●コロナ禍の影響で中止や延期が相次いだ展示会業界

新型コロナウイルスの感染拡大という未曾有の危機が全世界に広まり、私たちの日常は一変しました。イベントの開催自粛が相次ぐ中、展示会業界も大きな打撃を受けました。

私たちが普段お店で目にする洋服、インテリア、食品など、これらはそれぞれの販売店のバイヤーが年に2回行われる展示会で様々なブランドの情報を収集し、セレクトしたものです。

展示会は大小様々な規模で行われますが、通常はブランドの担当者や、時にはデザイナー自らがブランドの魅力をバイヤーに直接伝え、コンセプトや想いに共感してもらうことでマッチングが成立していました。

しかし、コロナ禍の影響により、こうした展示会は軒並み中止を余儀なくされ、ブランドとバイヤーのマッチングの機会が一気に失われる事態となったのです。

特に、2020年2～3月の期間は多くの展示会が中止・延期となり、なかには1,000社以上の出展ブランドが集まる大きな展示会も中止となるケースもありました。これらの出展ブランドはもちろんのこと、新商品の仕入れを期待していたバイヤーからも悲痛な声があがっていたのです。

この状況の中でも、ブランドとバイヤーが出会える手段はないかーー

そこで注目をいただいたのが、オンライン展示会サービス「Granstra」でした。

●Granstra正式ローンチに至るまでの苦難の日々

このような事態をまだ予期していなかった2018年7月、私たちはオンライン展示会プラットフォーム「Granstra（グランストラ）」のサービス開発に着手しました。

Granstraは、出展ブランドとバイヤーがオンライン上で出会うためのサービスです。ITの力で展示会にイノベーションを起こそうと、私とエンジニアの2人でサービスの立ち上げを始めました。

実は、展示会のオンライン化の動きは以前からありましたが、なかなか業界に浸透していないという実態がありました。

私たちはまず、サービスが⽬指すビジョンに共感していただける企業様を探すことにしました。

展示会を主催する企業様に、知り合い伝手で1件1件訪問し、私たちが立ち上げようとしているサービスやその世界観を説明をしていきました。業界の特性上、インターネットに馴染みのない方も多いなか、我々が描く未来に共感していただくことは容易ではなく、訪問のたびに資料を見直すなどの改善をしていきました。

そのような中で出会ったのが、インテリアやライフスタイル関連の合同展示会MONTAGE（モンタージュ）でした。MONTAGEは、出展ブランドをただ集めるだけでなく、展示会の主催者として、出展ブランドの世界観を演出することに注力しており、数多くある合同展示会の中でも非常に注目されている展示会でした。

私たちのオンライン展示会の仕組みを、MONTAGEの世界観を広げる新しい可能性として興味をもっていただけたのです。

●ヒアリング、テスト運用を重ねたことで見えたサービスの方向性

対面でのコミュニケーションを重視してきた業界にとって、展示会のオンライン化は簡単なことではありませんでした。

そのため、私たちはサービス開発に着手する前に、まずはヒアリング調査をすることからはじめました。

MONTAGEの主催者と何度も何度も打ち合わせを重ね、出展ブランドやバイヤーの方々にもヒアリングを行い、業界の課題やサービスへのニーズの調査を重ねていくことで、両者が展示会に対して感じている課題を少しずつ明確にしていくことができました。

調査結果を踏まえて、テストシステムを開発し、実際に展示会で使ってみるということを繰り返しました。ただ、展示会は1年に2回しか開催されないため、一度テストの機会を逃すと次のテストまで半年待たなければいけません。

慎重かつスピード感をもって、「どうすればオンライン上で出展ブランドとバイヤーのマッチングを生み出せるか？」を模索しつづけました。

このテスト運用の期間は約2年間に及びました。この間、もちろん売上は0円です。他の仕事を業務委託で請負いながら得た資金を開発費につぎ込みました。

外部からの出資は受けず、将来実現できるかもわからない中、それでもただひたすらにヒアリングとテスト運用を続ける日々。苦しい思いをした甲斐もあり、少しずつ市場のニーズやサービスが目指すべき方向性を定めていくことが出来ました。

その最中、新型コロナウイルス感染拡大の影響により、展⽰会業界全体で開催の延期や中⽌が相次ぐ事態となり、Granstraへのニ ーズは急速に増加し、2020年9⽉にサービスの正式ローンチに至りました。

初回のリリースで3つの合同展⽰会との提携が決まり、現在、200社以上の企業様に出展ブランドとしてご利用いただいております。

まだまだ課題もありますが、無事にオンライン上でのマッチングも生まれ、いよいよサービスとしてスタートラインに立つことができました。

●展示会業界の常識を破るGranstra独自の仕組み

コロナ禍による影響がオンライン展示会のニーズの高まりを一気に加速させましたが、それ以前から、ブランドとバイヤーのマッチング効率化を図るための動きとしてオンライン展示会のニーズは一定存在していました。

