「年内で売れなかったら、もうやめよう」新感覚オンライン研修『HOMEROOM』の開発＆セールスストーリー

開発秘話

2020年12月24日 16時30分株式会社ログシー

株式会社ログシーは「人材採用から育成・定着まで」ワンストップでご支援する人材ベンチャー企業です。

このストーリーの主人公は、育成支援事業部の統括、細野和彦（ほそのかずひこ）。細野は人材育成業界に20年以上身を置く企業研修開発、研修設計のプロフェッショナル。その細野がコロナ禍に開発した企業研修の新商品にまつわる奮闘とリバイブストーリーをお届けします。

株式会社ログシー　育成支援事業部統括／細野和彦（ほそのかずひこ）

19歳の時、ビジネス系専門学校在籍中に数名と企業研修や大学生向け就職ガイダンスを行う会社を起業し、取締役に就任。2019年から株式会社ログシーに参画。現在年間250日程度の企業研修の開発及びプロデュースを行う。

■有事がイノベーションを生む

これまで対面で行っていた企業研修がコロナ禍によって一気にストップがかかったのは、今年3月。企業からのニーズが全くなくなり、アポも受注も文字通り「ゼロ」。例年ならば、4月には新入社員研修でスケジュールは埋まるはずが、次々とキャンセルになり、売上がゼロの状態が続きました。

「まずい、このままでは売上が立たない・・・」

不安とともにコロナ収束の兆しは一向に見えないまま緊急事態宣言が出され、自宅待機が続く中、従来の対面研修をどのように価値変化していく必要があるのか、悩み続けました。

統括として焦る気持ちが日増しに膨らみ、細野はなりふり構わず周囲から様々な情報を聞いては集める日々。

「対面研修ができないなら、オンライン研修に変えればいいじゃない」

たしかにそうです。対面ができない以上、提供方法はオンラインしかありません。

オンラインでの研修開発を心に決めた細野でしたが、世に出回っている集合研修やe-ラーニング、ライブ配信、動画配信研修はいわゆる一方通行の「受け身」になりがちで研修成果が出づらいというデメリットがあります。動機形成をして成果の出る研修にこだわる細野は、同じようなものは提供したくないという気持ちが強くありました。

「これまでの研修とは一線を画すようなものをつくりたい」

そうでないと市場価値も話題性もなくなってしまう。たとえ初めはわかりづらかったとしても今までにないものを生み出してやろう、そんな決意に辿り着きました。

その決意の先に、一つの光を見出します。

それが、“受け身にさせない、受け身にならない”そして、対面研修をオンライン化するための“研修設計＆運営サービス『HOMEROOM（ホームルーム）』”という全く新しい研修商品でした。

■画期的な研修設計＆運営サービス『HOMEROOM』

とくにオンライン研修の課題としてあげられるのは・・・

◆聞くだけ、見るだけでは、受講者が受け身になりやすく行動（変容）できない

◆受講者同士の繋がりが弱く、一体感が醸成できない

◆見て終わってしまい、動機形成に繋がらない

あたりではないでしょうか。

ですが、細野が開発した新感覚オンライン研修『HOMEROOM』では、「受け身にならない、受け身にさせない」をコンセプトに、オンラインでも行動変容が促進される仕掛けを組み込みました。

その仕掛けとは、《①事前課題⇒②オンラインでの研修⇒③事後課題／発表会LIVE》という3ステップ。オンライン研修の前に課題に取組み、研修後に宿題を行い、そしてその学習結果を「発表会LIVE」としてオンラインで発表しディスカッションを行うことで、当事者意識を持ったまま双方向性を保ち、受け身にさせない特徴があります。

さらには、研修プログラムをハーフメイドしたり、フルカスタマイズでオーダーメイドしたり、面倒なオンラインの運営をすべて請け負ったりと、オンライン化での研修実施において企業様を煩わせることのない、非常に画期的な研修設計＆運営サービスなのです。

★『HOMEROOM』の詳細はこちらをどうぞ。

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■周囲の理解を得て、売っていくことは並大抵のことじゃない

実は細野にとっての苦労は、新商品『HOMEROOM』の開発ではありませんでした。

なぜなら、コロナ前にも普段細野がやっている商談から受注、研修実施、そしてフォロースタイルをオンラインでやればいいんだと気づいて商品化を進めたので、気づいたあとの商品開発の苦労は不思議なほどなかったのです。

