただけるイベントまで成長することができました。都市圏で開催されるイベントと比較すると規模は小さいですが、はじめて販路開拓に取り組む方にとって「気軽に参加できる商談イベント」として認識されてきたのか、今では全出展社のうち4分の1が新規の方となっています。

　また、コロナ禍でも本イベントは開催し続けていましたが、会社の方針で参加できないバイヤーの方も多かったので、対策としてWEBから出展社情報を確認できる特設サイト（https://wakayama-products.com/）も早期に立ち上げました。今ではこういったサイトは当たり前になりましたが、令和２年度当初に地域の支援機関で行っている例は、まだ多くなかったように思います。

イベントの開催だけでなく、事前事後フォローにも力を入れる

　しかしながら、展示商談会に参加しても「その後の取引に繋がるか」というと、それはまた別の話です。実際問題として、はじめて自社商品を作った企業の方が、その商品が届くエンドユーザーや取引してほしい百貨店などの店頭の売り場イメージまで明確に想定できているかというと、そうではない場合も多くあります。たとえ魅力的な商品だったとしても、ロット数、価格、品質管理などの問題で取引に至らないことも。

　そうした企業の方には、無料で数回にわたる講座を開催（下写真）したり、専門家を派遣するなどして、商品改良や原価計算から改めてアドバイスするようにしています。

　私たちが本イベントを開催する目的は、あくまで県内企業の方々の販路開拓支援なので「開催して終わり」ではなく、事前事後まで伴走支援することを意識しています。

△初出展社向けに開催した講座

コロナ渦でもあえて開催してきた展示商談会。自分たちのイベントが出店企業の躍進を支えているという喜び

また、先にも挙げたように、「わかやま産品商談会in和歌山」はコロナ禍でも開催し続けることを選びました。公的な機関である側面上、関係者からは「中止した方がいいのではないか」という意見も多かったのですが、県内企業の方々とオンラインでヒアリングを行う中で「ほとんどの展示商談会が中止になってしまい困っている」という相談も受けていました。

　こうした状況だからこそ、支援機関としてどんな支援ができるのかを検討した末に「やはり、何とかして開催しよう」ということに。

　当日は、感染症対策や来場者の事前登録制を導入するなどして、万全に対策を行うことで何とか問題なく実施することができました。今でも、「あの時の産品商談会で繋がったバイヤーの方と、あれからずっと取引が続いています」と言ったようなお声をいただくこともあります。

　振り返ってみると、立ち上げ当初から参加してくれている県内企業の方々の多くが、今では全国的な販路を持たれるようになりました。中には海外まで展開されている方もいらっしゃって、長年ご支援させていただいている側としてはとても嬉しく思います。

　数年前から、和歌山県の優良県産品推奨制度である「プレミア和歌山」とのコラボレーションを行ったり、会場内に他支援機関の相談ブースを設けるなど、イベントとしても拡がりを見せています。これからもより良いイベントになるよう、改良を続けていきたいです。

「わかやま産品商談会in和歌山」20周年。これからも和歌山の企業や生産者の販路開拓を支援し続ける

昨年の開催では、出展者と来場者間での名刺交換数が過去最大になり、これまで以上に活発に商談が行われました。今年は11月22日（水）に開催を予定していて、出展社数は昨年より10社増えて84社となっています。これまでは、加工食品をメインに出展社を募集していましたが、今年からは雑貨や化粧品などの商品を扱う方も募集を受け付け多数の出展者が集いました。和歌山の代表的な産品であるフルーツや水産加工品はもちろん、他にも様々な魅力ある商品が出展していますので、ぜひ色々な方にお越しいただけますと幸いです。

　「わかやま産品商談会in和歌山」を20年間続けてこられたのは、ひとえに本イベントを必要としてくれた県内企業の方々、お越しいただいているバイヤーの方々、和歌山県庁や日本政策金融公庫など、多くの関係機関の皆様のおかげです。

　原料価格の高騰や2024年問題など、企業の方を取り巻く環境は目まぐるしく変化しています。支援機関として、これからも皆様の声に耳を傾けながらニーズに真摯に向き合っていくことで、より濃く、よりスムーズに取引に繋がるような販路開拓支援を行っていきたいと思います。