バリュープロポジションとは？注目の理由やメリット、作り方、策定時の3つのポイントを解説

バリュープロポジションとは

バリュープロポジションとは、ひと言でいうと顧客にとってのその商品・サービスや企業を「選ぶ理由」を明確にした価値提案です。単なる機能や特徴ではなく、「誰に」「どんな課題があり」「それをどう解決できるのか」という要素を整理し、顧客視点で言語化したものを指します。

主な構成要素としては、対象となる顧客が抱える課題や不満、それに対して自社が提供できる価値、そして競合との違いが挙げられます。これらを整理することで、商品・サービスや事業の強みを、社外に伝わる形で表現しやすくなります。

近年、バリュープロポジションが注目されている背景には、市場の成熟や選択肢の増加があります。機能差だけでは選ばれにくくなり、比較検討が前提となる中で、「なぜこの会社なのか」を端的に伝える必要性が高まっています。そのため、広報PR・マーケティング・営業の共通言語として、価値の軸をそろえる考え方として重要視されています。

バリュープロポジションキャンパスとの違い

バリュープロポジションと混同されやすいのが「バリュープロポジションキャンパス」です。バリュープロポジションは顧客に届ける価値そのものを示す考え方・メッセージであり、バリュープロポジションキャンパスはその価値を整理・設計するためのフレームワーク。文章と設計図の関係と捉えると、役割の違いを理解しやすいでしょう。

なお、バリュープロポジションキャンパスについては、顧客の課題と提供価値をどのように整理すればよいか、ジョブ・ペイン・ゲインの構造を含めて、以下の記事でも触れています。フレームワークとして理解を深めたい方は、あわせて参考にしてみてください。

バリュープロポジションとキャンパスが混同されやすい理由

両者は「顧客視点で価値を考える」という共通点から語られることが多く、違いが見えにくくなりがちです。しかし役割は明確に異なります。バリュープロポジションは、顧客に伝える価値を一文で表現するもの。

一方、キャンパスは顧客の課題や提供価値を要素分解し、検討・議論するための思考の道具です。設計と表現を同一視してしまうと、言葉が定まらず、実務で使われない状態に陥りやすくなります。

実務で使い分けるポイント

両者は対立する概念ではなく、役割の異なるツールです。設計段階ではキャンパスを使い、価値仮説や顧客理解を整理。そのうえで、もっとも重要な価値を一文にまとめ、バリュープロポジションとして活用します。「考える」「言語化する」「伝える」という流れで使い分けることがポイントです。

バリュープロポジションが適したケース

• サービスや事業の方向性を、ひと言で端的に伝えたいとき
• 広報PR・営業など、複数部門で使うメッセージを統一したいとき
• 新規顧客に向けて、提供価値を短く・わかりやすく示したい場面

バリュープロポジションキャンパスが適したケース

• 顧客理解がまだ浅く、課題やニーズを整理したい段階
• 複数の価値仮説を並べて比較・検討したいとき
• チームで議論しながら、価値提案を設計したいフェーズ

両者を併用するケース

• まずキャンパスを使って、顧客の課題や価値仮説を整理・可視化する
• その中から、もっとも重要な価値を一文にまとめる
• まとめた言葉を、バリュープロポジションとして社内外のコミュニケーションに活用する

「考える（設計）→ 言語化する → 伝える」という流れで捉えると、両者の役割と使い分けがより明確になります。

バリュープロポジションを作るメリット

バリュープロポジションを定義することで、顧客視点で自社の価値を整理できます。自社が「何を強みとしているか」ではなく、「顧客にどんな変化やメリットをもたらすのか」を軸に言語化できるため、競合との差別化ポイントも明確になります。

その結果、広報PR・マーケティング・営業といった各部門で伝えているメッセージのズレを防ぐことが可能に。発信内容の一貫性が高まり、プレスリリースや営業資料、Webサイトなど、あらゆるアウトプットの説得力向上にもつながるでしょう。

さらに、社内での意思決定や施策判断の拠り所となり、価値を軸にした議論を進めやすくなる点も大きなメリットです。新たな施策を検討する際も、「この価値に沿っているか」という共通の軸で議論できるようになり、判断のスピードや納得感を高めることができます。

バリュープロポジションを作る際の4つの注意点

バリュープロポジションは、言葉にしてみるとシンプルに見える一方で、実務ではうまく機能しないケースも少なくありません。自社目線に寄りすぎたり、抽象的な表現に終わったりすると、せっかく定義しても使われない言葉になってしまいます。ここでは、策定時に特に注意したいポイントを整理します。

