旅館の集客を成功させる10個の手法・アイデア｜知っておきたいポイントなどを徹底解説

旅館が自ら集客を実施することが重要な理由

近年、利用客のリテラシーが向上し、宿泊施設の選び方が多様化しています。以前は大手旅行情報サイトへの掲載である程度の集客が見込めましたが、利用客側の旅館の選び方が多様化し、複数のツールから情報を得る利用客が増えました。そのため、旅行情報サイトへの掲載だけでは集客につながりにくいのが現状です。

近年の顧客動向を考えると、ホームページやSNSだけにとどまらず、幅広い媒体やツールを駆使して顧客とのタッチポイントを増やす必要があります。しかし、ただタッチポイントを増やすだけでは、狙った顧客層を集客につなげるのは少し難しいでしょう。

狙った顧客層を集客に導くには、既存顧客や潜在顧客の需要を分析し、対象顧客のニーズや需要に寄り添ったプランの立案と、適切な集客方法を検討することが重要です。同時に、新規顧客の獲得も進める必要があります。新規顧客が自社ホームページやSNSをフォローしている可能性は低いため、認知してもらう機会をつくれるよう、プレスリリースの配信も検討しましょう。

既存顧客に向けた集客方法は、自社ホームページのコンテンツを充実させることや、SNSでの定期的な情報配信などが有効です。さらに、LINE公式アカウントなどのセグメント配信を活用したリピート特典なども効果的でしょう。

旅館が集客戦略を立案するときの5つのポイント

ここでは、旅館が集客戦略を立案する際に重要な5つのポイントについて解説します。自社の課題や強みを整理したうえで企画・立案をすることで、顧客の特性に合ったプランを検討することにつながります。さっそくチェックしてみましょう。

ポイント1．集客目標を立てる

効果的な集客戦略立案のためには、具体的な集客目標を立てることが大切です。具体性のある目標であるほど綿密な戦略を立てやすくなるうえ、目標達成に向けての課題検討もスムーズに進むでしょう。

目標設定の際には、旅館が抱える集客課題を考慮し、月間目標や年間目標など、設定期間を区切って立てるのもおすすめです。

目標は、できるだけ現状の集客課題を数値化したものにしましょう。例えば、新規顧客はしっかり取れているもののリピートにつながっていない場合は、「年間のリピート率を◯％にする」というのが目標になるでしょう。あるいは、利用客数はある程度取れているものの収益化できていなければ、利用単価が要因と考えられるため「年間の平均利用単価を◯円にする」なども目標にする必要があります。

年間を通しての目標設定が終わったら、シーズンごとや月間ごとの目標も別途設定することで、さらに達成に向けて取り組みやすくなるでしょう。

ポイント2．集客目標に対する課題を洗い出す

集客目標の達成に向けて、まずは現状の課題を洗い出す必要があります。課題を洗い出す際には、以下のポイントを考慮することで、課題が明確化しやすくなります。

まず、現在の旅館の集客課題として、どの顧客層へのアプローチを強化すべきかの検討が必要です。宿泊者データを集計し、新規顧客の割合や既存顧客の宿泊頻度などを集計していくと、各顧客層ごとの利用率や利用単価などが可視化されます。顧客の詳細データが可視化されると、どの顧客層に課題があるのかが明確になるでしょう。

次に、集客課題の要因を検討します。課題要因には、提供しているプランなどのサービス的な要因や立地などの環境的要因、競合との差別化ができていないなど、多角的な視点で探る必要があります。課題の要因を探るには、利用客に対するアンケート調査や競合の新規プランの成功事例なども参考になるでしょう。

ここで検討した課題をもとに、新規プランの企画やサービス内容の改善など、具体的な集客戦略に落とし込んでいきます。

ポイント3．自社の強みを明確にする

集客戦略の効果を高めるためには、自社の強みを棚卸しし、言語化しておくことが大切です。自社ならではの強みやこだわりポイントを見いだしておくことで、顧客層に合った宿泊プランの企画や広報PR活動につなげられます。

