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困りごとにフォーカスし、解決に導く。伝え方の変革でお客様を笑顔に

#販売の裏側  #ヒットの裏側  #コロナ禍における奮闘

2021年1月19日 12時04分 エプソン販売株式会社


ビジネスシーンでの印刷を、レーザー方式のプリントからインクジェット方式のプリンターへ変えていきたい。そのためにも、印刷スピードの速さを実現したい。こうした想いでエプソンが開発したのが、2017年6月に発売した高速ラインインクジェットプリンター<LX>シリーズです。


1分間に印刷できる枚数は100枚※。大量のインクを搭載できるため、大量印刷中に何度もインク交換をする必要がなく、インクを吐出するヘッドの配列を工夫することで高解像度も実現しました。長きにわたる開発期間を経て発売に至った高速ラインインクジェットプリンター<LX>シリーズに、私たちは強い手応えを感じていました。


発売後、高速ラインインクジェットプリンター<LX>シリーズは、お客様に受け入れていただき好調なスタートを切ったと思っていました。しかし、私たちの肌感覚としては、「もっと売れるだろう」と思っていたのが正直なところでした。


なぜ、期待値と実際の売上とにギャップが生じたのか。販売推進本部の平野が振り返ります。

スペック紹介に終始していたご提案を一新

社内で検討を重ねていった結果、見えてきたのはお客様への提案方法です。


これまで、私たちが行ってきた説明は商品のスペックに関するもので、従来品から大幅に改善されたスペックについての説明に終始していたのです。しかし、実際に導入されるお客様の多くは、「このスペックのものが欲しい」のではなく「この困りごとを解決できるものが欲しい」と考えているのだと気付きました。


そこで、ご提案の方向性をチェンジ。お客様の困りごとをヒアリングし、当社の高速ラインインクジェットプリンターで解決できることをご案内するようにしました。提案内容とお客様からの反応は、社内で共有。社内全体でご案内の質向上にも努めていきました。


お客様先に提案する中で、インクジェットプリンター=家庭用のものだという認識が根強いことも、改めて知ることができました。大量印刷に十分耐えうる速さを担保しているうえ、レーザー方式のプリンターよりも部品が少ないインクジェットプリンターは、メンテナンスも楽で、インクの交換頻度も少ない。印刷時、熱を使って定着させるレーザー方式のプリンターに対し、当社のインクジェットプリンターは、インクの吐出に熱を使わないヒートフリーテクノロジーを搭載しており、消費電力が少ないという強みもあります。ヒアリングを経て、こうしたメリットをただ羅列するのではなく、お客様の課題解決に繋げてご提案できるようになりました。

各業界の抱える課題を、複合機で解決

抱えている課題は、業界によって異なります。各業界の課題解決に、当社の高速ラインインクジェットプリンターがどのように役立っているのかをご紹介します。


<学校>

先生方が印刷をするために、職員室とは別に設けられた印刷室に行かなければならない学校が多く、移動時間が発生していました。また、別の先生が使用するタイミングと重ならないよう、早朝出勤や残業をして印刷することもありましたが、職員室に高速ラインインクジェットプリンターを複合機として設置することで印刷にかかる時間を削減することが可能になりました。

また、カラー印刷の方が子どもたちにとって見やすいにも関わらず、コスト面によりモノクロで印刷せざるを得ない状況も課題でした。そこで、2019年11月から「アカデミックプラン」の展開を開始。規定枚数までであれば、カラー印刷・モノクロ印刷を同額で提供が可能なため、気兼ねなくカラー印刷を行うことができるようになりました。

出力時間を短縮すること、カラー印刷を我慢しないことの2点への反響は非常に良く、これまで学校側が感じてきた苦労を実感しています。

緊急事態宣言下での休校時に必要となった、大量の課題プリントの作成・印刷にも役立ったと伺っています。


<小売>

プライスカードやセールを知らせるポップの作成などに使用していただいています。インクの残量が少なくなるとインクが自動発送されるため、発注業務が不要に。「アルバイトに発注作業を教える必要がなくなった」「インクの交換作業が簡単」といったお声をいただいています。

コロナ禍における課題解決も

<医療機関>

コロナ禍により、病院の経営悪化が取り沙汰されています。エプソンのスマートチャージでは印刷にかかる経費を抑えることができ、インクジェットプリンターは消費電力が低いためコスト削減にもつながります。またファーストプリント(1枚目の印刷スピード)が速いため、患者様をお待たせせず、医師、看護師のストレスも軽減し、時短にもつながっています。

医療機関から特に喜ばれているのは、消費電力の少なさです。自然災害時など、停電が起こった際、医療機関の持つ予備電力を優先して使うべきは医療器具です。プリンターの消費電力を抑えられる点に対し、万一の環境下でも使用できると喜ばれています。


<オフィス>

リモートワークが導入され、オフィス内に人がいる時間が減りました。そのため、複合機に求められる役割は出力だけではなくなりつつあるといえるでしょう。複合機のスキャン機能を使った資料の取り込みや、ファクスの転送機能についても、お客様にお伝えするようにしています。これまでも機能面を紹介してきましたが、改めて「出社しなくてもファクス内容が確認できる」など、困りごととセットでお伝えしていく必要があると考えています。


ヒアリングを重ねた知見を活かし、新たにホームページ内に業界別のお困りシーンから商品情報を見られるコンテンツも作成しています。使い方や実際の印刷スピードを紹介した動画も掲載。対面営業が難しくなったコロナ禍において、オンラインでお見せできるツールは、お客様のイメージを膨らませる重要なコンテンツになっています。


エプソンのスマートチャージのHP:

https://www.epson.jp/products/bizprinter/smartcharge/

新たにモノクロ専用機を発売。業務シーンに寄り添った複合機のご提案を

これまでにご紹介してきた業界の他、高速印刷のニーズがあるのが物流業界です。オンラインショッピングの需要が高まる中、物流業界では伝票の印刷にプリンターを使用しています。これらの印刷はモノクロであり、カラー印刷は不要なため、モノクロ専用機の発売を決定しました。物流業界に限らず、モノクロ印刷のニーズがある業界において、お役に立てればと願っています。


  • 新商品「LX-10020MFシリーズ」のホームページ

 https://www.epson.jp/products/bizprinter/smartcharge/lx10020mf/

  • 新商品「LX-10020MFシリーズ」リリースはこちら

 https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000294.000033845.html

  • 新商品「LX-10020MFシリーズ」リリース動画はこちら 
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複合機は、社内の脇役だからこそ、日の目が当たっていない存在でしょう。買い替える際には、「今使っている機種の後継機種を選ぶ」のが大半であり、メーカーや新機種の機能にまであまり意識されていない方も多いのではないでしょうか。しかし、きちんと選ぶことで、業務改善も可能です。便利なツールが登場し、働き方が新しくなっていく現代において、その変化した業務シーンに寄り添った複合機をお選びいただけたら幸いです。間接業務を減らし、限りある時間を必要な業務に割ける労働環境を作りたい。その想いで、私たちはこれからも「お客様のためにできるコト」を具体的にお伝えしていきたいと思っています。


※測定データおよび測定条件につきましては、エプソンのホームページをご覧ください。

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