ホテルや旅館の集客アイデア10選｜戦略や成功させる5つのポイントなどを徹底解説

ホテルや旅館の集客の現状

コロナ禍で落ち込んでいた宿泊需要は近年持ち直しつつあり、特にビジネスホテル、シティホテルはコロナ禍の直前に当たる2020年1月のピークを上回るほどに回復しています。一方で旅館やリゾートホテルはなかなか戻らず、苦戦する状況が続いているため、地方での集客戦略が喫緊の課題となっています（参考：経済産業省HPより）。

近年のホテル集客のトレンドとしては、まずOTA（オンライン旅行代理店）やSNSを利用した情報発信や予約受付が一般化し、ユーザーはホテル選びに関して多くの情報を得られるようになりました。同時にレビューサイトやSNSの口コミの影響力が増しており、話題になれば一気に集客に直結するものの、ネガティブな評価も拡散しやすくなっています。そのため、集客戦略においては口コミ対策が一層重要になっているといえます。

また、時代の変化に伴い顧客のニーズが多様化し、それに合わせた新たな宿泊プランが生まれているのもトレンドのひとつ。ビジネスホテルが「推し活」に利用されたり、「おひとりさま」用として、ビジネスでも観光でもない用途で利用されるようになったのも、近年の傾向です。また地方のホテルや旅館では、ワーケーションやウェルネスツーリズム、エコツーリズムといった自然や田舎の良さを感じられるプランも人気に。このようなニーズには、独自の体験や特別感を得られる企画が求められるため、それぞれの施設で多様なプランやサービスが提供されるようになっています。こうして、各施設でさまざまなニーズに応えるための施策が行われているため、その情報を効果的に発信することがますます重要になっています。

ホテル集客の戦略を立てる3つのステップ

ホテルや旅館の集客を考えるためには、いきなり個別の施策について検討するのではなく、ステップに沿って進めるとより効果的です。まずは自社分析、顧客分析、競合分析を行ったうえで、自社のコンセプトを設定しましょう。コンセプトに沿って施策を検討することで、的確な集客戦略につなげることができます。ここでは、ホテル集客における戦略を、3つのステップに分けて詳しく紹介します。

STEP1．ホテルの現状把握・強みと弱みを整理する

集客戦略を考えるためにまず行いたいのが、自社分析です。平均客室単価や稼働率などの売り上げデータをもとに、現状を正確に把握しましょう。そのうえで、自社の強みや弱みを整理します。その際、ホテルの立地や規模、設備などのハード面と、接客やサービスなどのソフト面の両方から考えるとよいでしょう。また、近隣の施設や環境まで広げてみると、新たな強みを発見できるかもしれません。

特に旅館やリゾートホテルは地方に多いため、その地域にある温泉街や観光スポットと関連させると、自社の特徴や個性が見えてくるはずです。強みや弱みを洗い出したら、比較的簡単に強化できそうなこと、時間やコストがかなりかかりそうなことなどに分類しておくと、後から具体的な施策に落とし込む際に役立ちます。

STEP2．ホテルの顧客層を分析する

日々のお客さまへのおもてなしを重視しているホテルは多いかと思います。一方で、お一人おひとりの対応に時間を取られてしまい、これまでご利用いただいたお客さま全体を見ての対応策を立てられていないホテルもあるのではないでしょうか。

自社の分析をしたら、次は顧客分析を行います。年齢、性別、国籍、家族構成などの宿泊者情報に加え、予約経路（OTA、直接予約、旅行代理店など）、宿泊頻度、リピート率、宿泊日数などの予約情報も抽出します。

また、客室料金やプラン、レストラン・スパ・アクティビティ等の利用なども含めたサービス利用額も分析しましょう。それらをセグメントで分け、メイン顧客や潜在的な顧客を特定し、ペルソナを作ります。さらに時期別に分析すると、いつ、どんなアプローチをすれば効果的なのかも見えてくるでしょう。

一方で、顧客からの意見やクレーム、アンケートや口コミなどから定性的な評価を分析することも重要です。自社の強み・弱みの分析にも役立ちます。

STEP3．競合ホテルを分析する

競合を分析するためには、そもそもどの施設を競合と設定するのかを決める必要があります。同じエリアや顧客層を持つホテルはわかりやすい例のひとつ。都市部には駅付近に多くのビジネスホテルがあり、それらは明らかに競合といえるでしょう。また、ホテルではなくても同じ顧客層を持つ異なる業態例も競合となります。