独自性は、旅館によって異なります。例えば、有名な料亭出身の料理人がつくる懐石料理や、創業数百年の歴史的建物を活かした旅館施設など、旅館の推しとなるポイントをひとつでも多く言語化しておきましょう。

旅館の強みを整理する際には、競合にはない独自のポイントを見いだすことも大切です。独自性の高い強みほど競合との差別化が図れますし、効果的な広報PR活動につなげやすくなるメリットがあります。

自社の強みやこだわりは、旅館のコンセプトに沿った内容であることも重要です。コンセプトとズレたポイントを打ち出してしまうと、狙いとは違う客層が増える懸念もあるため、注意しましょう。

ポイント4．対象顧客の需要を理解する

集客施策を立案するにあたり、対象顧客の需要を正しく理解することが重要です。顧客の需要を理解する有効な方法としては、利用者の生の意見や感想に触れられるアンケートがおすすめです。

アンケート作成の際には、以下の項目を入れることで回答の分析に活かしやすくなるため、チェックしておきましょう。

上記の回答内容を集計し分析することで、顧客のニーズや需要が把握しやすくなります。また、回答結果を集計する際には、顧客の属性や必要な項目（年齢・性別・既婚／未婚など）に分けておくことで、顧客層ごとの需要やニーズが可視化しやすくなるでしょう。

プランや従業員の対応、全体の満足度は5段階評価などでスコア化するのがおすすめです。数値の指標は、1が非常に不満足、5が非常に満足など、事前に設定しておき集計しましょう。また、具体的に良かった点や改善点をフリー回答にすることで、満足度スコアでの評価と回答内容を照らし合わせることができます。例えば、「スコアでの満足度が高い顧客は、◯◯プランに対して良かったと感じている方が多い」など、一定の傾向が見られるでしょう。

対象顧客の需要やニーズを理解しておくことで、集客につながる可能性が高いプランやサービスの企画・立案に活かすことができるため、アンケート調査は定期的に実施することをおすすめします。

ポイント5．潜在顧客を顕在顧客に変えるプランを企画する

集客戦略立案の目的のひとつとして、潜在顧客の顕在化と、既存顧客との関係性強化があります。

そもそも旅館における潜在顧客は、自社の旅館をまだ認知していない状態の顧客です。潜在層は、認知のきっかけを与えることで顕在化する可能性がある顧客でもあるため、的確なアプローチによって顕在顧客になる可能性があります。顕在顧客は、旅館への認知がありプランやサービスに対して関心を持っている顧客で、既存顧客は、実際に利用経験がある顧客を指します。

旅館が長期的に一定の集約力を持ち続けるためには、各顧客層に合う集客施策を継続的に行っていく必要があります。

既存顧客に対しては、関係維持を図るとともに、さらに強い関係性の構築が大切です。定期的な手書きDMの送付やメールマガジン、LINE公式アカウントからの限定クーポン発行など、特別感を抱いてもらえる施策が効果的でしょう。

潜在顧客に対しては、需要やニーズを満たすプランの提案や、興味をひきつけるアプローチをし、顕在化させるきっかけづくりに注力しましょう。潜在顧客のニーズを知るには、日常的に競合の成功事例などを分析しておくこともおすすめです。また、旅館に対する口コミなどにも真摯に対応し、企業の顧客への誠実な姿勢を見せ続けることも、潜在顧客へのアプローチのひとつになります。

潜在顧客には、プレスリリースの配信も効果的です。以下の記事は、成長を続ける老舗旅館が、プレスリリースの配信をきっかけにさらに注目を集めた成功事例です。プレスリリースの配信を検討している場合は、ぜひ参考にしてみてください。