しかし、これまでオンライン展示会がなかなか浸透しなかった背景として、出展者とバイヤーが展示会に感じている「本当の課題」を解決できる仕組みがなかったと考えてます。

私たちは2年間の調査によって、展示会業界の「本当の課題」を抽出し、通常の展示会の概念を大きく変えるような仕組みも、自信をもって提供しています。

・バイヤーのリード獲得を優先しない

一般的にオフラインの展示会では、受付で来場者の名刺を回収します。また、展示会内のそれぞれのブースでは、出展者と直接名刺交換を行います。

しかし、Granstraでは「出会い（新規取引）」こそが展示会の一番の目的である考え、バイヤーの連絡先情報の提供可否を自由に選択できる仕組みにしてます。

Granstra上には各出展者の連絡先が記載されているため、バイヤーはGranstraに登録しなくても直接出展者に連絡をすることも可能です。これにより、システムに不安を感じるバイヤーの方々にも安心してご利用いただける環境提供しています。結果、現在は1万人以上の方々にGranstraに来場いただいています。

・検索をなくし、ブースを1列で表示

Granstraには検索機能がありません。また、1列に並んだブランドを一つ一つスクロールしながら閲覧していく形式にしています。。

この仕組みは一見、ブランドを探しにくく面倒にも思えますが、閲覧方法を1つに絞ることで、一つ一つのブランドをじっくり時間をかけて見ながら、自身が求めるブランドが探しやすいというメリットがあります。

展示会では、バイヤーの方々が来場時には想定していなかった出会いから取引が生まれることも多々あります。これはセレンディピティ（偶発的な素敵な出会い）とも言われますが、検索で絞り込みをしてしまうことで、このセレンディピティの機会を失ってしまう可能性があるのです。

また、オフラインの展示会会場に実際に参加してみたところ、通路には左右に2列のブースが並んでいるため、どうしても全ての出展ブランドを漏れなく見て行くことが難しいことがわかりました。そこで、一つ一つのブランドをしっかりと見ていただけるように1列に掲載することにしました。

これにより、Granstraでは新規に誕生したばかりのブランドでも、知名度に関わらずバイヤーとのマッチングの機会を提供できてます。

・さまざまな展示会が一つに集結

Granstraのサイトに来場すると、バイヤーの方々は複数の展示会の中から、好きな展示会を自由に行き来することができます。

オフラインの展示会の場合、参加できる展示会の数に限りがあります。また、展示会主催者は自分たちの展示会の世界観を大切にしているので、別々の展示会の情報が一つのサイトにまとまることは、まずありません。

ただ、バイヤー視点では、様々なオンライン展示会の情報が一つのサイトに集まっている方が便利であると考えました。

また出展者側は、今まで出会うことができなかったようなバイヤーとの出会いが生まれ、それによって展示会の価値が高まれば主催者としてもメリットがあると考えました。

実際にGranstraではバイヤーが様々な業界の展示会をまたいで複数の展示会に来場するケースがあります。それによって出展者の方々の満足度が高まり、結果的に展示会主催者の皆さまからは喜びの声をいただけてます。

●Granstraの今後の展望、「日本中の展示会から、心が躍る出会いを」

オンライン展示会の存在はまだ認知され始めたばかりですが、

5年後、10年後には今のECサイトのように、業界で当たり前にオンライン展示会があるようになっていると考えています。

今までの展示会はオフラインでの開催が中心だったため、より多くの出展者を集めることで、より多くのバイヤーに来場していただくことが展示会が目指す指標となっていました。

しかし、オンライン展示会が浸透し、バイヤーが様々な展示会を回遊できるようになれば、展示会は規模ではなく、各出展ブランド自身がどう演出できるかというクリエイション力が求められることが増えていくと感じています。

そのなかで、Granstraは出展者やバイヤーにとって、なくてはならない存在になることはもちろん、主催者のクリエイション力を表現できる場にしていきたいと考えています。

今までの展示会は一部の業界のみに制限された閉じた世界でしたが、業界や地域を超えて様々な魅力的な展示会が一つにつながるような世界を目指していきます。

まだまだ課題も多いですが、Granstraから心が躍る出会いが届けられるよう頑張ります。

株式会社イーストフィールズ

代表取締役社長：東野 雅晴

●オンライン展示会サービスGranstraについて

「Granstra」（https://granstra.com/）は、出展ブランドがインターネット上に商品情報や会社情報を簡単に掲載でき、バイヤーはブランドにオンライン上で直接問い合わせができるプラットフォームです。

展示会の情報をオンライン上に掲載できるようにすることで、バイヤーは事前に展示会の情報を詳しく得ることができるようになり、展示会当日に会場を何度も歩き回る必要がなくなり、出展社とバイヤーのより新しいマッチングの場を提供しています。「Granstra」は時間や場所に制限されることなく、会社情報や商品情報をしっかりと伝えることができます。

2020年9月のリリース以降200社以上の出展者が利用しており、2021年3月の展示会では10以上の合同展示会との提携を予定しています。

※Granstraはイタリア語のGrande（大きい・偉大な）とMostra（展示会）からの造語