注意点1．自社目線で書きすぎない

バリュープロポジションを考える際に陥りやすいのが、自社の強みや言いたいことをそのまま書いてしまうことです。しかし重要なのは、「自社が何をしているか」ではなく、「顧客にどんな価値や変化をもたらすのか」という視点。技術力や実績、機能の説明に終始すると、顧客にとってのメリットが伝わりにくくなります。

主語を常に顧客に置き換え、「それによって顧客の何がどう変わるのか」を問い続けることが、響く価値提案につながります。

注意点2．盛り込みすぎない

あれもこれも伝えたいという思いから、複数の価値を詰め込みすぎてしまうケースも少なくありません。しかし、バリュープロポジションは「包括的な説明」ではなく、「選ぶ理由をひと言で示す」ためのもの。要素を盛り込みすぎると、結局何が一番の価値なのかが曖昧になります。

まずは顧客にとってもっとも重要な価値をひとつ定め、そこに集中することが大切です。結果として、メッセージの理解度や記憶にも残りやすくなります。

注意点3．抽象的な言葉で終わらせない

「安心」「高品質」「使いやすい」といった表現は便利ですが、それだけでは具体性に欠け、他社との差が伝わりません。バリュープロポジションでは、こうした抽象的な言葉を使う場合でも、「なぜそう言えるのか」「どんな点で実感できるのか」をセットで示すことが重要です。

たとえば、安心であれば「どんな不安が、どのように解消されるのか」まで踏み込む必要があります。具体的な理由や背景を補足することで、価値の納得感が高まります。

注意点4．タグラインやブランドメッセージと混同しない

バリュープロポジションは、タグラインやブランドメッセージと混同されやすい概念です。タグラインは社外向けの短いキャッチコピー、ブランドメッセージは企業の姿勢や世界観を伝える言葉。

一方、バリュープロポジションは「顧客にとっての具体的な価値」を定義する役割を持ちます。既存の言葉を置き換えるのではなく、「なぜそのタグラインやブランドメッセージが成り立つのか」を支える土台として整理することが重要です。

バリュープロポジションの作り方

バリュープロポジションは、思いつきやコピーライティングだけで作れるものではありません。顧客理解から始まり、社内での役割整理や活用シーンの想定まで、段階的に設計することが重要です。ここでは、実務で形骸化させないために押さえておきたい、基本的な4つのステップを紹介します。

STEP1．誰の課題を解決するのかを定める

最初に取り組むべきは、「誰の」「どんな課題」を解決するのかを明確にすることです。対象顧客が曖昧なままでは、価値提案も抽象的になりがちです。年齢や業種といった属性だけでなく、どんな場面で困っているのか、何に不満を感じているのかといった具体的な状況まで掘り下げましょう。

ここが曖昧なまま進めてしまうと、後工程で言葉を整えても、誰にも刺さらないバリュープロポジションになってしまいます。

STEP2．誰が作るか、主導する責任者や部門を明確にする

バリュープロポジションは、特定の担当者が単独で作るものではありません。一方で、責任者や主導部門が曖昧なまま進めると、意見が分散し、結論が出ないまま形骸化しがちです。

一般的には、経営が事業の方向性を示し、マーケティングが顧客や競合を整理、広報PRが社内外への伝え方を担うといった役割分担が考えられます。主導する部門を決めたうえで、関係者とすり合わせることが重要です。

STEP3．課題に対する提供価値を書き出す

次に、顧客の課題に対して自社が提供できる価値を書き出します。このとき重要なのは、機能や特徴を並べるのではなく、「その課題がどう変わるのか」という変化の視点で考えることです。たとえば、「高機能」ではなく「作業時間が短縮される」、「サポートが充実」ではなく「不安なく判断できる」といったように、顧客側の体験や行動の変化に言い換えて整理します。

「〇〇な顧客に対し、△△を提供することで□□を実現する」と文章にしてみると、価値の輪郭が見えやすくなります。

次のように、誰に対して・何を提供し・どんな変化を生むのかが、ひと目でわかる表現を目指しましょう。

上記はあくまでイメージです。実際には、自社の顧客像や課題に合わせて言葉を調整しながら、もっとも伝えたい価値を一文に落とし込みましょう。

STEP4．どこで使われるのかを明確にする

最後に、定義したバリュープロポジションを「どこで使うのか」を明確にします。作って終わりにしないためには、活用シーンを具体的に想定することが欠かせません。

たとえば、Webサイトのトップ、プレスリリースの軸となるメッセージ、営業資料での価値説明、採用サイトや会社説明資料などが考えられます。用途によって表現の粒度や言葉の強さは変わるため、まずはもっとも重要な利用シーンをひとつ決め、そこを基準に設計しましょう。