旅館の集客施策で実施したい10個の具体的な手法・アイデア

旅館の集客施策を実施し効果を上げるには、ひとつの手法だけに頼らず、複数の手法やアイデアなどを同時に行うことが大切です。ここでは、旅館の集客施策の実施におすすめの具体的な手法やアイデアについて紹介します。

1．自社ホームページの適切な運用

自社のホームページは、旅行情報サイトやSNSだけでは伝えきれない旅館の魅力をアピールできるメリットがあります。興味や関心をひきやすいコンテンツにするには、デザインや掲載写真を季節やイベントごとに変えたり、顧客層が興味をひくコンテンツ内容を定期的に更新したりするとよいでしょう。ホームページを適切に運用することで、既存顧客のリピート率向上や、顕在顧客の利用のきっかけづくりにも期待できます。

また同時に、SEO対策もしっかり行うことが大切です。適切なSEO対策を継続し続けることで、Yahoo!やGoogleなどの検索エンジン上で上位表示される可能性が高くなり、集客増加が見込めます。SEO対策は大きなコストをかけずに行える集客対策のひとつでもあるため、自社のホームページ運用の際には、コンテンツを充実させると同時にSEO対策にも取り組みましょう。

2．プル型SNS（Instagram・Facebook・X）の活用

SNSを活用することで、旅館の魅力だけでなく、キャンペーン情報や空室情報などのリアルタイムな情報まで、あらゆる内容を自由に公開できます。SNS運用で大切なのは、各SNSツールの特徴を理解して活用することです。

X（旧 Twitter）は、拡散力が高いのが大きなメリットです。ただし、文字数制限があるため、端的な内容をこまめに発信するのに向いています。旅館がXを運用する場合には、最新の空室案内や周辺観光地の見どころなど、フォロワーがリアルタイムで確認できるとうれしい情報を配信するのがよいでしょう。

InstagramやFacebookは、こだわりの動画や画像を簡単に発信できるため、視覚的効果が高いツールです。旅館の雰囲気や風景など、推しとなるポイントを動画や写真で配信するのがおすすめです。特にFacebookは、利用者の年齢層が30〜40代が中心のため、対象としたい顧客の年齢層がマッチしていれば積極的に活用しましょう。

SNSは「プル型」と「プッシュ型」に分類され、Instagram・Facebook・Xは「プル型」になります。プル型のSNSは、ユーザーが興味や関心のあるアカウントの情報を能動的に検索する特徴があるため、アカウントや情報をユーザーに認知してもらう施策の検討も必要です。

3．プッシュ型SNS（LINE公式アカウント）の活用

LINE公式アカウントは、リアルタイムな情報配信と開封率の高さが魅力のツールです。さらに、LINEは幅広い世代で登録されているため、SNSの利用率が低い世代へのアプローチにも有効な手段ともいえます。

LINE公式アカウントは「プッシュ型」のSNSになります。プッシュ型SNSは、受動的なユーザーに直接情報を届けられるのがメリットです。

セグメント配信もできるため、既存顧客や新規顧客など、顧客層に合わせた訴求ができます。例えば、登録しているもののまだ宿泊したことのない潜在顧客や新規顧客に対しては、宿泊代がお得になるクーポンを配布することも有効でしょう。

さらに、リッチメニュー上に宿泊予約メニューの設定もできるため、自社予約サイトに導線がつくれるのも魅力です。LINE公式アカウントから宿泊予約した場合、宿泊前日のリマインドメッセージや、チェックアウト後に感謝のメッセージを送ることもできるため、顧客との関係性を構築しやすいツールでもあります。

4．プレスリリースの配信

プレスリリースの配信は、旅館の特徴や強みを多くの人に認知してもらうきっかけづくりになります。特に、自社のホームページやSNSに訪問する機会のない潜在顧客へのアプローチができる貴重な手段でもあるため、積極的に活用することが大切です。また、プレスリリースの配信は広い層に読んでもらえるため、新規顧客開拓の機会にもなり得るでしょう。

