世代交代、新規参入…はたまた昨今のコロナ禍における予断をゆるさない情勢など、“今のままではいけない”と経営全体の体質改善のタイミングに直面する住宅会社に寄り添い、抜本的な体質改善を行う６ヶ月間の個別コンサルティング『LEGACY（レガシィ）』。

「自分らしくいられて、元気で生きていられるのが、自分にとっての理想です。参加企業も一緒で、その会社らしくずっと存続することは、自分にとっての理想。参加企業にも、ずっと継続していける会社になっていって欲しい。」

そう語るのは、カーサ・プロジェクト株式会社で加盟店向け研修講師をするかたわら、個別コンサルティング『LEGACY』の講師としても活動を行なっている土屋弘之。サービス立ち上げから４年。コンサルタントとして70社の住宅会社に併走してきた土屋に話を聞きました。

カーサ・プロジェクト株式会社　⼟屋 弘之

■ 住宅会社の現役社長とめざしたのは、一過性のノウハウ提供に止まらない本質的な体質改善

Q. 住宅会社の現役社長とタッグを組み、工務店経営の体質改善をおこなう個別コンサルティング『LEGACY』を発足するに至った経緯を教えてください

「カーサプロジェクトとして、自分自身もお客様をいただいて、セールススキームの作成や営業部の数字管理、モチベーションアップの研修などのコンサルティング活動をしていました。ただ、自分の得意ではない分野、特に商品開発やコスト交渉に関しては、相談に乗ることができませんでした。

当時、三重県で受注を伸ばしていたハウスクラフト株式会社の遠藤社長と、当社商品の立ち上げでお話を重ねるうち、遠藤社長の考え方そのものが時代に合っていて、住宅会社経営のノウハウが詰まっていると感じました。単発のノウハウで一過性の利益を伸ばすよりも、遠藤社長の考え方そのものを共有した方が、工務店経営の体質改善に繋がるんじゃない？という話をしたのが、個別コンサルティング『LEGACY』が始まるきっかけです。」

ハウスクラフト株式会社　遠藤社長

「遠藤社長いちばんの強みは、大工経験からくる商品づくりとコスト交渉力。つまり、私ではお客様に提供できなかった要素を、遠藤社長はハイレベルで持ち合わせていました。遠藤社長と打ち合わせする中で、『LEGACY』はノウハウの提供だけではなく、マーケティング戦略の全てを扱うことで、環境分析から市場分析、目標設定、戦略を、その会社ごとに構築・再構築できるようにしました。そうすることで、その会社の持つポテンシャルを最大限に発揮させることができ、結果につなげることができると思ったのです。

また、実際に経営を動かしている現役社長とコンサルタントがセットになっているコンテンツは説得力があると思いましたし、スポーツ実況などで言う所の、実況と解説者の関係を作ることで、参加者により分かりやすく伝えられるのではと考えました。」

■ どんな時代でも存続し続ける住宅会社になって欲しい。“妥協”ではない“進化”

Q.参加企業に“こうなって欲しい”というビジョンはありますか？

「その会社らしさを出し、掲げた目標を達成できるようになって欲しいです。日々、成長を意識していただいて、時代に合わせ変化し対応できる会社。ずっと存続できる会社になっていって欲しいです。」

Q.なぜ“ずっと存続できる会社になって欲しい”と思うのでしょう？

「自分らしくいられて、元気で生きていられるのが、自分にとっての理想です。経営者からしてみたら『会社=自分』だと思うので、会社がその会社らしくずっと在り続けることは、自分にとっての理想だし、カーサプロジェクトもそうあって欲しいと思っています。

自分には寿命があるけど、会社には寿命がありません。会社を継続していくという事は、これまで信頼をいただいたお客様を守るためにも、そこで一緒に頑張っているスタッフを守るためにも、大切なことだと思うし、それは実現不可能なことではないと思っています。

自分がそう思っているので、『LEGACY』の参加企業さんにも、そう思っていてもらえたら嬉しいです。会社を存続するには、間違いなく変化が必要ですが、その変化も“妥協”ではなく“進化”をする感じで変わっていきたいですね！」

■ 集中力と負荷のバランスに最適な“６ヶ月間”で短期成長を狙う

Q.『LEGACY』では、本来ならば３〜４年はかかってしまう抜本的な体質改善を６ヶ月間に集中して行います。この期間の長さをどのように感じていますか？

「３ヶ月では短いし、１年では長すぎる。人間関係の構築や宿題をこなしていくタイミング、会う回数などを考えると６ヶ月というのはいい意味で集中力を保ち、日常業務がある中でも実施していただく作業の負荷バランスが保てる、ちょうど良い長さの期間だと思っています。」

Q.いわばパーソナルトレーナーの立ち位置において、もどかしい思いをする事はありますか？

「皆さん、やらざるを得ない環境にはなっているのですが、中には、宿題をこなすだけになっている方がいらっしゃる事があります。その時には、『僕らのためにやってるんじゃないので、自分たちのために作ってくださいね。』と言うケースがたまにあります。