バリュープロポジションを浸透させるときの3つのポイント

バリュープロポジションは、定義しただけでは意味がありません。実務の中で使われ、判断や発信の拠り所として機能してこそ価値を発揮します。

しかし現場では、「作ったものの共有されていない」「言葉として使われていない」といったケースも少なくありません。ここでは、バリュープロポジションを形骸化させず、組織に根づかせるために押さえておきたい3つのポイントを紹介します。

ポイント1．社内で繰り返し共有する

バリュープロポジションを浸透させるうえで重要なのは、一度説明して終わりにしないことです。経営層、マーケティング、広報PR、営業、採用・人事など、顧客や社外と接点を持つ部門には共通認識として共有しておきたいところ。特に、事業判断や発信内容の最終確認を行う経営層が理解していないと、メッセージのブレが生じやすくなります。

すべての部門に同じ資料を配る必要はありませんが、「自分たちの業務とどう関係するのか」を紐づけて伝えることが重要です。

ポイント2．アウトプットに落とし込む

定義したバリュープロポジションは、必ず具体的なアウトプットに反映させましょう。プレスリリースの軸となるメッセージや、Webサイトのサービス説明、営業資料での価値訴求など、実際に使われる場面に落とし込むことで、初めて「生きた言葉」になります。

資料に書いてあるだけで使われていない状態では、浸透しているとはいえません。日常の発信や提案の中で繰り返し使われることで、社内外に価値が伝わりやすくなります。

ポイント3．定期的に見直す

バリュープロポジションは、一度作ったら終わりではありません。市場環境や顧客ニーズ、競合状況は常に変化するため、定期的に見直す視点が欠かせないものです。

事業フェーズが変わったり、新しいサービスが加わったりした場合には、現在の価値提案が実態と合っているかを確認しましょう。見直しを前提にしておくことで、言葉が古くなり形骸化するのを防ぎ、常に実務で使える状態を保つことができます。

バリュープロポジションの成功事例

バリュープロポジションは、考え方として理解するだけでなく、実際の行動や成果につながってこそ意味を持ちます。ここでは、プレスリリースを通じて顧客価値を明確に打ち出し、サービス理解や利用、共感の獲得につなげている事例を紹介します。どのような価値が、どのように伝えられているのかに注目して見ていきましょう。

直感的に価値が伝わる事例

生活者が抱える不便や不安を起点に、「これは便利」「これは助かる」と直感的に理解されやすい価値を提示した事例です。サービスの機能説明に頼らず、行動変化がイメージしやすい点が特徴です。

事例1．株式会社メルペイ／株式会社メルカリ

不要品を「売れる」だけでなく、「すぐ使えるお金」に変換できる点が価値。移動や支払いなど生活動線の不便を減らし、日常行動を変えたことが成果につながった事例です。

参考：メルペイ、「メルカリ」の売上金を即時・無料で出金できる新サービスを提供開始

事例2．GO株式会社

タクシーが捕まらない不安を解消し、待つ前提の移動体験を変えた点が価値。予定を立てやすくするという行動変化が、利用拡大につながりました。

参考：No.1タクシーアプリ『GO』 全国47都道府県でサービス提供を行う唯一のタクシーアプリへ

事例3．BABY JOB株式会社

保育園でのおむつ持ち帰りという慣習的な負担を解消。保護者の手間を減らす仕組みを提供し、施設導入や満足度向上という成果を生んだ事例です。こうした課題に対し、同社はおむつのサブスクリプション導入を通じて、保護者・保育現場双方の負担軽減を実現しました。

参考：521市町村が使用済みおむつの持ち帰りを廃止。一方、47都道府県の約半数にあたる23都道県の55市町村では今も残る

施策・仕組みで価値を実装した事例

顧客価値を単なるメッセージにとどめず、施策や仕組みとして実装することで、継続的な成果につなげた事例です。業務改善やマーケティング施策と結びついている点が特徴です。