さらに、プレスリリースの配信は、雑誌への広告掲載やインフルエンサー起用などと比較すると、大きくコストが抑えられるのも魅力です。

旅館のプレスリリースを作成する際には、顧客目線・自社目線・社会目線を意識することが大切です。客室内や食事のイメージ写真なども掲載することで、視覚的効果も得られるでしょう。

以下の記事では、集客を増やしたい旅館の担当者向けに、プレスリリース配信のメリットやプレスリリースに盛り込みたい内容などが詳しく書かれています。旅館の集客施策としてプレスリリースの配信を検討している場合は参考にしてみてください。

5．支払い方法の選択肢を増やす

支払い方法の選択肢を増やすと、利用客だけでなく旅館側にとってもメリットが多くなります。近年では、キャッシュレス決済をメインの支払い方法にする人も増えています。クレジットカードだけでなく、QRコード決済や電子マネー決済などの幅広い選択肢を用意しておくことで、会計時間が短縮され、フロントの混雑緩和にもつながるでしょう。

キャッシュレス導入により、事前に宿泊料金を決済することもできるため、キャッシュレス派の顧客にとって利便性の高い旅館になります。

さらに近年では、インバウンド集客の割合も高く、観光地付近の旅館に宿泊する外国人観光客が増えています。外国人観光客は現金以外での支払い方法を選択する割合が高いため、インバウンド集客も増やしたい旅館では、キャッシュレス導入を進めることで機会損失を防ぐことができるでしょう。

6．公式プロモーションビデオの作成

公式プロモーションビデオがあることで、旅館内の施設や周辺の雰囲気を事前に利用客に伝えることができます。初めて旅館を訪れる新規顧客の安心感にもつながるため、公式ホームページ内やSNSなどに固定表示し、利用客がいつでもチェックできるようにしておくとよいでしょう。

プロモーションビデオを作成する際には、専用のカメラ機材などを購入する必要はありません。スマートフォンカメラやデジタルカメラで十分です。撮影する際には、以下の内容を盛り込むことで旅行のイメージがしやすくなるでしょう。

旅館内の施設や外観を撮影するのはもちろんですが、可能であれば、旅館で働く従業員の雰囲気も撮影しましょう。旅館を訪れる際には、館内の雰囲気と同じくらいに従業員の雰囲気も大切なポイントといえます。また、おすすめの周辺施設や近隣の観光スポット紹介を加えるとさらに親切でしょう。公共の交通機関を利用する宿泊者のため、最寄り駅やバス停からの道のりを撮影しておくのもおすすめです。

また、公式YouTubeチャンネルを開設し、撮影したプロモーションビデオを掲載するのもよいでしょう。チャンネルにもプロモーション動画を掲載しておくことで、新規顧客の認知につなげる機会にもなるでしょう。

7．MEO対策

MEO対策とは、Google MapsやGoogleマイビジネスでの検索結果で旅館情報を上位表示させるための対策です。

検索エンジンや地図エンジンを最適化することで、オーガニック検索結果の表示よりも自社の旅館の情報が上位表示されやすくなることもメリットでしょう。さらに、自社ホームページに直接誘導できるため、自社の集客力向上につながるのも魅力です。

MEO対策を実施するには、Googleが提供する無料のビジネスリスティングサービスであるGoogleマイビジネスへの登録が必要です。登録にはGoogleアカウントが必要なため、旅館専用のアカウントを新規で作成しておくとよいでしょう。

登録する際には、旅館の基本情報の設定を充実させることも大切です。駐車場情報や子ども連れ向け情報、大浴場の有無など、顧客が旅館を探す際に知りたい情報はすべて記載しておきましょう。また、利用客からの口コミに積極的に返信することも大切です。口コミへの返信は顧客との重要なコミュニケーションであり、リピーターにつながるきっかけにもなり得ます。否定的なコメントにも真摯に対応する姿勢を見せることで、潜在顧客からの信頼にもつながるでしょう。