成長していただくために言わなくてはいけない事は言いますし、やってもらわなければいけない事はあります。『みんな大人なので、言ったことはやりましょう。できないことは放置せず、できないならできないなりにチャレンジをしてもらわないといけません。できなかったらできる方法を考えれば良いだけですよね。』と伝えています。全て、自分でできるようにならなくたって、チームでなんとかするとか、他人の力でなんとかすることもできるので。ただ、ほとんどの参加者はやる気に溢れています！」

■ 住宅着工数の減少、コロナ禍。それでも生き残る住宅会社であって欲しい

Q.『LEGACY』を運営する中で、嬉しい事は何ですか？

「単純に、良い結果報告を聞いた時ですね。営業もしたことない、年間１棟受注するかどうかという会社さんが、６ヶ月目の研修前に完成見学会をやることになり、見学会前日に『経験がないから、どうしたらいいか不安だ』という相談があったので、来場があった場合の流れを復習しました。

終わってみたら、来場１２組、次回アポイントが９件。さらにパートナー申込みという仮契約も７件近くもらえそうだという報告を貰えた時は嬉しかったですね。経験がなくても、ちゃんと素直にやることをやってもらえれば、結果がついてくるという確信にもなりました。

あとは年に数回、参加企業を集めた全体会議や全体ミーティングをするのですが、その時に会員の皆さんと一堂に会する時は嬉しいですね。そのあと◯次会まで続く懇親会も…！」

LEGACY 全体ミーティングの様子

Q.6ヶ月のコンサルタントを終えると、参加企業の皆さんとの関係はどうなるのでしょう？

「３ヶ月に１回のミーティングや、卒業生全員が参加するチャットグループで交流を続けています。コロナ以降もwebを通じて、『LEGACY』修了後の経営について質問を受けたり相談し合ったりしています。」

Q.『LEGACY』としての今後のビジョンを教えてください。

「僕個人の思いとしては、このグループが常にコミュニケーションを取れる環境で、一緒に勉強をしていけるグループであり続けたいと思っています。

遠藤社長も参加企業以上に常に勉強されていますし、参加企業の皆さんも常に勉強されています。自分も置いて行かれないように、色々な勉強をしながら、みんなで切磋琢磨できるのが理想です。

カーサプロジェクトとしても、『日本の家づくりを変える』という当社の理念に一歩でも近づくべく、引き続き、住宅業界に必要な情報を発信し続けていきたいですね。」

Q.最後に、経営に悩む住宅会社に向けてメッセージをお願いします。

「これから、着工戸数が減少していくことは避けられない事実だと思います。それに輪をかけて、コロナの影響もあります。今から生き残っていけるのは、本質を理解し、努力していく会社だけになっていくと思います。そのために、まずは住宅会社経営の基礎となるマーケティング戦略を改めて勉強してください。

正直、ほとんどの会社が多くの修正ポイントを持っています。そこをまずは知ること。そして、改善していくことが大切だと思います。基礎ができていなければ、どんな策を打っても長続きしない、その場しのぎの対策になってしまいます。まずは、基礎を固める。そこからしっかりとした戦略を立てていく。

インパクトのあることだけでなく、物事の本質をしっかりと理解し身につけて行かないと、これだけ情報が溢れている中では、お客様に見抜かれてしまいます。そうなったら終わりです。体質を強くさせるために勉強し、身につけ、常に磨き続けることが大切だと思います。」

LEGACY グループ研修の様子

「『LEGACY』は、その会社に合わせてコンサルティング・グループ研修をしていくので、それぞれの会社に合ったご提案をしていきます。投資額もサービス内容と比較していただくと、物凄いコストパフォーマンスがあると思っています。楽しくマーケティング戦略の構築・再構築ができると思いますので、ぜひ、ご参加ください！」

コロナ禍や、オリンピック開催延期など未曾有の情勢に立たされている2020年。“今”を乗り切るのはもちろんの事、この先どんな状況が来ても会社を存続させ続けられる経営者であって欲しい−。経営コンサルタントという垣根を超えた、もはや“願い”にも似た土屋の思いを聞く事ができたインタビューとなりました。

■ 個別コンサルティング『LEGACY』詳細ページ

https://www.casa-p.com/consultant/legacy/

■【限定公開動画】今こそ経営全体の体質改善を。実践者インタビュー＆パーソナルトレーナー対談「個別コンサルティング『LEGACY』とは？」

https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000013.000045541.html

⼟屋 弘之　カーサ・プロジェクト(株) 取締役

casa projectボードメンバー。casa project研修講師、個別・少人数コンサルティング「LEGACY」担当。casa project加盟店向けの研修講師を担当。

２０１６年に発表した個別・少人数コンサルティング「LEGACY」の

講師のひとりとして活動を行なっている。