例えば、短期の滞在ならシティホテルの代わりにスーパー銭湯やネットカフェが利用される可能性もあります。さらに新規開業予定のホテルや、新たな市場トレンドで注目されている事業者なども将来的な競合になりえる存在なので、既存顧客がそちらに流れる可能性を考える必要があるでしょう。

自社の強みとメイン顧客、競合が明らかになったら、自社ホテルのコンセプトを設定し、それに沿って具体的な集客方法を考えていくとよいでしょう。

ホテルが集客で成功するための5つのポイント

ここでは、ホテルや旅館が集客で成功するために重要な5つのポイントについて解説します。特に注意したいのは、あらかじめ定量的・定性的な目標を設定しておくことです。目標が明確でないと、施策の成否を測ることができないためです。

また、集客戦略として最重要課題である新規顧客とリピーターの獲得については、紹介する事例を参考に、自社ホテルに合った施策を検討してみるとよいでしょう。

ポイント1．ホテル集客の定量目標・定性目標の設定

ホテルの集客戦略を考える際に、もっとも重要なのが目標設定です。財務指標として重要な平均客室（宿泊）単価、客室販売可能単価、稼働率などについて、それぞれ具体的な数値の指標を設定します。

また、ホテルは顧客のリピート率が影響力を持つため、アンケートや口コミサイトにおける満足度などの定性情報も指標となるでしょう。目標を設定する際に留意すべきなのが、ホテルのコンセプトに合致しているか、数値化して達成度が測れるものかどうかという点です。個別の集客施策がどのような成果に結びついたのかがわかるように設定しましょう。

ポイント2．ホテルの魅力を伝える情報発信

集客を伸ばすためには、ホテルの強みを生かした魅力的な企画が必要ですが、さらにそれを狙った層へ届けることも不可欠です。ただ、潜在層と顕在層ではアプローチの方法が異なるため、どんな人に情報を届けたいのかによって発信の仕方を工夫しましょう。

例えば、潜在層にはSNSやWebメディアを活用して客室や食事の様子を視覚的に伝えたり、話題性のあるプランで注目を集めたりするとよいでしょう。プレスリリースで新プランやキャンペーンなどの情報を配信することで、メディアの掲載を通して、ホテルのことを知らなかった人たちにも情報を届けることができます。一方で顕在層には、求める情報へ確実にアクセスできるようにしておくことが重要です。プレスリリースで新しい取り組み、情報を配信したり、OTAや公式サイトのコンテンツを充実させたりすることで、ユーザーが求めるときに情報を見てもらえる状況にでき効果的です。

ポイント3．新規顧客を獲得するための施策

集客戦略において、新規顧客の獲得は大きな課題です。顧客となる可能性のある層へ向けた効果的な施策が必要ですが、やみくもに行うとコストが大きな負担になることも。そのため、メインの顧客層を明らかにし、彼らが魅力的に感じる新規性や独自性などのフックを作り、興味を持ってもらうことが必要です。

株式会社IBJ

こちらはマッチングサービスを運営する株式会社IBJが、クリスマスに合わせて恋活イベントを開催した事例です。季節や行事にちなんだイベントは対象が明確なので、新規顧客の集客として効果的です。

参考：【クリスマス直前！100名規模のイベント】2024年12月15日に『ストリングスホテル名古屋』にて恋活イベントを開催します！

株式会社カラリト

五島列島でホテルなどを運営する株式会社カラリトは、地元の農家と共同して農業体験ツアーを開始しました。地方ならではの自然体験や、地元企業と連携した独自性のあるプランは、新たな顧客層を開拓するフックとなります。

参考：【カラリト五島列島】おいしい五島の野菜をほおばる！島の農家との会話を通じた土いじりと収穫された野菜にかぶりつけるプランを1/10より販売開始！

株式会社Oshicoco

近年多くのシティホテルで採用されているのが、「推し活」に関するコンセプトルームです。「推し活応援メディア」を運営する株式会社Oshicocoは、東京ドームホテルで推し活ルームのコラボ企画を展開しています。近隣で開催されるコンサートや放映中の映画などに合わせたコンセプトルームは、一定層の顧客を見込める集客戦略です。