事例4．株式会社スマートスライド

属人的だった営業提案を仕組みで標準化。チーム全体の提案力向上という顧客価値を実現し、営業成果の底上げにつなげました。

参考：データリレーションマーケティング、「属人的な提案営業」からチームの提案力標準化で顧客へのさらなる価値提供を実現

事例5．株式会社Swish

「ラク」ではなく「最適な提案」を選べる状態を実現。提案の質を高め、顧客満足度という体験価値の最大化につなげた導入事例です。

参考：“ラク”を選ばず、“ベスト”を届ける。株式会社アーバンプランがSwishを導入して、提案力を磨き、顧客価値を最大化する

事例6．アライドアーキテクツ株式会社　ファンケル × Letro

UGC活用により、生活者の体験価値を可視化。広告効率の改善と新たな顧客獲得モデルの構築につなげた事例です。

参考：戦略的なUGC活用で『体験価値』を可視化し、広告効率の改善を実現

社会・組織・行動変容に広げた事例

個人の利便性にとどまらず、社会課題や組織課題の解消へと価値を広げた事例です。バリュープロポジションが、行動変容や仕組みづくりにつながっています。

事例7．Ubie株式会社

医療現場の業務負担と生活者の受診ミスマッチを解消。適切な診療行動を支援し、医療体験の質向上につなげました。

参考：九州大学病院、「ユビーDPCサポーター」活用の結果

事例8．株式会社うるる

働き方にまつわる見えづらい課題を調査データとして可視化し、社会や組織の行動変容を促した事例です。

参考：【女性1,000人調査から見えた、働き方の固定観念】うるる「じぶん配分」白書・第3 弾公開 「“ちゃんと働く”＝週5 日・フルタイム勤務」 半数超え、「ブランクがあると即戦力になれない」およそ8 割

選択・判断のストレスを減らす事例

「迷わなくていい」「考えなくていい」状態をつくることで、生活者の判断負荷を下げた事例です。選択体験そのものを価値として設計しています。

事例9．株式会社アップル

訪問見積なし・Web完結で引っ越し予約を可能にし、見積調整や立ち会いといった手間を削減。時間的・心理的負担を減らすことで、引っ越しの意思決定ハードルを下げた事例です。

参考：【引越し難民をゼロに】アップル引越センター、法人向け「優先予約パートナー登録」の受付を開始

事例10．株式会社良品計画（無印良品）

「これでいい」という納得感を提供し、選択ストレスを軽減。生活者の判断負荷を減らす価値設計が支持を集めています。

参考：無印良品メッセージ 「水や空気のように。」 展開について

事例11．株式会社ニトリホールディングス

価格と機能をわかりやすく提示し、比較の手間を削減。「迷わず選べる」体験が購買行動を後押ししました。

参考：引出し2段の97Lたっぷり冷凍室！自動製氷機付き371L冷蔵庫が89,900円で新登場

価値観・体験を再定義した事例

機能や価格ではなく、「選ぶ意味」や「体験そのもの」を価値として提示した事例です。バリュープロポジションの最終形ともいえるアプローチです。

事例12．株式会社Voicy

「ながら聴き」による情報収集を可能にし、忙しい生活者の時間活用を再定義。通勤や家事、作業中など“耳の空き時間”を活かした情報接触を前提に、新しいメディア利用行動を生み出しています。

参考：株式会社Voicyのプレスリリース

事例13．株式会社AbemaTV

同時期に多くの視聴者が作品を楽しめる体験を設計し、テレビ編成や個別視聴とは異なる動画メディアとしての価値を提示しています。

参考：「ABEMA」で配信中の“1,000作品以上”が全話無料で楽しめる特別企画『#2026年に持ち越したくない◯◯』を2025年12月22日（月）より開催決定！

事例14．スターバックス コーヒー ジャパン株式会社

家や職場以外の「居場所」を提供。空間体験そのものが価値となり、来店行動を支えています。

参考：新しいスターバックスはラテとコルネッティでコーヒーの楽しみ方をどこまでも広げる“カフェベーカリー”『スターバックス リザーブ® カフェ 新宿マルイ本館2階店』が9月1日(月)にオープン

事例15．Patagonia

製品を選ぶこと自体が意思表示になるブランド価値を提示。行動や価値観まで含めた提案が支持を集めています。

参考：パタゴニア日本支社、新たな挑戦「Ridge to Reef」プロジェクトを始動

まとめ：選ばれる理由を言語化するために

バリュープロポジションは、自社の強みを顧客にとっての価値へ翻訳するための考え方です。作ること自体が目的ではなく、広報PRやマーケティング、営業など、社内外のコミュニケーションをそろえるための土台として機能します。

完璧な言葉を最初から目指す必要はありません。まずは「誰に」「どんな価値を」「なぜ提供できるのか」を整理し、プレスリリースや資料など実務で使いながら、少しずつ磨いていくことが重要です。

本記事を参考に、共有されることを前提に、読み手が理解しやすい言葉で価値を伝えることを意識してみてください。