▲2024年8月「ハコプロ」サイトオープンに向けアイデアを出し合ってきたメンバー

　2024年4月に、運送ドライバーの残業規制などを定めた法改正が行われました。それにより、ドライバーの人手不足がより深刻化しています。この、いわゆる「運送業の2024年問題」の課題を解決するため、株式会社LIGO（リーゴ）は、8月にオープンした「ハコプロ」をはじめ、さまざまなサービスを展開しています。具体的な事業内容や、LIGOがこの先目指す世界について、長妻潤社長に話を聞きました。

「何をやるか」ではなく「誰とやるか」顧客の魅力を打ち出し、採用率は80％以上に

　LIGOは2020年に長妻社長が設立した会社で、主に運送業に特化した採用支援を手掛けています。具体的には、クライアントの魅力や欲しい人材を丁寧にヒアリングし、採用原稿を制作して、8割を提携先である求人検索サイトのIndeed、そのほかドライバー求人サイト「ドラEVER（ドラエバー）」などに掲載しています。

　顧客300社のうち、運送会社が約半分。「残りの半分は、建築土木、介護福祉、クリーニング業界など、運送業と同様に差別化が難しく社会のインフラ業界の会社です。我々はそういった企業の採用に特化している点が特徴です」と長妻社長は説明します。

　新規顧客はすべて既存顧客からの紹介や口コミによるもので、業界に特化しているために、横のつながりで広がっています。顧客の期待を少しでも超え続ける事で、毎月新規顧客が増えている状態です。

　顧客の魅力を引き出しどのような求人情報を打ち出すのか、その「採用設計」がLIGOの強み。

　一般的に、企業の魅力を分析する際、大きく「目標の魅力」「活動の魅力」「構成員の魅力」「特権（給与や福利厚生など）の魅力」の4つに分けられます。

「中小企業のクライアントにとって、目標や活動内容、特権はさほど大きな違いはありません。そのため、『誰とやるか』が唯一の差別化ポイントになると我々は考えています。事業、仕事内容だけでは他社との差別化は図れないため、求職者は家から近い、給料が高いといった理由でしか応募できなくなります。

　我々はどんな社長がどんな想いで経営しているのか？どんな失敗を経て今があるのか？どんな所長、配車マン、ドライバーが働いているのかを求人原稿で打ち出し、人柄でのマッチングを重要視しています」　

　このLIGOならではの打ち出し方によって、ドライバー採用の成功率は80％（2023年度実績）以上、リピート率は92％となっています。

「軽貨物を専門とする運送会社で、出会った時は運送車両5台、つまりドライバー5人だった会社が、当社が支援した結果、2年で80台にまで伸びた例もあります。大手ECサイトの製品を運ぶ軽貨物運送の企業は、差別化が図りづらいため、我々がなぜ社長はこの事業を始めたのかを聞き出し、そのストーリーを伝えたことで、採用に結び付けることができました。

　求人サイトには、似たような内容の企業の求人情報が多数並んでいます。どれだけの会社が、社名を隠してもそれが自社の原稿だと分かるでしょうか。どの会社でも使い回せるような内容の原稿で募集しても、採用は期待できません。

▲長妻潤（ながつま・じゅん）社長。1982年、埼玉県川口市生まれ。大学卒業後、人材サービスを手掛ける株式会社クイックで15年間働き、2020年に独立しLIGOを立ち上げた

　LIGOが手掛ける会社は、人がなかなか採用できない業界ゆえに、1人採用できたときのクライアントの喜びはとても大きなものになります。

運送業の課題を解決したいというよりは、お客様に喜んでほしい一心でLIGOの仲間は仕事と向き合っています。我々の営業指針は、『貢献が先、商売は後』。お客様にもっと喜んでもらうためにはどうすればいいかを考えながら日々勉強し、スキルを磨き、それをまたお客様に還元しています」

運送業の営業と採用を支援するPRメディア「ハコプロ」始動

　冒頭でも説明した「運送会社の2024年問題」により、今後ドライバーの人手不足はますます深刻になります。そこで、LIGOでは8月に「ハコプロ」という新しいサービスを立ち上げました。運送会社の採用支援だけでなく営業支援もできないかと考えたのがきっかけで、3年ほど前から長妻社長はハコプロを構想し、準備を進めてきました。