参考：【推し活ルームコラボ決定！】東京ドームホテル×Oshicocoが推し活に特化した特別ルームのコラボ企画をスタート

ポイント4．リピーターを増やすための施策

新規顧客と同じくらい重要なのが、リピーターの存在です。リピーターは新規顧客の獲得よりも低コストで集客が見込めるため、宿泊施設においてはいかにリピーターを増やすかが大きな課題です。そこで重要になるのが、顧客体験の満足度を高めることと、再度宿泊することによるメリットを訴求することです。

野口観光マネジメント株式会社

観光事業を展開する野口観光グループは独自の「Nポイント」を創設し、さまざまな特典を受けられる仕組みを採用しています。プレスリリースでは、ポイント活用のご案内を発信し、リピーターの再訪を促進。このようなポイント制や会員制は、リピーターにとってわかりやすいメリットなので、集客として効果的です。

参考：リピーターの皆さまへ、眠っているポイント、使いませんか？/野口観光グループ 北湯沢からのご案内

株式会社DFA Robotics

ANAクラウンプラザホテル神戸では配膳ロボットを導入し、人手不足によるサービス低下の解消を目指しています。ホテル業界は人手不足が深刻ですが、接客品質の低下は満足度に大きく影響するため、DX（デジタルトランスフォーメーション）を推進する事例も増えています。リピーターの集客戦略として、サービスへの不満を解消したり、ユーザビリティを向上させたりすることは非常に有効です。

参考：「ANAクラウンプラザホテル神戸」がスタッフの負担削減と接客品質の強化を実現するため、下げ膳特化型ロボット「HolaBot（ホラボット）」を導入

奥伊吹観光株式会社

最新設備の導入もリピーターにとっては再訪のモチベーションになります。滋賀県でスキー場を運営する奥伊吹観光株式会社は、スキー場の設備投資として人工造雪機や人工降雪機を増設し、スキー愛好家から注目され話題となりました。施設や設備のリニューアルは、リピーターだけでなく新規顧客にとっても魅力となります。

参考：【総額21億8千万円！スキー場への設備投資】「人工造雪機＋人工降雪機」の増設「合計45基」で雪造り！エスカレーター6基新設！「グランスノー奥伊吹」は「11月22日〜4月13日」まで「5ヵ月オープン」！

ポイント5．閑散期への対策で経営を安定化

ホテルや旅館などの宿泊施設は、平日と休日、または季節ごとの繁閑の差が大きいのがネック。そこで、繁忙期と閑散期で最適な価格設定をするレベニューマネジメントも重要な経営戦略です。さらに閑散期の客室稼働率を底上げする施策も必要で、中でもコロナ禍で増加したテレワーカーによる「ワーケーション」は、その解決策として注目されてきました。また、企業の会議や研修合宿など、ビジネスシーンでの活用も増えつつあります。自社ホテルに合う閑散期への対策を考えてみるとよいでしょう。

参考：加賀温泉郷が誇る最高峰の旅館に1泊5,000円でワーケーションができる！

参考：伊豆高原のスモールラグジュアリーホテル「UMITO the salon IZU」　企業・団体向け施設貸し切りプランをリニューアル

ホテル集客に取り入れたい5つのオンライン集客方法

ホテルの集客を強化するには、オンライン・オフライン両面からの施策が必要です。特にオンラインの集客方法はデータが蓄積されることが次の施策につながるため、ある程度の期間も必要。何をどれくらいの期間に実行し、その結果をどう活かすかまで考えておくと、PDCAをうまく回すことができます。ここからは、インターネットを活用したオンライン集客方法のアイデアを5つご紹介します。

1．ホテル予約サイトへの掲載

近年ではホテル予約はインターネット上で行われるケースが多いため、OTAへの出稿は押さえたいところです。OTAで宿泊施設の情報を探しているユーザーは、検索エンジンやSNSで情報収集しているユーザーよりも具体的に検討している可能性が高いため、OTAはより予約に直結しやすいプラットフォームだといえます。