それよりも細野を苦しめたのは、この新商品に対する周囲の理解を得ることでした。細野の言葉をそのまま紹介します。

「研修はカタチのないものだから、それを周りに理解してもらうことの大変さを身を以て知った。まずは社内で『HOMEROOM』っていったい何？ということを理解してもらうことが本当に大変だった。理解が得られなければ、売ってもらえないからね。

営業商品として売っていくときに、社内の理解が進まない中でどう売っていくか、どう展開していくか、どういうターゲットに、この商品の優位性をどう見せていくか、どういう形でやっていくのか・・・、すべてがわからない状態だった。

そこで『HOMEROOM』の無料モニターをやった。10社近くから問合せがあって、その中から『HOMEROOM』研修を実施させてもらった企業様からは『すごい良かったよ！』と有難い声をいただいた。そこから苦労はしなくなったと言いたいところだけど、実際はそうじゃなくって、まあ、そのあとも大変だったよね（苦笑）」。

くじけそうになったときの支えは、一つ目は、育成支援事業部のメンバーがやっと理解してくれて、賛同してくれたこと。やっぱりメンバーが味方になってくれるのは心強く感じるものです。

二つ目は、研修業界の方々が大いに評価してくれたこと。数多の研修を企画し営業しているプロからの「これ、既存の商品とは違いますね。1年後、トップシェアを占めるようになりますよ」という有難い高評価の声は細野を支え、自信を与えてくれました。

今だから言える裏話があります。それは、「年内で売れなかったら、もうやめよう」と思っていたこと。

会社を巻き込んで費用が掛かっている以上、いつまでも売れないまま費用だけ掛かることは許されないと考えていました。

テストモニターの方からは良い評価を得て、代理店やパートナー企業からも高評価をもらい、少しずつ売れてはいたものの、いわゆる直販のログシーがゼロからお客様に案内してセールスして提案して、研修実施に至ったという事例がつくれないまま月日だけが過ぎていくという現実。

ですがやっと、大手を含む他社とのコンペに勝ち、今年10月に大手不動産・インフラグループ企業にてはじめて直販で当研修商品を受注し、実施されました。

（そのときのプレスリリースはこちらから）

結果、高い評価をお客様からもらい、そのときの細野のよろこびは、それはもう言葉にならないほど。

新商品を生み出して、それを理解してもらい、広めて売っていくことはとんでもなく難しい話で、それができたのがこの10月。開発してから売れて手応えを感じられるまで、実に半年以上の道のりでした。

■自立したプロフェッショナル集団で一緒につくりあげていく未来は、楽しみしかない

V字型の兆しを見せた今、お陰様で問い合わせもよく入るようになりました。これまでの受注スピードに比べて2～3倍になり、今よりさらに運営体制を整えなければいけないということを細野は感じています。なにより、自分がやってきたことは間違ってなかったんだという確信を得ることができました。

2021年には『HOMEROOM』の研修を5000人の方々に受講してもらって、「オンラインの研修って悪くないやん」と、体験して知ってほしいと思っています。

そして、細野はこれだけに留まりません。

「僕は商品開発に強みを持ち、人前での研修や講師も最近楽しくなってきて、伝えられることも増えたので、もっとおもしろいことができると思う。そのためには、一人ひとりがよりタレント性を発揮して、プロフェッショナルを極められるような場をつくる必要がある。僕はログシーが掲げているように、人材のタレント事務所の一端を担う、そういうタレントを集めてチームをつくってマネジメントをすることをやっていきたい」。

営業力に長けているという強みを持つログシーにおいて、営業の叩き上げというキャリアを持つ代表山田卓司をはじめとする営業メンバー、『HOMEROOM』プロジェクトリーダーの石原優生、研究者肌を持つアカデミックな鈴木さくら、商品開発力を発揮する細野和彦。それぞれの立ち位置や強みを掛け合わせれば、この業界に点在する強みが掛け算されて、おもしろいことができるはず。ここからさらなる勝負をしていくためには、一人ひとりが自立していることは欠かせない条件です。

「自立したプロフェッショナル集団で一緒につくりあげていく未来は、楽しみしかない」。

前代未聞のコロナ禍という状況はメンバーの結束を強め、共に力強く生きていくパワーを授けてくれました。2021年、株式会社ログシーはさらに飛躍していきます。

（おしまい）

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