8．広告運用

集客施策として広告運用がおすすめです。広告には、リスティング広告やディスプレイ広告をはじめとする「Web広告」や、InstagramやXなどのSNSプラットフォームに配信する「SNS広告」などさまざまな種類があります。

旅館の集客を上げるのにおすすめの広告は、Web広告やSNS広告です。旅館を探す人の多くは、インターネット検索やSNSなどから情報を得ます。そのため、旅館の利用者が活用しやすいWebやSNSに広告配信することで、集客力が増える可能性が高くなります。

Web広告は、雑誌広告などのオフライン広告よりもコストがかかりにくいことや、効果測定ができる点もメリットです。さらに、対象者を絞ったセグメント配信も可能なため、有効な集客施策ともいえます。

また、最近では、Web広告のひとつであるGoogleホテル広告を活用する宿泊施設が増えてきています。利用のメリットは、自社予約サイトへ直接誘導できる導線づくりができることと、費用体系が選択できることです。自社サイト経由の予約率が低い旅館におすすめの広告のひとつです。

9．OTA（Online Travel Agent）への登録

旅行情報サイトと呼ばれる、インターネット上で宿泊施設の検索や予約を行う旅行会社のことをOTA（Online Travel Agent）といいます。

OTAは、利用者の母数が多いため、掲載するだけで多くの利用者の目に触れる機会になります。新規顧客への認知度拡大や販路拡大につながるため、予約率向上が見込めるのがメリットです。

ただし、OTAは多くの競合も多数登録し利用しているため、情報が埋もれやすい懸念もあります。OTAに登録する際には、以下の点に注意することで利用者の目にとまりやすくなります。

旅行情報サイトのユーザーは、多くの旅館と比較検討するため、旅館の雰囲気がサイト上でしっかり伝わるよう、掲載写真の数やクオリティにこだわりましょう。旅館情報に関して問い合わせをしなくても済むよう、可能な限り多くの施設情報を掲載することも大切です。

さらに、狙う顧客層のニーズにマッチした宿泊プランが豊富にあることも、予約率向上につながります。カップルや夫婦での利用が見込める旅館であれば、アニバーサリープランを企画するのもよいでしょう。家族連れが多い旅館の場合は、近隣のレジャー施設と連携し、入園料込みのパックプランを企画するのもおすすめです。

また、OTAに掲載される自社の旅館への口コミやレビューには、積極的に対応することが大切です。ネガティブな口コミにもしっかり対応している旅館は、ホスピタリティがある旅館だという印象につながることもあります。

10．レベニューマネジメント

旅館におけるレベニューマネジメントとは、需要の増減に応じてプランや客室の価格などを適宜調整し、利用率を向上させ収益化を図ることです。リピート客限定で実施する「リピート特典」などもレベニューマネジメントの一環といえます。

レベニューマネジメントがもたらすメリットは、主に3つあると考えられています。

顧客は、料金やサービス内容などを比較して宿泊施設を選ぶ傾向にあります。適切なレベニューマネジメントにより料金設定やプランの見直しを行うことで、競合との差別化や収益の最適化につながるでしょう。結果的に顧客満足度も向上しやすくなり、潜在顧客の顕在化やリピーター増加なども期待できます。

旅館の強みを活かしたプランを増やし適切な集客施策を練ろう

旅館の集客を増やすには、旅館の強みを活かし、対象顧客のニーズに合ったプランを企画・立案していく必要があります。さらに、集客目標に沿った施策を検討していくことも大切です。

既存顧客や潜在顧客へのアプローチとなる自社ホームページやSNSだけでなく、新規顧客への認知拡大のきっかけづくりとしてプレスリリースの配信なども行いましょう。各顧客層に対してバランス良く集客施策を実行することで、継続的な集客につなげることができます。