一方で、ただ掲載されるだけでは、多くの競合に勝つことは難しいでしょう。そこで、ニーズに合わせた多様なプランの提供や、写真や動画などのコンテンツの充実といった、魅力的に見える工夫が求められます。さらに、口コミやレビューにも万全の対策を。顧客の評価は信頼できる情報と捉えられるうえ、ホテル側の返信を見て判断するユーザーも多いため、集客の大きなポイントになります。

2．インターネット広告の出稿

インターネット広告は、地域、年齢、趣味・関心などの属性に基づいて顧客層を細かく設定できます。これにより、自社ホテルが特に集客したい顧客層に効果的にアプローチすることができるのが大きなメリット。また、広告予算や期間を自由に調整できるため、シーズンやプロモーションに合わせた戦略的な出稿が可能です。

さらにクリック数や予約率といったデータがリアルタイムで確認できるため、フレキシブルに運用できるのも特徴。種類もさまざまなものがあり、例えばホテルの名前を知っているユーザーや、特定の地域で宿泊施設を探しているユーザーには、検索エンジンでのリスティング広告が効果的です。逆に認知のない層へはディスプレイ広告やSNS広告など、視覚的に訴求できる広告を活用するとよいでしょう。

3．プレスリリースの配信

ホテル独自の企画や、新たな宿泊プランを始める場合、プレスリリースを配信するのがおすすめです。旅行に関するメディアや、地元のメディアに取り上げられる可能性があり、認知拡大に大きく貢献するためです。また、プレスリリースは公式な情報として認識されるため、信頼性が高いです。ホテルの品質や運営方針をアピールすることで、ブランドイメージを向上させる効果が期待できます。

さらに近年ではメディアだけでなく、生活者の方々もプレスリリースを読む機会が増えているため、季節や行事に合わせたキーワードを盛り込んだり、SNS映えする魅力的な写真を掲載したりするなどの工夫も心がけましょう。生活者の間で話題になることで、メディアに掲載される確率も上がります。

4．SEO・MEO対策

SEO（検索エンジン最適化）やMEO（マップエンジン最適化）も、ホテルの集客においては非常に有効です。SEO対策を行うと、自社ホテルの公式サイトが検索エンジンで上位表示されるようになるため、効率よく公式サイトへ誘導することができます。さらにMEO対策を行うと、Googleマップやその他の地図サービスで上位表示されるようになるため、特定のエリアでホテルを探すユーザーが自社ホテルを見つけやすくなります。

また、Google ビジネス プロフィールに登録すると顧客レビューや評価が表示されるため、ポジティブなレビューは新規顧客の獲得に役立ちます。レビューへの適切な返信を通じて、顧客との信頼関係を構築できるため、ブランディングとしても有効です。

５．YouTubeやSNSの公式アカウントの運用

ホテルや旅館を探す際に、YouTubeやSNSに掲載されている施設の動画や写真をチェックする人は多いでしょう。そこに投稿されているコメントを参考にして予約を決める顧客も少なくありません。そのため、自社でそれらのアカウントを運用し、視覚的に施設の魅力を発信することは、効果的な集客につながります。特にホテルは食事や客室、周辺の観光スポットなど、視覚的に伝えやすい要素がたくさんあるため、親和性が高いといえるでしょう。

ホテルのスタッフを登場させることで親近感を醸成し、ファン化につなげることも可能です。また、SNSはメインとなる層が異なるため、各プラットフォームのユーザー層に合わせた投稿をすることで、特定層にリーチすることが期待できます。インフルエンサーを活用してホテルの魅力をPRするのもよいでしょう。

ホテル集客に取り入れたい5つのオフライン集客方法

ホテルや旅館には幅広い層のお客さまがいるため、インターネットを活用しないオフライン集客も重要です。特に高齢者層やデジタルに不慣れな層へは有効なアプローチとなります。また地域密着型の集客方法としても相性がよいでしょう。

ここではオフライン集客方法のアイデアを5つ紹介するので、オンラインと併用して効果的な集客を実現しましょう。

1．ダイレクトメールの発送

はがきや手紙を用いたダイレクトメールは、過去の顧客へ直接アプローチでき、オンライン手法とは異なる独自の効果を発揮します。手元に残りやすく、視覚的なインパクトが強いのが特徴なので、顧客の名前を入れた手紙形式や、過去の宿泊体験を思い出させる内容にすることで、個別対応の印象を与えることができます。

