ペルソナとは?設定する方法・必要な要素・3つの注意点などの基礎知識を紹介

マーケティング活動を行う前に設定するべきなのが、対象となる顧客を詳細にイメージした「ペルソナ」です。ぼんやりとしたターゲット設定では、せっかくのマーケティング施策の効果を最大化できません。

本記事では、ペルソナに関する基礎知識を解説しながら、ペルソナを設定する方法や3つの注意点などもご紹介。マーケティング施策の効果がなかなか出ない、これからペルソナを設定したいと考える広報担当者の方は、本記事の内容を参考にしてみてくださいね。

ペルソナとは?

「ペルソナ」は、マーケティングの分野で頻出する単語ですが、なんとなくの理解にとどまっている方も多いでしょう。まずは改めてペルソナの意味や、ペルソナ分析について解説します。

また、混同して覚えていることの多いターゲットとペルソナの違いにつても確認しておきましょう。

ペルソナ・ペルソナ分析の意味

ペルソナは「人格(Persona)」の意味を持つ単語です。元は、俳優が演技をする際に役の仮面をかぶることを指していましたが、そこから転じて人格や性格などを意味するようになったといわれています。

マーケティング分野におけるペルソナとは「特定の商品をリーチしたい架空の人物」を表すことが一般的です。設定したペルソナの需要を満たす商品開発を行うことを、ペルソナ分析と呼び、多くの企業がその手法を取り入れています。

ペルソナとターゲットの違い

企業・会社に広報担当者が必要な理由

ペルソナとよく混同される言葉に「ターゲット」があります。ペルソナとターゲットの大きな違いは、商品を訴求したい属性・対象です。ペルソナが「架空の人物像」を指すのに対し、ターゲットは「実在する属性の集団」のことを指します

例えば、ペルソナ設定では「38歳男性、職業は食品メーカーの営業職で現在は3社目。20代で結婚し、9歳になる男の子の父親でもある」と詳細を定めるのに対し、ターゲット設定では「30代既婚男性」と属性での括りがマーケティングの訴求対象となります。

ペルソナを設定していたつもりで、実はターゲット設定止まりだったという勘違いは少なくありません。ペルソナとターゲットの意味の違いを曖昧に捉えていた方は、自身が設定したマーケティング施策の訴求対象について改めて振り返る機会を設けてみてもよいでしょう。

ペルソナを設定する3つのメリット

ペルソナを設定する際、訴求したい対象範囲を狭めることで、施策の効果が下がり、商品の認知拡大に結びつかないのではないかと不安になる広報担当者もいるでしょう。

次に、ペルソナを設定することによって得られる3つのメリットを解説します。

メリット1.チーム内でターゲットとなる人物像を共有できる

ペルソナを設定する1つ目のメリットは、アプローチすべき人物像の具体的なイメージをチーム内で共有できることです。30代男性とターゲットを決めている場合は、個人でターゲットのイメージ像が異なるため、提案するマーケティング手法や、商品に反映するべき内容などの意見の食い違いが起こりえます。

ペルソナの設定は、属性以外の心理的な要素やペルソナの普段の行動範囲など、実在する人物のプロフィールを考えるかのようにして詳細を決定します。ペルソナの設定により認識のズレが起こりにくい状態を作ることで、打ち合わせや施策内容の決定などがスムーズに行えます。

メリット2.ユーザーの需要に応える商品・サービス開発ができる

ペルソナを設定する2つ目のメリットは、ユーザー視点での商品開発が可能になることです。アプローチしたい人物像が広く設定されている場合、商品開発に反映するべき意見の優先順位が曖昧になり、結果、誰にも刺さらないような商やサービスが生まれることがあります。

ペルソナの設定では、ペルソナの行動範囲や、日常的に関心があること、解決したい悩みなどを分析するため、商品に反映すべきことを明確にできます。ペルソナの目線で欲しい商品について考えることで、ペルソナのニーズを満たす商品開発が可能になるのです。

メリット3.マーケティング活動の精度があがる

ペルソナを設定する3つ目のメリットは、マーケティング活動の精度があがることです。ペルソナがどんな言葉に反応を示すのか、どんなクリエイティブだったら興味があるのかをクリアに考えやすいため、もっとも効果を期待できるマーケティング手法や表現を選択できます。

小さな施策を並行して行うより、一度で大きな反応を得られる施策に集中しやすくなるのもメリットです。精度があがることにより、業務を効率化できたり、費用を適切に配分したりすることにもつながります。

「日本広報協会」の活用方法

ペルソナの作り方・決め方3つのステップ

ペルソナをいざ設定する際にはどのような手順で進めたらいいのでしょうか。

ペルソナを決めるうえでもっとも重要なのは、人物像を決定付けるための情報です。可能な限り多くの情報を収集し、よりリアルなペルソナを設定していきましょう。

STEP1.お客様アンケートやヒアリングを実施する

まずは自社の既存顧客に対し、アンケートやヒアリングを行うことで、顧客像の大枠を掴みましょう。

アンケートは店頭やメール、SNSなどを通して行いましょう。店舗ではアンケートと同時にヒアリングも実施し、属性には分類しきれない踏み込んだ情報を得られるような質問を用意しておくとよいでしょう。