　ハコプロは、運送会社の「ホワイト物流」の取り組みを紹介するPRメディアです。ホワイト物流とは、運送業の人手不足を受けて、トラック輸送の生産性向上や物流の効率化を実現し、ドライバーの負担を軽減する取り組みで、国土交通省が主体となり推進しています。

運送業の2024年問題が社会問題として注目されるようになり、これからは配送を依頼する荷主側にもコンプライアンスに関する責任を問われるようになります。荷主側も、依頼する運送会社を選んでいく、つまりホワイト物流に取り組んでいる会社に運送を依頼する動きになっていくと長妻社長は考えています。

　「そう考えた時に、現状、荷主側が正しいホワイト物流をベースにした取り組みをしている運送会社を探す方法がないんです。ハコプロで運送会社のホワイト物流や、社内外への取り組みを可視化することで、荷主が依頼先を探しやすくなると考えました。そうすると、結果的に正しい取り組みをしている運送会社の仕事が増えていく、という健全な状態を作ることができます。そうすることでドライバーの人手不足にも貢献できるのではないかと考えています」

▲2024年8月に、運送業者のPRメディア「ハコプロ」をオープン。ホワイト物流の取り組みを可視化し、荷主とマッチングしていく

　ハコプロで運送会社と荷主をつなぎ、スポット業務ではなく長く取引が続くような、持続的な関係構築を後押ししたいと長妻社長は考えています。

　さらにこの先は、ハコプロに求人機能も付与することを検討しています。

「求職者も、それぞれの会社のホワイト物流への取り組み、ドライバーへの想いについて知りたい、そしてできれば自分が共感できる取り組みをしている会社で働きたいと考えています。」

　ハコプロの名称には、「運ぶプロフェッショナル」と「運ぶ人・業界のプロテインになりたい」の2つの意味が込められています。

「プロフェッショナルな運送会社を紹介すること、そして強く頑丈な運送業界を作っていくことで、業界を元気にしたい。そんな思いでこれからハコプロの事業に力を入れていきます。目標は、国内にある運送会社の約800,000営業所のうち、10分の1をハコプロに掲載すること。荷主さんと求職者にとって欲しい情報を網羅し、役に立つサイトへと育てていきます」

複数の事業の柱を生み出し、2030年には売り上げ200億円へ

　LIGOは運送業に特化したことで、ノウハウの蓄積や型化ができたために社員の育成も早くなりました。

「例えば人事専任の担当者がいて、自社で主体的に採用活動ができている会社ではなく、採用担当がいない、採用のノウハウをうまく活用できていないような中小企業に特化しています。対象を狭めることで、必要なスキルや知識を絞り込めます。それも、人材を早期に育成できている理由の1つです。また、業界に深く入り込めるために、認知度を高められるのも、業界を特化するメリットだと感じています」

▲創業以来、毎年倍の成長を遂げている。これからもさらなる飛躍を目指す

　創業5期目のLIGOですが、初年度から売り上げは右肩上がり。2023年度は3億円を計上し、今期はその倍となる6億円を見込んでいます。

「このまま倍の成長を続け、11期目となる2030年には売り上げ200億円を目指す」と将来の展望を語る長妻社長。

「当社は毎月新規顧客25社と、採用率80％以上を実現してきました。これを今後もしっかり継続していければ、倍の成長を続けていけると考えています。

　加えて、人材を育成し、型化を進めながら、運送業で培った採用コンテンツの制作力を介護や建築など新しい業界に展開していくこと。そして、今回のハコプロのように、事業の柱となるような新しいビジネスを生み出していきたい。それにより、200億円は必ず実現できると信じています」

　売り上げ200億円になった頃、LIGOの社員は600人程度になっているのではないかと長妻社長は想定しています。

「その頃には3社に分社化しているでしょうし、リーダーが育つ場でありたいと思います。それぞれが自分のためではなくお客様のため、運送業界のため、地域のためを思って働ける人の集団でありたいですね（行動指針にある「為」を大きくするの実践）。そうすれば、自然と周囲から応援される会社になるでしょうし、結果的に売り上げも伸びていく（売上は目的ではなく、ビジョン達成のための手段）と思います」

　ともに働く仲間たちの強みを最大限に生かしながら着実に成長を続け、LIGOは大きな目標に向かって突き進んでいきます。