また、紙媒体ならではの高品質なデザインや、高級感のある封筒を使用することで、特別感を演出できるため、高級旅館や特別プランの案内に最適です。反応率を上げるために、誕生日特典や過去に利用したプランを案内するのもよいでしょう。ただ個人情報を取得しているのが前提となるため、主にリピーターのお客さまが対象になります。

2．観光案内所へのチラシの設置

駅の構内や自治体が運営する観光案内所には、その地域の宿泊施設や飲食店、観光スポットを紹介するチラシやポスターがたくさん掲示されています。多くの旅行客が訪れる場所であり、特にその地域への関心が高い人が集まる場所なので、観光案内所へのチラシ・ポスターの設置はおすすめです。

競合の中で埋もれないよう、チラシやポスターには施設の魅力が視覚的に伝わるような写真を掲載し、目に留まるデザインになるよう工夫しましょう。またチラシを持参することで特典を受けられたり、割引きクーポンが付いていたりなど、わかりやすいメリットがあるとより効果的です。周辺地域の観光マップがあれば、それに掲載してもらえるよう交渉してみてください。

3．旅行情報誌や地元紙への掲載

ホテルや旅館を選ぶ際、旅行ガイドや観光情報誌を参考にする人も非常に多いです。オンラインでの集客がピンポイントに情報提供できるのに比べ、これらの紙媒体は幅広い層からの認知を得られるのがメリット。そのため、大型のホテルや老舗旅館は情報誌への広告出稿を考えるのもひとつの手です。

観光スポットがある地域では、自治体や観光協会が制作しているフリーペーパーなども多いため、そこへ出稿するのも効果的です。また、地域情報誌や地元の新聞社を出版する会社へ直接アポを取り、取材してもらうよう働きかけることもできます。その際はプレスリリースを活用し、記者クラブへ投げ込みをしたり、問い合わせフォームからメールを送ったりするとよいでしょう。

4．のぼりや看板、ポスターの設置

宿泊施設では、のぼりや看板などのツールを設置し、認知を得ているケースも多いです。低コストで目立つため、季節やキャンペーンごとに入れ替えることができるというメリットも。また、地域住民の目に留まるため、地域密着型の集客施策としても最適です。

地元の観光スポットやイベントと連動することで、地域に根差した施設であることをアピールできます。イベントにはポスターも有効で、「〇〇まつり協賛」や「地域割プラン実施中」といったメッセージを発することで親しみやすさも演出できるでしょう。鮮やかなデザインや大きな文字を使うことで遠くからでも視認でき、存在感を発揮することができます。

5．地元企業とのコラボ企画

地元密着型の集客方法として、地元企業とのコラボレーションも効果的です。地元農家や漁師との協力で、地域ならではのメニューを提供したり、地元工場や酒蔵、クラフト体験を含む宿泊パッケージを企画したりなど、オリジナリティのあるコラボができ、その地域の宿泊施設としてブランド力も強化できるでしょう。

また、地域活性化に貢献できるため、住民からの支持や協力を得られることも期待できます。さらに近隣の飲食店や観光施設と提携することで顧客を相互に紹介し合うこともできるため、新規顧客の開拓にもつながります。これらの地域性がフックとなり、地元メディアに取り上げられる可能性も高まるでしょう。

まとめ：オンラインとオフラインで効果的なホテル集客を

ホテルや旅館の集客戦略にはさまざまな方法がありますが、まずは自社分析や顧客分析をしたうえで、目標を設定することが重要です。そのうえで、自社の強みを最大限に活かせる施策を考えましょう。また時代の変化や新たなニーズもいち早くキャッチし、新規顧客を開拓できるようなプランを考案することも大切です。

同時に顧客満足度を上げる施策を実行し、リピーターを増やすことも不可欠。集客方法にはオンライン・オフラインでさまざまな方法があるため、それぞれのメリットを踏まえて対象顧客に合う方法を採用しましょう。ご紹介した事例も参考にして、ぜひ自社ホテル・旅館の集客戦略を立ててみてください。