すでに自社の顧客に関するデータを持っている場合は、その情報とアンケートやヒアリングで得た情報を組み合わせるのがおすすめです。2つのデータから得られる傾向を反映させることでより正確なデータを集めるようにしましょう。

STEP2.データをグルーピングする

データを収集した後は、情報を以下の2つにグルーピングをして整理していきます。

デモグラフィック:年齢・性別・職種・家族構成などの人口統計学的属性

サイコグラフィック:人格・価値観・興味・ライフスタイルなどの心理学的変数

情報を2つの分類でまとめることで、ペルソナに設定するべき人物像が見えてきます。

STEP3.具体的な人物像を構築する

最後にグルーピングした情報をもとに、ペルソナを定めていきます。その際、より詳細な人物像を設定できるよう、ペルソナシートを作り必要な情報を埋めていくとよいでしょう。

さらに、テキスト以外に写真やイラストなどのイメージを作るのもおすすめです。ビジュアルイメージがあると、チーム内でのペルソナの認識のズレがより少なくなります。

ペルソナの設定時に必要な項目・要素

ペルソナは人物像を詳細に決定するといわれても、どこまで設定すればいいか迷う方も多いでしょう。設定時に参考になる必要な項目や要素をいくつかご紹介します。

  • 名前
  • 年齢
  • 性別
  • 職業 / 役職
  • 年収
  • 通勤にかかる時間
  • 住所
  • 趣味(複数でも可)
  • 家族構成
  • 身長や体重
  • 結婚や恋人の有無
  • 交友関係
  • 日課にしていること
  • 1日のスケジュール(平日 / 休日別)
  • 利用しているSNS
  • 情報収集の方法
  • よく見ている映画・動画チャンネル
  • 購読している雑誌
  • 好きなブランド
  • 最近の悩み(複数でも可)
  • 将来の夢

名前や年齢、性別、職業などの基本的な情報は箇条書きで、最近の悩みや趣味、日課などは文章でまとめるのがおすすめです。趣味や悩みなどの数は1つに限定せず、収集したデータをもとに可能な限り書き出すとよいでしょう。

ペルソナを設定するときの3つの注意点

ペルソナの設定は、正確に設定できれば効果のあるマーケティング施策が行えるため、商品の認知拡大につながり、大きな利益を生み出すことができます。しかし、設定する際の方向性を見誤れば期待した効果は得られないどころか、逆効果になる可能性もあります。

最後に、ペルソナを設定するときに注意したい3つのポイントを解説します。

データ分析イメージ

注意点1.収集データの正確性

ペルソナを設定するときの1つ目の注意点は、収集データの正確性を意識することです。ペルソナの設定は、データの内容次第で人物像が大きく変わります。そのため収集するデータの正確性は重要なポイントとして覚えておきましょう。

正確な情報を集めるには、情報に偏りが出ないようにアンケートやインタビューの人数を多くしたり、ネットに公開されている統計情報などを活用したりする方法があげられます。インターネット上から顧客の口コミ情報を集める場合は、投稿された内容が本音であるかどうかを軸に情報をまとめていきましょう。

注意点2.現実的なペルソナ設定

ペルソナを設定するときの2つ目の注意点は、現実的なペルソナを設定することです。ペルソナは架空の人物ですが、現実の正確なデータに基づいた人物像を設定しなければ、適切な販促効果は得られません。根拠がないにもかかわらず、想像や思い込みでペルソナを設定することだけは避けましょう

現実的な設定ができているか不安な際は、人物像の背景をデータで説明できるかどうかで判断するとよいでしょう。ペルソナ設定前も、設定後も、自社の理想を詰め込んだ非現実な人物像になっていないかの確認を忘れないようにしてください。

注意点3.内面まで詳細に設定する

ペルソナを設定するときの3つ目の注意点は、ペルソナの内面まで詳細に設定することです。ペルソナの設定で重要なのは、どれだけリアルな人物像を作れるかということです。氏名や年齢、住んでいる場所や間取り、家賃などの情報から、心理的な要素も詳細に設定しましょう。

特に心理的な部分は、時間の経過や時代の流れによって変化する部分です。ペルソナの心理状況に変化はないかなど、定期的な見直しも行いましょう。

リアルな人物像を設定する手間を惜しまないことで販促効果のアップが期待できる

ペルソナの設定は、具体的であればあるほど販促効果が期待できます。本記事で紹介したポイントを元に、架空の人物でありながら、実際にどこかに存在していると思わせられるような人物像を作り出すことを目指しましょう。

マーケティングの成果が伸び悩んでいる場合は、まずペルソナの設定を見直すところから始めてみてはいかがでしょうか。

この記事のライター

佐藤杏樹

フリーのライター・編集者。PR TIMESに新卒入社しメディア事業部にてコンテンツ編集者・SNS運用・イベントなど担当。現在も執筆業に携わりながら広報・PRの仕事もしています。広報実務を通して得た知見や実践しやすい広報ノウハウ、最初に知っておきたい広報の基礎など、みなさまに分かりやすくお伝えします。

この記事に関連する記事

今注目の記事